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導(dǎo)讀：工業(yè)機(jī)器人這個此前一直不被資本所重視的行業(yè)逐漸進(jìn)入了大家的視野。在北極光創(chuàng)投發(fā)布的《中國工業(yè)機(jī)器人行業(yè)白皮書》中，分析了工業(yè)機(jī)器人增長迅猛的背后，是人口紅利的消失和快速下降的機(jī)器人應(yīng)用成本之間剪刀差；而在新進(jìn)入者的“低價攪局”面前，工業(yè)機(jī)器人行業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)國時代。一味追求低價不但不能達(dá)到快速擴(kuò)張的目的，反而是對行業(yè)生態(tài)的粗暴破壞，反而高性價比、易于部署、本體工藝集成優(yōu)化、標(biāo)準(zhǔn)化爆款、易用性好是未來2-3年機(jī)器人本體的典型特征。

文章來源：北極光創(chuàng)投，作者：黃河。

1、中國工業(yè)機(jī)器人市場呈現(xiàn)出明顯的“長尾特征”

中國雖然已經(jīng)連續(xù)幾年成為工業(yè)機(jī)器人消費第一大國，并且保持持續(xù)快速成長，但和日本、德國等傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人強(qiáng)國相比，中國工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)及市場都呈現(xiàn)出完全不同的特點。

首先，日本、德國等國家業(yè)已完成國內(nèi)工業(yè)自動化升級換代，經(jīng)歷了機(jī)器人大規(guī)模應(yīng)用的迅猛成長期，國內(nèi)市場呈現(xiàn)飽和，主要工業(yè)機(jī)器人廠商以出口為主。而中國2016年每萬名產(chǎn)業(yè)工人擁有工業(yè)機(jī)器人數(shù)量約為68臺，尚未達(dá)到國際平均水平的74臺，相比領(lǐng)先的韓國（631臺）、新加坡（488臺）、德國（309臺）、日本（303臺）等國而言，更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。因此中國工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)90%以上產(chǎn)品依然是以滿足本國市場需求為主，當(dāng)然這同目前中國工業(yè)機(jī)器人技術(shù)水平仍然較低也有很大關(guān)系。

圖1：中國工業(yè)機(jī)器人市場各行業(yè)分布呈現(xiàn)“長尾特征”

其次，從市場角度，中國國內(nèi)市場特征也和其他國家有較大不同。汽車產(chǎn)業(yè)作為工業(yè)機(jī)器人最先規(guī)模化使用的頭部市場，對機(jī)器人本體和集成要求都較高，一直以來均被國外“四大家”所占據(jù)。目前中國工業(yè)機(jī)器人在汽車產(chǎn)業(yè)雖然也有少量應(yīng)用，但畢竟是極小部分非主流應(yīng)用；同時國內(nèi)汽車市場的機(jī)器人滲透率已經(jīng)很高，雖然整體市場規(guī)模較大，但增量有限，因此中國國內(nèi)工業(yè)機(jī)器人市場在較長一段時間內(nèi)，均會呈現(xiàn)出較為明顯的“長尾特征”，除3C等快速崛起市場占據(jù)一定份額外，其他應(yīng)用市場均存在客戶規(guī)模小、資金實力差、應(yīng)用水平低、地理分布極其分散、整體數(shù)量巨大等特點。以往此類“長尾市場”（如圖1）幾乎不可能成為傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人行業(yè)的客戶，由于資金實力差，之前“四大家”機(jī)器人高企的價格完全超出其可承受范圍；由于自身應(yīng)用水平低，而本體廠商并不提供一站式服務(wù)，所以對集成商依賴度高；由于部署規(guī)模小，對于集成商而言屬于“雞肋”，食之無味，棄之可惜。但隨著近年來中國本土機(jī)器人本體和零部件廠商的崛起，價格快速下降，標(biāo)準(zhǔn)化工藝應(yīng)用大幅降低應(yīng)用門檻和對集成商依賴，以上提到的這些問題在短短兩年內(nèi)得到一定程度解決，從而使得中國工業(yè)機(jī)器人市場呈現(xiàn)出快速爆發(fā)性成長的態(tài)勢。

2、人口紅利的消失和快速下降的機(jī)器人應(yīng)用成本之間剪刀差是推動工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)快速成長的強(qiáng)力催化劑

如前所述，由于市場主體以一般工業(yè)/小型制造業(yè)為主，客戶方承受能力有限，其部署機(jī)器人的動力主要來自于兩個方面：一是提升制造效率或水平，二是節(jié)約人力成本，解決越來越突出的招工難問題，也就是機(jī)器代人的需求。從歷史上看，第二方面的需求比第一方面強(qiáng)烈，而第一方面的需求多來自大中型企業(yè)。通常而言，小型企業(yè)主對于資產(chǎn)型投入會以兩年作為一個臨界判斷點，即該項投入能否在兩年或者更短時間完全回收成本。在2012年前后，以珠三角為例，一個沒有特殊技能的普通工人的基本工資在3500元/月左右，加上工廠承擔(dān)的其他成本，總成本不超過4500元/月。假如引進(jìn)一臺機(jī)器人替代2名工人，2名工人全年的成本約在10萬元人民幣上下，兩年節(jié)約的人力成本則在20萬元人民幣左右。假如機(jī)器人和被替代的工人生產(chǎn)效率相當(dāng)，則意味著一臺機(jī)器人的臨界回收點是20萬元，如果超過這個數(shù)字，那么對于業(yè)主方而言，會是一個比較艱難的決定。事實上，當(dāng)時大部分小型制造商對此并沒有太大熱情。以一臺普通進(jìn)口焊接機(jī)器人為例，當(dāng)年的部署成本（包括本體和集成商）仍然是高于20萬元。但隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國人整體生活水平和質(zhì)量提高，出生率下降，用人成本也在快速上升，中國制造賴以為生的“人口紅利”正在快速消失。2013年，中國勞動人口第一次出現(xiàn)了負(fù)增長。

