對話陳敏仁：在臺達工作得心應手，智能制造關鍵在應用落地
http://www.debgrams.com 2020-01-10 17:18 《中華工控網》原創
“臺達有優秀的團隊，提供的平臺也更大，可以說，我這兩年的工作是蠻得心應手的，也非常感謝臺達給我一個這么大的市場去耕耘！”當中華工控網記者時隔一年多再次對話臺達-中達電通機電事業部總經理陳敏仁，執掌臺達工業自動化在中國大陸地區業務已接近兩年的他如是談及其感受。
從對臺達“仰慕已久”，再到帶領臺達工業自動化團隊在大陸開疆拓土，陳敏仁表示臺達在全球布局、人才儲備、技術研發、行業應用、銷售渠道、服務保障等方面均有領先優勢，邁向智能制造時代，臺達將從擅長行業出發，憑借豐富的行業應用經驗，以及更加優化的整體解決方案為客戶創造價值。
落地方案是實現智能制造的關鍵
智能制造已是顯而易見的大趨勢，整個工業自動化行業都在往這個方向發展，但對于中國這樣一個廣闊的市場，不同的用戶在企業規模、技術能力、行業工藝、生產類型等方面相差甚大，在智能制造升級過程中，陳敏仁認為，一個合適的轉型升級路徑以及符合實際情況的落地方案是關鍵。
“我們遇到的客戶對智能化改造都有興趣，但真的實施起來比他們預想的要難很多，甚至無從下手。”陳敏仁指出，并非每一家制造企業都能清楚地認識到如何才是適合自身的智能制造方案，以及怎樣才能將其落至實處，不能為了智能而智能。“事實上很多客戶目前想的只是解決單點的問題或者某個設備的問題，沒有一個整套的升級想法，考慮得不夠全面。此外，更多的中小型企業也沒有這個技術能力去全面導入智能化改造。”
臺達深耕自動化領域二十多年，是智能制造的先行實踐者和積極推動者，那么，臺達如何解決制造商在探索智能制造的過程中遇到的上述障礙？答案是兩大抓手：聚焦于擅長行業，以及提供軟硬兼備的整體方案。
陳敏仁談到，在推進智能制造方案落地的過程中，臺達首先從自己專長的行業入手，結合自身多年積累的實際應用經驗和方案，做到有的放矢，提升企業效益和競爭力，幫助客戶獲得切實的改善和突破。“比如臺達是做電子電工起家的，我們在自己工廠首先導入智能制造解決方案，在這一塊我們的優勢很大。而木工行業看起來是智能制造目前一個最成功的應用場景，因為有很多的個性化定制家具，是智能制造最好的體現之一。另外，我們在物流、食品包裝、新能源等領域也做得不錯，這些都是臺達比較擅長的行業，對這幾個行業的know—how都有深入了解，也有很多的成功案例。”
臺達-中達電通機電事業部總經理陳敏仁
另一方面，臺達以客戶的實際需求為導向，以虛實整合的方式為工業客戶提供智能工廠、智能設備的整合方案，幫助客戶實現智能化升級。“我們現在整合系統方案這一部分的銷售比例越來越高。我們希望通過軟硬高度結合來帶動整體的銷售，以及聚焦在有更深入了解的領域，一步步來，不會貿然深入不熟悉的行業。”陳敏仁說。
陳敏仁強調，智能制造要契合客戶本身的行業屬性和自身的能力，尤其是中小型制造企業要從公司長期發展的角度去考慮是否有能力導入智能化改造，最好從小范圍開始做試點，再根據實際效果不斷擴充和改善。
移動展車走近用戶 智造新品應需而出
要了解客戶的實際需求，就要貼近用戶。在這一方面，臺達今年也做了頗多工作，其中，臺達自動化整體解決方案展車全國巡展活動獲得了極大的關注。這一為期六個月的大型巡展足跡遍及全國40多個重點城市，規劃行程超30,000公里，為全國各地的制造企業用戶現場提供點對點的智能方案展示。
