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4月26日凌晨四點，距離交貨時間只剩一小時。東莞一處廠房里，陳阿華算了下，口罩還差10萬個。這已經(jīng)是今晚他跑的第四家口罩廠，跟前面三家一樣，對方虛報了產(chǎn)能，五六個工人居然在手工壓邊。

交不了貨，這筆生意損失20萬。他認了栽，出了廠門，鉆進車里，不想再干了。過去40多天，陳阿華做過額溫槍，遇到過倒爺，也曾靠口罩生意一晚上賺過上百萬。

他獲取過財富，也感受過命運落差。但如果當初客戶不取消訂單，陳阿華還是愿意做回踏踏實實的外貿(mào)電子制造。

在東莞，陳阿華本來經(jīng)營著一家小型電子外貿(mào)加工廠，產(chǎn)品銷往歐美、日韓。本以為靠著年前的兩張訂單，能撐到今年5月。但3月末，客戶突然取消了訂單，公司立刻陷入無米之炊。

這也是最近珠三角大部分電子外貿(mào)加工型中小企業(yè)的遭遇。工信部在5月20日的國新辦新聞發(fā)布會上表示，截至5月18日，全國中小企業(yè)的復(fù)工率達到91%。但隨著疫情在全球加速蔓延，外貿(mào)企業(yè)尤其是外貿(mào)中小企業(yè)困難較大。

珠三角是全球手機、可穿戴等消費電子的制造重鎮(zhèn)，電子類產(chǎn)品占據(jù)了整個珠三角出口總額的七成。今年3月末起，隨著歐美等海外地區(qū)疫情的突然爆發(fā)，電子外貿(mào)訂單開始集中取消。相比服裝產(chǎn)業(yè)鏈，電子產(chǎn)業(yè)鏈觸及面更廣，上下游的構(gòu)成也更為復(fù)雜。一旦發(fā)生問題，波及面也遠超其他行業(yè)。

據(jù)《財經(jīng)》記者了解，截至目前，接近八成的珠三角中小企業(yè)都遭遇了訂單問題，大部分工廠沒事干。即便不取消訂單，海外客戶的付款周期也明顯延長，資金壓力瞬間增大。

多家中小企業(yè)預(yù)估，如果6月訂單需求還不恢復(fù)，很多工廠將難以為繼。為了維持經(jīng)營，大部分中小企業(yè)一面裁員收縮，一面像陳阿華一樣轉(zhuǎn)產(chǎn)，回血現(xiàn)金流。

“事業(yè)還是事業(yè)，肯定要回歸。”一家深圳新材料創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人黃光輝對《財經(jīng)》記者說。他同樣轉(zhuǎn)產(chǎn)了口罩，但相信疫情過后會迎來需求爆發(fā)，“就看企業(yè)能不能堅持下來。”

消失的訂單

緊張氛圍是從3月下旬開始的。幾條服裝廠倒閉的消息開始在東莞小企業(yè)主們間流傳，陳阿華沒太當回事兒：只提了大型服裝廠，又沒提電子廠。服裝屬于快消品，消費電子的需求變化相對穩(wěn)定。

但僅僅一周時間，客戶退單信息依次彈出來，自己才傻了眼。

陳阿華手里拽著的是去年12月美國客戶下的今年一季度訂單，兩批小型的OEM（Original Equipment Manufacturer，原始設(shè)備制造商）車載音響。由于前期產(chǎn)能跟不上，交貨推遲到了二季度，但現(xiàn)在客戶要求全部取消。

另一家中型外貿(mào)電子制造企業(yè)，深圳匠心原創(chuàng)科技有限公司創(chuàng)始人文和軍形容，整個過程就像坐過山車，客戶翻臉如翻書。之前還在追加訂單，轉(zhuǎn)眼就說取消。他主要為歐美日韓的品牌代工藍顏耳機及音響。

