“精細化”成就奧運輝煌 機械企業如何效仿？
http://www.debgrams.com 2008-09-08 14:22 來源：中華機械網
編者語：老子說：“道生一，一生二，二生三，三生萬物”，“道”包容萬物、無處不在、博大精深。精細化是奧運輝煌之“道”，也是企業興旺之“道”。在每個企業管理者若能像張藝謀一樣，在“導演”自己的“開幕式”，“精細化管理”能讓開幕式美輪美奐，也能讓企業茁壯成長。
“精細化”成就奧運輝煌
在北京奧運會精彩紛呈的16日中，很多讓人難忘的時刻已經凝結成為奧林匹克歷史的一部分：菲爾普斯攬得8金；博爾特勇破男子100米、200米世界紀錄；中國奪得51枚金牌、100枚獎牌等；更令人永遠記憶的是奧運會的開幕式、閉幕式，他讓全世界人民驚嘆中國人的創意。
代理商和最終客戶組成一個龐大的體系幫助自己擴大市場份額，王總覺得在這個階段，企業高層營銷管理人員就必須由業務型轉變成管理型；管理方式必須由結果管理轉變成過程管理；企業的管理也必須由粗放式管理轉為精細化、規范化管理，從精細化管理要效益。企業擴張，精細化管理成為戰略上的當務之急。
他想購買一套客戶管理軟件，而他有自己的預算，他希望：購買一套軟件，最多千計，最好百計；一旦要萬計，要投入就比較猶豫了；再加上需要周邊的硬件等基礎設施投入，他考慮到信息化軟件的投資回報率，他覺得購買幾萬的軟硬件，還不如保持用表格、紙張的信息管理現態。
精細化管理需要付出比較大的一次性投入，而且自己又不是軟件的選擇專家，選擇錯誤的軟件可能應用失敗，本希望通過軟件工具實現精細化管理的他，有些不知所措。
管理軟件租著用，困難迎刃而解
抱著低成本購買軟件的想法，王總在網上搜索到了一個叫“XTools月租型CRM”的客戶管理軟件，試用了一下，感覺非常不錯，管理15個銷售人員，每個月只需要512元，符合他的心理預期，兩三天就讓銷售人員上手使用了。
成功銷售人員的復制：
鑫光機械設備公司王總希望客戶能夠管理起來，也希望能夠復制出像自己一樣能夠把握產品賣點的業務精英，讓業務人員能夠管理原本自己開拓的客戶，精細化客戶管理成為必須。
奧運的開幕式第一個節目《擊缶而歌》讓世人震撼。2008人用2008面缶，擊出了中國人民喜迎四方賓朋的心聲。2008人如何能整齊劃一，成為外國媒體探尋的秘密。
據北京電視臺《奧運揭密》專訪透露，首先編導完成整個動作的設計后，挑選并訓練出節奏感好的樂感好的30多名士兵，讓他們訓練成為400名士兵，400名再教2000名士兵，2000多人再一次排列，一起訓練，之后4個月，每人每天要做30趟訓練動作，每個動作至少要找45個鼓點，經歷212次變換，其中跪地300次，下蹲240次，每個動作時間控制在0.5秒。
復制更多優秀的銷售人員也和訓練“擊缶”的戰士一樣，唯一不同的是，企業需要用客戶管理工具來查看每一個銷售人員的“動作”，比如，每天的工作量、每天拜訪客戶的情況、銷售機會的推進情況、項目的實施情況、共享攻克銷售過程中難點的經驗等。王總利用租用的CRM，點擊鼠標即可了解每個銷售人員的每天的工作，而非大量的逐個的管理匯報，從而可以指導和優化。
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開幕式上，當焰火點燃，巨大的投影打開，四周是深藍色的宇宙背景，群體觀眾宛如繁星的道具，你就會感覺到建筑的設計者和晚會的策劃者是那么的酷，鳥巢就像一艘動力十足的，載滿狂歡戰士的飛船，即使在浩瀚的宇宙面前也絲毫沒有顯得渺小，真是一個盛世狂歡的時刻。
當第二十九個“腳印”走到“鳥巢”上空時，時間上沒有出現任何誤差，包括最后的“腳印”出來后，星星下來、地面繁星啟動、LED五環形成、飛天組合把五環從地面繁星里面拿出來等等，焰火、音樂、燈光、視頻的同步啟動，電腦系統精確控制，準確無誤。
開幕式中，參與的演職人員等22000人、動用車輛800輛、服裝15000套、道具9935件等。閉幕式共動用2583臺專業演出燈具，服裝4010套，電力負荷10500千瓦、變壓器28臺等，精確計算、合理安排成為關鍵。奧運會燃放的煙花數量，為歷屆奧運會之最，總數達12萬多發，是以往所有28屆奧運會燃放總數的4倍。煙花發放點的防火、防雨、防雷、保密也成為保障精彩的重點。
人員、道具、服裝、舞蹈、燈光、焰火、投影、音樂再加上美妙的時刻選擇、安全的后備保障等在管理人員精細化控制下，讓奧運美奐美侖，也成就了中國的輝煌。
企業精細化管理的困難
著名管理培訓大師汪中求說道：“從粗放到精細，是中國管理的必由之路?！贝嗽挓o需佐證，精細化的管理讓北京奧運會輝煌卓越，精細化也一定會讓企業同樣創造奇跡。
當企業的老板意識到精細化管理是一種戰略時，發現自己缺乏精細化管理的工具，也發現自己要實現精細化管理成本太高，甚至一套客戶管理工具就花費不少。
無錫市鑫光機械設備公司開發機械行業工藝要求的各類清洗機、光飾機、拋丸清理機、除塵機、烘干機、分選機、電鍍生產線、輸送線。負責銷售的王總著眼于自己的機械分銷體系的搭建，和最終機械設備使用者對產品的滿意度調查。
熱點的管理：
王總覺得租用的CRM，實用就行，沒有必要太復雜，他非常喜歡軟件中的“熱點客戶管理”功能，銷售人員近期關注的客戶都會在軟件中顯著的位置顯示出來，每個“熱點客戶”隨時查看，包括自己關心的大客戶。抓住重點，持續跟蹤成為可能。
張藝謀在導演開幕式，也抓住了幾個重要的環節，環環相扣：“擊缶最后10秒”、“歡迎焰火”、“大腳印的歷史足跡”、“奧運五環”、“歷史畫卷”、“活字印刷術”、“太極”、“主體歌”等組成了夢幻一般的奧運會開幕式。導演組對每個重點環節嚴格審核，每個階段都有“扣人心弦”的演出，成為“張老板”精細化控制的熱點。
作為老板的你，是如何推進銷售過程的熱點客戶、熱點機會、熱點項目的呢？
客戶的管理和深挖：
王總談到選擇CRM的原因時說：第一，以往每個客人采購后能留下一個比較詳細的檔案記錄，在達到一定量的積累后，就可以有針對性地根據這些做客戶的資源管理及促銷，并可以對客戶分級分重點處理；第二，租用的CRM價格更低，給自己帶來的收益更大。
王總談到：“積累也需要精細化過程，最有價值的不是客戶的公司名稱和電話號碼，而是公司和客戶交往的歷史記錄，我們可以從這些記錄里面尋找到復活的銷售機會。”
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