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2018年1月1日，擁有數(shù)十年行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的陳敏仁先生正式就任臺達(dá)集團(tuán)-中達(dá)電通機(jī)電事業(yè)部總經(jīng)理，執(zhí)掌臺達(dá)工業(yè)自動化在中國大陸地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展。上任四個多月，陳敏仁先生做的最多的事情就是——“識人”，從臺灣總部，到渠道商大會，再到各大區(qū)之間 “飛”奔，進(jìn)行密集調(diào)研。

陳敏仁先生

在到任臺達(dá)之前，陳敏仁曾多年服務(wù)于歐美自動化公司，是不折不扣的“業(yè)內(nèi)人士”。訪談間，陳敏仁也向記者談笑說，之前就對臺達(dá)“仰慕已久”，好奇臺達(dá)為什么會那么成功，后來發(fā)現(xiàn)“臺達(dá)在發(fā)展策略上會進(jìn)行長期一貫的規(guī)劃、在研發(fā)上有持續(xù)大投入、選擇人才方面更是有獨到的眼光”。

臺達(dá)在自動化領(lǐng)域歷經(jīng)多年耕耘，如今在行業(yè)內(nèi)已具有非常的影響力，尤其是在中國市場，臺達(dá)提供的自動化產(chǎn)品及解決方案正被越來越多的用戶所青睞。看起來，這位臺達(dá)工業(yè)自動化在中國大陸地區(qū)的新掌門如此幸運(yùn)，直接接手了一個正逐漸走向高峰的團(tuán)隊，但事實真是如此嗎？

從“技術(shù)營銷”到“價值營銷”

“我來臺達(dá)對自己的要求是帶領(lǐng)這支團(tuán)隊能夠獲取更大的市場份額、更高的盈利率、更合理的結(jié)構(gòu)成本。同時策略性產(chǎn)品達(dá)到公司要求，在新市場、新產(chǎn)品市占率方面都有一個出色的成績。”陳敏仁細(xì)數(shù)道。他認(rèn)為這些目標(biāo)的實現(xiàn)，首當(dāng)其沖需要改變的就是——從“技術(shù)營銷”向“價值營銷”轉(zhuǎn)變。

技術(shù)的先進(jìn)性一直都是臺達(dá)引以為傲并一直向前發(fā)展的主動力，臺達(dá)在過去的歲月里也一直在以技術(shù)推動著市場的發(fā)展。但隨著客戶需求的顯著提高，單純的技術(shù)營銷無法適應(yīng)時代發(fā)展。“所謂價值營銷，就是我們提供給客戶的不僅僅是高性能產(chǎn)品，還包括高價值的解決方案，這就是當(dāng)前我傳遞給同仁們的最主要信息。”

陳敏仁先生表示，過去，自動化行業(yè)偏重于產(chǎn)品、系統(tǒng)的性能優(yōu)劣；現(xiàn)在，行業(yè)談的最多的是“智能制造”，而價值營銷對應(yīng)的便是智能制造的實現(xiàn)。許多企業(yè)不再是簡單的設(shè)備產(chǎn)品需求，了解他們的深層次需求后，給予他們更多價值和服務(wù)，這也將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于技術(shù)所帶來的支撐。 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變從字面上可能只是幾個字，但對于臺達(dá)內(nèi)部員工而言，轉(zhuǎn)變這個思維卻并不是那么容易。

這套方案和戰(zhàn)略除了向內(nèi)部員工傳達(dá)，同時也向臺達(dá)的所有渠道商發(fā)出了一個信號，改變自上而下且勢在必行。“我希望我的到來能給大家精神上的鼓勵而不是制造壓力，給予大家工作精神上的愉快。以前不能做或很難做的事情，我給了一些建議、指導(dǎo)，現(xiàn)在也做成功了，這是我過去經(jīng)驗總結(jié)的結(jié)果。”

解決方案仍將是驅(qū)動發(fā)展的“法寶”

“智能制造的實現(xiàn)能夠解決用工短缺問題，還能有效傳承Know-how，幫助客戶縮短產(chǎn)品上市時間、取得競爭優(yōu)勢，這也是自動化發(fā)展的未來。”陳敏仁先生強(qiáng)調(diào)，臺達(dá)一直在關(guān)注市場的需求發(fā)展，也在用新的科技保持產(chǎn)品和解決方案的先進(jìn)性。”