春節(jié)期間客戶一面催貨一面追加訂單，為了滿足需求，2月底復(fù)工后，文和軍開出了高于正常水平20%的工資，招攬工人。客戶追加的訂單已經(jīng)排到了6月底，可一到3月底，文和軍就陸續(xù)收到客戶發(fā)來的暫緩發(fā)貨通知，意向訂單基本全部取消。

前期受海外消費市場萎縮，這些大批ODM（Original Equipment Manufacturer，原始設(shè)計制造商）及OEM外貿(mào)電子廠最先受沖擊，而到了4月上旬，訂單危機開始傳遞到下游的供應(yīng)鏈企業(yè)。

李紅的螺絲廠是從4月9號開始陸續(xù)收到客戶訂單調(diào)整的。由于疫情蔓延，一家日本耳機品牌客戶在墨西哥的工廠暫時關(guān)閉，通知李紅不需要再供貨了。緊著是客戶在美國、馬來西亞、新加坡工廠的停工消息。

客戶海外工廠一關(guān)閉，李紅訂單瞬間減少了10%。他擔(dān)心如果海外疫情控制不住，5月份起，訂單損失就會逐月翻倍。

和訂單一起消失的是企業(yè)的現(xiàn)金流。相比賬上好幾十億的大廠，珠三角電子外貿(mào)中小企業(yè)的處境更為艱難。據(jù)《財經(jīng)》記者了解，由于租金、人力成本以及原材料的攀升，即使是年收入1到2億的中小企業(yè)，也最多支撐兩到三個月。

如果前期還備有大批庫存，情況就更糟。按照客戶前期訂單需求，文和軍備齊了至少到6月的物料，需要支付貨款。雖然客戶訂單暫緩，但下游供應(yīng)商還在陸續(xù)交貨，想停都不行。文和軍看到物料一件一件往倉庫里塞，也只能干著急。

到四月中下旬，做出來的成品堆滿公司倉庫了，卻出不了貨。文和軍算了筆帳，如果5月客戶不提走部分貨物，到了6月，公司就可能出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)問題。

為了緩解資金壓力，4月底開始，文和軍把產(chǎn)線員工的數(shù)量從150人減到了80人左右。同時跟下游供應(yīng)商溝通，對于已完成和未完成的物料訂單做不同的付款時間處理。

縮減成本，維持經(jīng)營也是大部分珠三角電子外貿(mào)企業(yè)的做法。“工廠一閑，每天硬虧5000元。”陳阿華說道，一算，疫情造成訂單推遲、退貨，把這兩年賺的利潤全賠進去了，身上只剩2萬不到。為了節(jié)約成本，他一面拖著供應(yīng)商貨款，另一方面把租來的廠房從三層縮減為了兩層。

轉(zhuǎn)內(nèi)銷還是轉(zhuǎn)產(chǎn)？

為了多撐幾天，除了“節(jié)衣縮食”，珠三角中小企業(yè)想方設(shè)法“開源”，找尋需求。

李紅公司40%的訂單來自國內(nèi)，涉及汽車、消費電子等領(lǐng)域，并不全部依賴外貿(mào)。自海外訂單縮減后，公司臨時改變市場策略，把重心轉(zhuǎn)到國內(nèi)。

對于營收結(jié)構(gòu)相對多元的企業(yè)來說，外貿(mào)走不通時，拓展國內(nèi)市場是自然而然的選擇。但實際難度超出了大部分人的想象。

由于國內(nèi)汽車和消費電子等行業(yè)的疲軟，去年整個金屬零部件行業(yè)已經(jīng)青黃不接，大部分企業(yè)的國內(nèi)營收普遍下滑30%左右。加之疫情后需求尚在恢復(fù)，這時拓展內(nèi)銷通路，無異于在一個本就萎縮的市場里找增量，挑戰(zhàn)巨大。

整個4月李紅都在出差，直到月底終于聯(lián)系上了一家電源廠。這家位于上海的企業(yè)長期為政府機構(gòu)供貨，雖然沒有取消訂單，新增訂單卻減少一半。但對于李紅來說，有總比沒有強。

