策略大調整，費斯托想借力經銷商賣出更多工業自動化產品
http://www.debgrams.com 2024-09-27 10:26 來源：界面新聞
德國工業自動化公司費斯托(FESTO)正在調整此前以直銷為絕對主導的策略，加強分銷渠道的銷售占比。
9月25日，費斯托大中華業務區總裁姜作林在工博會期間舉行的媒體溝通會上稱，從去年下半年開始，費斯托開始在大中華區實施強化經銷商發展的策略，提供價格策略、訂單交付、能力培養等方面的支持，并計劃將來自經銷商渠道的銷售比例從目前的10%提高到約30%。
成立于1925年的費斯托，是一家總部位于德國的家族企業，氣動和電氣自動化技術及解決方案是其主營業務。去年，該公司全球營收達到36.5億歐元。
中國是費斯托全球的第二大市場，僅次于德國。目前費斯托在中國的員工規模超過2300人，占到全球員工總數的11%。
“相比行業競爭對手，我們在經銷商發展方面是比較滯后的。”姜作林提供的數據顯示，其他工業自動化企業來自經銷商的銷售收入比例在40%-60%不等。
在姜作林看來，如果只依靠直銷渠道，會在一定程度上限制公司的發展，經銷商則能夠補足直銷渠道靈活度不足的問題，并且能夠深入一些細分行業，費斯托需要通過多渠道支撐其業務發展。目前，該公司在大中華區的銷售辦公室和授權經銷商超過200個。
根據費斯托披露的數據，今年上半年，該公司在大中華區的半導體、水處理、新能源汽車等行業實現同比增長，其中半導體業務的增長率達到53%。與此同時，在以光伏、電池為代表的可再生能源領域以及食品包裝行業，該公司在華業務則出現下降。
姜作林稱，去年下半年以來市場訂單需求相對低迷，同時工業企業的盈利能力顯著下降。“就宏觀市場環境而言，還是存在較大的挑戰。”他在媒體溝通會上稱。
姜作林于2023年8月出任費斯托大中華區業務總裁，也是首位擔任該職務的中國人，此前他是公司大中華業務區運營副總裁。
除了上述經銷商策略變化外，費斯托大中華區還在今年啟動“經緯縱橫”戰略。即在現有以行業為導向的銷售網絡之外，新設立東西南北以及中國臺灣五個大區。
姜作林稱，費斯托希望借助區域化戰略的引入，將具備高增長率、有潛力的初創企業納入其業務范圍。“我們不是只做1到10和10到100的客戶，從0到1的客戶我們也要做。”
費斯托目前在山東濟南運營著其全球最大的生產中心，該生產基地占地面積43萬平米，于2021年正式投運，產品包括閥類、氣缸類及電缸類等。
這座生產基地是費斯托本地化戰略的產物，以此降低產品成本、縮短交貨期以及提高服務質量。目前費斯托在中國市場銷售的約九成產品，均由濟南生產中心制造，它同時向歐洲市場供應自動化產品。
姜作林稱，濟南生產中心下一階段的投資重點，一方面是整合供應鏈，即把諸多外部采購的部件改為自制，同時繼續增加該工廠所生產的產品品類，比如電氣自動化相關的芯片、電路板等產品。
這些產能擴張將在已建成的四座廠房內布局，濟南生產中心還計劃在2027年開始建設新的廠房。
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