以家具的定制化發(fā)展為例，隨著消費(fèi)者的個性化需求增強(qiáng)，企業(yè)從批量規(guī)模化生產(chǎn)到為客戶提供定制/設(shè)計/下單/生產(chǎn)，通過定制化服務(wù)創(chuàng)造更高利潤的模式越來越受到市場的青睞。 “智能制造整體的發(fā)展趨勢一定都是這樣，因此也會有大量的市場機(jī)會。”陳敏仁先生堅信。

作為一家耕耘市場多年的自動化企業(yè)，臺達(dá)的有著極其完整的產(chǎn)品線，從設(shè)備自動化到產(chǎn)線自動化，再到整廠智能化。目前，臺達(dá)產(chǎn)品已涵括機(jī)器人、控制器、變頻器、傳感器、運(yùn)動控制、監(jiān)控、制造執(zhí)行系統(tǒng)等。“這也是臺達(dá)的一個巨大的優(yōu)勢。” 陳敏仁對記者透露說，“2018年我會更關(guān)注策略性產(chǎn)品——機(jī)器人、機(jī)器視覺等的增長有沒有達(dá)到既定目標(biāo)。”

相比產(chǎn)品，整體解決方案更是臺達(dá)看重的一塊：從自己擅長的領(lǐng)域出發(fā)，逐步拓展到更多領(lǐng)域。眾所周知，臺達(dá)依靠電子行業(yè)起家，在全球擁有大規(guī)模的電子制造體系和分布各地的工廠。例如在位于吳江的臺達(dá)生產(chǎn)基地，就有數(shù)量眾多的臺達(dá)自有品牌控制器、伺服系統(tǒng)和工業(yè)機(jī)器人等自動化產(chǎn)品在產(chǎn)線上應(yīng)用。通過真實應(yīng)用中的不斷迭代，令產(chǎn)品和解決方案日臻成熟，以這樣的方式讓產(chǎn)品和行業(yè)方案受到更多渠道商和用戶的認(rèn)可。陳敏仁更表示，“臺達(dá)今年會在更多領(lǐng)域招募策略伙伴來做資源整合，以更加優(yōu)化的行業(yè)方案來為客戶創(chuàng)造價值。”

著力發(fā)展有集成能力的渠道商

經(jīng)過多年歐美企業(yè)的歷練，陳敏仁顯然對于渠道管理有自己的一套。

臺達(dá)希望渠道商的作用不要只停留在賣產(chǎn)品的階段，而是有能力做系統(tǒng)集成方案。為此，陳敏仁先生下一步在渠道管理上的重要工作就是帶入臺達(dá)“價值營銷”理念給渠道商，讓渠道商與臺達(dá)結(jié)合得更加緊密，通過臺達(dá)的能力，幫助渠道商開拓更寬廣的發(fā)展之路。此外，臺達(dá)還將憑借自身的影響力幫助渠道商招募人才、留住人才，助力渠道商和臺達(dá)一起轉(zhuǎn)型。“我們將會給渠道商增加更多的支持與服務(wù)，同時還將招募更多有行業(yè)背景的渠道商，讓他們轉(zhuǎn)化成有集成能力的渠道商。”陳敏仁說。

以渠道商為主的營銷模式，其實有一個很大的問題就是企業(yè)很容易偏離市場。對此，陳敏仁先生早有應(yīng)對方式：

推崇方案營銷的企業(yè)遠(yuǎn)離行業(yè)顯然不可取，所以臺達(dá)會選擇部分大客戶和行業(yè)龍頭企業(yè)直接營銷，而這些客戶也會更愿意直接和原廠對接，得到更有保障的服務(wù)。一些重點企業(yè)，即便是通過渠道商，臺達(dá)也會有專人介入提供專業(yè)的服務(wù)。

談到國內(nèi)市場，陳敏仁認(rèn)為，國內(nèi)有許多優(yōu)秀的制造廠商，他們在國內(nèi)市場發(fā)展不錯，也需要臺達(dá)這樣在全球市場上更有競爭力的企業(yè)幫助他們走向國際市場。陳敏仁強(qiáng)調(diào)，“臺達(dá)接下來會更加強(qiáng)調(diào)品牌的價值、產(chǎn)品的價值、服務(wù)的價值，用經(jīng)驗和技術(shù)去服務(wù)客戶，做他們最堅強(qiáng)的合作伙伴。”