為了博得潛在新客戶的好感，李紅連交通工具都考慮進去了。從深圳到上海的飛機只要兩小時，他還是決定自駕18小時，開了5000公里去見客戶。“坐過飛機，怕客戶覺得見面有風(fēng)險。”

一方面訂單緊缺，另一方面企圖擴大內(nèi)銷的外貿(mào)廠家又在增多。諸如消費電子這樣的領(lǐng)域，競爭異常激烈。

外單停掉后，文和軍琢磨著怎么把占比40%的國內(nèi)市場做大。他先后投標了好幾家國內(nèi)手機廠商的耳機音響。在滿心歡喜入圍華為的年度音箱贈品項目后，卻發(fā)現(xiàn)華為總共設(shè)置了三輪淘汰，首輪15家，第二輪3家，最后只選一家。

對手從過去的內(nèi)銷廠變成了內(nèi)銷加外貿(mào)的總和，競爭范圍明顯變大了。

靠著人脈和產(chǎn)品積淀，文和軍此前已經(jīng)拿下vivo手機NEX 3S發(fā)布新品贈品耳機訂單。他不怕自己沒競爭優(yōu)勢，但發(fā)愁即使這些單子都拿到手，對外單的彌補也只是小部分。

相比外單，本來內(nèi)單利潤就普遍偏低。“這個時候切的訂單更是以犧牲利潤為代價。”他說道。由于競爭者眾多，華為這次音箱贈品要求極高，報價卻比平時更低。

做內(nèi)單比外單辛苦，這是電子產(chǎn)業(yè)鏈的共識。除了利潤相對薄，資金鏈的壓力也更大。國內(nèi)客戶賬期幾乎是海外客戶的一到兩倍。

這也是此前大部分外貿(mào)廠不愿意主動轉(zhuǎn)內(nèi)銷的原因。富士康是李紅的國內(nèi)客戶之一，占到了其國內(nèi)三成的業(yè)務(wù)收成。富士康曾想把跟李紅的業(yè)務(wù)做大，李紅當時拒絕了。“一是利潤不高，二是貨款回的慢，要90天以上，業(yè)務(wù)關(guān)系也復(fù)雜，要去打理人際關(guān)系。”他說道。

無論賬期、交貨、驗貨，內(nèi)單外單的玩法完全不同。這意味著客戶結(jié)構(gòu)單一的外貿(mào)廠要想開拓國內(nèi)市場，更是難上加難。

“一切都要從頭開始，需要時間切入，沒幾個月是不行的。”陳阿華早就諳熟了這點。這類歐美日外貿(mào)電子廠的主流是轉(zhuǎn)產(chǎn)。轉(zhuǎn)產(chǎn)的品類也圍繞著“需求”展開，額溫槍、口罩等醫(yī)療設(shè)備自然成了大部分人的選擇。

不過，轉(zhuǎn)產(chǎn)也需要市場嗅覺。陳阿華感覺轉(zhuǎn)產(chǎn)就像買股票，而他一開始就押錯了寶。

陳阿華選擇了看似利潤更高，但有價無市的額溫槍。與口罩不同，額溫槍并非消耗品，但一門生意一旦有暴利誕生，入局者很快就會蜂擁而至。

截至3月15日前后，光東莞地區(qū)的額溫槍模具都有100多個種類，這意味著每天至少有幾十萬上百萬的額溫槍面世。一個月不到的時間內(nèi)，額溫槍市場規(guī)模至少翻了十倍，價格也一落千丈。

一位長期看醫(yī)療行業(yè)的投資人對《財經(jīng)》記者表示，專業(yè)醫(yī)護用品公司的業(yè)績跟隨市場大勢，市場好業(yè)績就好，大勢過去就恢復(fù)到正常狀態(tài)。而諸如比亞迪這樣的轉(zhuǎn)產(chǎn)公司，能隨時退出回到主業(yè)，受市場波動也較小。