臺達展車從可視化節能方案、自動化制造管理、生產線智能化監控等方面，全方位重點展示臺達在智能精密加工、智能生產控制、高速智能驅動、智能倉儲、產線可視化管理、設備遠程運維及監控等方面的綜合解決方案，和垂直多關節機器人、鎖螺絲機器人、高速變頻器等工業自動化產品，以及可實現樓宇管理及控制、智能照明、安全防護的智能樓宇解決方案。陳敏仁希望，“通過系列活動跟客戶保持面對面的高效溝通，讓臺達高品質的產品、專業的解決方案以及完善的服務能力走進更多用戶中。”
臺達自動化整體解決方案展車內部
同時，在將智能制造理念和實踐充分落實到行業用戶的過程當中，臺達憑借強大的研發能力和產線制程，持續累積行業所需的技術能力，為客戶提供廣度和深度兼具的工業自動化新產品，滿足產業用戶智能化升級的高階需求。
2019年，臺達新品迭出。基于以往的深厚積累，臺達一口氣推出了多款品質和性能都極為領先的驅動和運動控制產品，包括兼顧高性能和可靠性的PC-Based運動控制器AX-864E系列；體型精巧、控制簡單，具備強大變負載能力的伺服驅動系統ASDA-B3系列；兼具小型化、高功能、高信賴度、安裝簡便等優勢的精巧迷你型矢量控制變頻器ME300系列；具有強大過載能力的高功能通用型矢量控制變頻器C2000 Plus系列；適用于流體機械行業高速需求的高速變頻器C2000-HS系列，以及能效可達到IE5的同步磁阻電機。此外，臺達還針對制造業智能化需求，推出了臺達思圖DIAStudio 一體化智能設備建置軟件，和CODESYS運動控制解決方案兩大平臺，助力客戶實現智能設備與智能產線的升級。
陳敏仁表示，這些新品充分考慮了客戶的應用需求，順應未來發展趨勢，是智能化升級的理想選擇。
“價值營銷”漸入人心
陳敏仁認為，他的到來也給臺達在營銷方面帶來一些新的想法跟觀念，尤其是“價值營銷”這一理念日漸深入人心，為臺達爭取更大的市場份額發揮了重要作用。
“中國市場很大，但目前受宏觀因素影響，也產生了一些波動，這是大家都看得到的，因此我們必須更積極、更有策略地滲透市場，我認為‘價值營銷’就是一個很好的策略。” 陳敏仁說。
“過去我們講‘技術營銷’，但‘技術營銷’大部分是客戶把需求提出來，然后我們根據客戶的技術規格，提供一個高性價比的產品，屬于被動型的，”陳敏仁解釋道， “‘價值營銷’則要求我們積極主動了解客戶未來的發展，不是客戶要什么我們給什么，而是我們跟客戶變成合作伙伴，提前切入客戶的研究階段，向他們提供需求建議，打造一個最有競爭力的個性化方案架構，實現客戶的企業愿景。”
陳敏仁進一步表示，“客戶為什么選擇臺達？我覺得有三個理由。第一個臺達有著極其完整的產品線，從設備自動化到產線自動化，再到整廠智能化，可以提供一站式的產品和服務；第二，臺達有四十多年的歷史，深耕自動化領域也有二十多年，品牌歷史悠久，產品質量可靠，口碑佳；另外，越來越多的國內設備商開始布局海外市場，他們會面臨海外售后服務問題，而臺達是全球布局，全球聯保的，這恰好凸顯出我們的品牌價值所在。”
而在銷售網絡方面，陳敏仁亦將渠道商細分為產品經銷商和系統集成商，“我們扶持了更多有能力的系統集成商，讓他們具備更強的實力，就像螞蟻雄兵一樣，開拓更多的市場以及負責部分標準產品的服務，這也使得臺達能騰出更多的精力直接對接大客戶和行業龍頭企業的銷售。”
面對未來，陳敏仁頗有信心，“今年整個業界大環境不是很好，但臺達的市場表現還是相對突出，臺達在大陸的業務是全球增長速度最快的，中國正從制造大國向智造強國轉型，自動化領域機會很多，在整個團隊的努力下，我們有信心實現我們的既定目標。”
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