關(guān)鍵是這些中小型的新入局者，只能靠供需關(guān)系的不平衡生存，風(fēng)險因此最大。

有了額溫槍的教訓(xùn)，陳阿華轉(zhuǎn)產(chǎn)口罩時看準了客源才下手干。4月初，客戶的70萬美元定金打到了賬上。他拉了幾個朋友，300萬買入了一臺20工位的噴壓機，生產(chǎn)N95口罩，不到半個月已經(jīng)回本了。

除了市場嗅覺，還得有資質(zhì)。黃光輝是深圳一家新材料創(chuàng)業(yè)公司掌門人。由于去年融資失敗，企業(yè)在生死邊緣掙扎。好在他的父親本就經(jīng)營標準口罩生產(chǎn)企業(yè)，口罩的龐大需求在1月20日就已經(jīng)導(dǎo)入公司各個團隊中。1月21日，黃光輝當即順勢轉(zhuǎn)產(chǎn)做了口罩。

他的工廠不僅趕上了國內(nèi)疫情爆發(fā)的市場需求，全球疫情蔓延后，他又依靠父親的企業(yè)資質(zhì)，順利進入出口企業(yè)白名單。

像陳阿華和黃光輝這樣最終賺到錢依然是少數(shù)，大部分轉(zhuǎn)產(chǎn)廠能回補一點現(xiàn)金流不虧，就算不錯了。

據(jù)黃光輝觀察，多數(shù)沒有能力和資質(zhì)的企業(yè)，無法拿到國家承認的醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證，少了很多補貼。4月1日以來，國家加強了口罩出口的管理，新政策剔除了市面上95%的口罩企業(yè)。

此前做手機觸摸屏、通訊配件的企業(yè)，被排除在白名單之外，接不到出口訂單，收不了外匯。“現(xiàn)在非常痛苦。（白名單）把他們踢出去了，玩不了了”，黃光輝對《財經(jīng)》記者說。

再難也要回歸主業(yè)

4月底，口罩做到第30天的時候，陳阿華賺了400萬，已經(jīng)是丟失訂單利潤的五倍不止。但財富帶給他的感覺開始變質(zhì)。客戶發(fā)來的訂單超過了他的產(chǎn)能，達不到就沒有下一單。他開始四處找別的口罩廠代工湊單，經(jīng)常熬到夜里三四點。

陳阿華清楚，他賺得只是一波快錢。“生意的事很難說，今天賺得多，明天一個變化就可能虧更多。”疫情過后如何回歸主業(yè)，踏踏實實做產(chǎn)品才是正道。

不僅是轉(zhuǎn)產(chǎn)的外貿(mào)廠，多數(shù)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)也認為，拓展內(nèi)銷只能暫時穩(wěn)住局面，長期發(fā)展，依然要靠回歸主航道。

而決定這些企業(yè)命運的仍然是歐美等國對疫情的控制程度，以及中國、歐美、日韓等主要市場的需求恢復(fù)情況。據(jù)《財經(jīng)》記者了解，未來一個月至關(guān)重要，靠前期的各種開源節(jié)流，大部分企業(yè)的現(xiàn)金流也只夠撐完夏天。

李紅從其歐美客戶處獲悉，7月份才可能逐步恢復(fù)，前提是疫情在5、6月得到真正控制。如果恢復(fù)不了，他也有了預(yù)案：公司全員輪崗，進一步縮減開支，總之要活下去。

從長遠看，這些企業(yè)對需求恢復(fù)有信心，即使市場不會一下子變好，四季度也會逐漸明朗，就看企業(yè)能不能繼續(xù)開源節(jié)流，堅持下來。

但多數(shù)中小企業(yè)擔(dān)心，如果訂單需求再不恢復(fù)，連鎖反應(yīng)還會擴大。接下來會波及整個珠三角供應(yīng)鏈，對產(chǎn)業(yè)的后續(xù)恢復(fù)也不利。

“如果部分供應(yīng)鏈撐不住倒閉，肯定會影響后續(xù)產(chǎn)業(yè)恢復(fù)的速度，也會影響到現(xiàn)在主做國內(nèi)市場的成品企業(yè)。至少在物料成本價格及交貨速度，都會有影響。”文和軍對《財經(jīng)》記者表示。

過去十數(shù)年，珠三角發(fā)展出了全球絕無僅有的供應(yīng)鏈模式。從螺絲釘、金屬結(jié)構(gòu)件、再到芯片加工，千百個供應(yīng)商環(huán)環(huán)相扣，像樂高積木一樣搭成一張網(wǎng)。

據(jù)第三方機構(gòu)Resilinc數(shù)據(jù)顯示，截止3月中國有36000種以上的零部件、9000家以上的工廠以及1500個以上的供應(yīng)鏈企業(yè)受到疫情影響。也就是說，無論外向還是內(nèi)向型企業(yè)都受到波及，只是程度深淺不同。

很多國內(nèi)企業(yè)最近已經(jīng)感覺到異動。李紅的國內(nèi)客戶就遇到了供應(yīng)商撐不下去的情況。該供應(yīng)商因為海外客戶大量取單已經(jīng)在破產(chǎn)邊緣。國內(nèi)客戶正在考慮將其更換掉。

這意味著接下來，產(chǎn)業(yè)鏈洗牌可能在所難免。有公司已經(jīng)開始從更長遠的角度反思供應(yīng)鏈管理模式。

李紅表示，由于供應(yīng)鏈管理更成熟，日韓企業(yè)一般能對未來三個月的計劃性訂單做出安排。即使遇到危機，也會有充分的預(yù)案時間。但目前大部分的珠三角企業(yè)欠缺這樣的能力，很多電子外貿(mào)主機廠甚至不做庫存，“都是客戶叫你下個星期做什么，才去購買材料，不確定性很大。”

供應(yīng)鏈的多點開花，驅(qū)散風(fēng)險是另一方面。事實上，盡管海外需求萎縮是訂單取消的主要原因。另一方面，疫情導(dǎo)致了一些外資企業(yè)在華工廠轉(zhuǎn)移到周邊國家生產(chǎn)，也致使外貿(mào)工廠丟失了訂單。

李紅表示，疫情已經(jīng)讓很多位于珠三角的日系打印機公司把產(chǎn)線轉(zhuǎn)移到國外，其中也包括他的客戶。兄弟、京瓷、施樂等日系打印機巨頭的產(chǎn)線都在往越南轉(zhuǎn)移，這些巨頭在國內(nèi)的配套廠商的訂單已嚴重減少。

這些外企廠商之所以轉(zhuǎn)移，部分原因是供應(yīng)端的問題還在凸顯。據(jù)《財經(jīng)》記者了解，盡管截止4月，多數(shù)珠三角、長三角的材料及零部件供應(yīng)已恢復(fù)至7成。但隨著疫情在亞洲多國爆發(fā)，來著這些地區(qū)的材料供應(yīng)明顯出現(xiàn)了問題。尤其是核心元器件。

事實上，中國加工貿(mào)易進口以中間品為主，占加工貿(mào)易進口額的80%以上，主要來自亞洲周邊國家。受疫情大流行的影響，相關(guān)國家零配件的供應(yīng)能力明顯下降。

過去一年，由于中美貿(mào)易摩擦，業(yè)內(nèi)已形成了一個共識：不能將所有雞蛋放在同一個籃子、供應(yīng)鏈需要足夠的彈性來應(yīng)對任何可能出現(xiàn)的國際情勢變化。現(xiàn)在疫情加速了這一過程。這意味著，未來要保住更多訂單需求，有實力的供應(yīng)鏈廠商也需要加快海外布局。