然而在2017年，一臺性能相仿的焊接機(jī)器人的部署成本已經(jīng)下降到7萬元以內(nèi)，而兩名工人一年的成本則上漲到15萬元左右，從五年前的兩年多回收成本，變成了半年回收成本，這使得客戶對于引入機(jī)器人的熱情大增，更何況機(jī)器人任勞任怨，不會遲到早退，也不會鬧脾氣，工作質(zhì)量穩(wěn)定等諸多優(yōu)點更是令人青睞。尤其重要的是，新一代年輕人，“九零后”甚至“零零后”更加追求個性自由，自我價值實現(xiàn)，對于重復(fù)性的單調(diào)勞動十分反感，加之家庭條件許可，不再像“七零后”、“八零后”那樣為了生存無從選擇，所以招聘工人的難度大幅提高，用工穩(wěn)定性大幅降低，很多制造業(yè)并不僅僅是為了節(jié)約人工成本，而是在所謂“用工荒”的倒逼下，被迫開始踏上了機(jī)器人代人之路。

圖2：我國制造業(yè)就業(yè)人數(shù)及占比

因此在中國這樣的特色市場下，中低端高性價比機(jī)器人市場才是眾多機(jī)器人廠家的必爭之地。

3、高性價比、易于部署、本體工藝集成優(yōu)化、標(biāo)準(zhǔn)化爆款、易用性好是未來2-3年機(jī)器人本體的典型特征

獨特的市場特性對工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)提出了完全不一樣的需求。與之前發(fā)達(dá)國家的通用本體路線不同，中國工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)一定會呈現(xiàn)出完全不同的產(chǎn)業(yè)特點：

1. 高性價比

如前所述，“長尾市場”決定了性價比的重要性。高端市場客戶對價格大多不敏感，在當(dāng)前環(huán)境下也不應(yīng)該是大部分中小型工業(yè)機(jī)器人公司涉足的領(lǐng)域。應(yīng)該現(xiàn)實地看到，本土工業(yè)機(jī)器人的切入點，仍然是中低端市場。而要做到高性價比，則必須具備成熟的國產(chǎn)關(guān)鍵零部件供應(yīng)鏈，包括控制器、減速機(jī)（諧波和RV）、伺服電機(jī)等。然而前些年中國一直未能在關(guān)鍵零部件上實現(xiàn)突破，主要原因在于關(guān)鍵零部件研發(fā)壁壘高而中國企業(yè)的技術(shù)儲備較為薄弱，且研發(fā)需要大量資本投入及下游本體廠商的大力配合，才有可能實現(xiàn)快速迭代，解決各種問題，在較短時間內(nèi)實現(xiàn)一個較為穩(wěn)定的產(chǎn)品和解決方案。然而早期的中國本體廠商大多認(rèn)為國產(chǎn)關(guān)鍵零部件質(zhì)量差、穩(wěn)定性不佳，加之自身在本體設(shè)計方面也和國外一流廠家有較大差距，因此其競爭邏輯是采用不比國外競爭對手差的關(guān)鍵零部件，才能獲得可能相近的性能和品質(zhì)。在這種心態(tài)下，國產(chǎn)零部件廠商不可能得到大量的鍛煉和實踐機(jī)會，從而進(jìn)步緩慢。而本體廠商從日本等國購買關(guān)鍵零部件，由于批量小，加之日本供應(yīng)商奇貨可居，通常是以國外同行2-4倍的價格售賣，而每臺工業(yè)機(jī)器人都要使用數(shù)個減速機(jī)和伺服，這樣的成本差距被乘數(shù)放大以后，造成國內(nèi)本體的成本遠(yuǎn)高于國際水平，從而完全喪失競爭力，也不可能實現(xiàn)大批量生產(chǎn)，自然也無法和供應(yīng)商談判采購價格，陷入惡性循環(huán)。從此本體和零部件之間的關(guān)系落入“先有雞還是先有蛋”的尷尬悖論中。

近年來隨著一批新興的小型工業(yè)機(jī)器人本體制造商的出現(xiàn)，情況發(fā)生了根本性改變。這些本體廠商和之前那批廠商的背景不同，之前的廠商大多有著國資或者上市公司背景，資金實力相對雄厚，即便在沒有太大成本優(yōu)勢的情況下，也可以生存。但新興廠商們大部分都是純民營企業(yè)，看好中國工業(yè)機(jī)器人行業(yè)和當(dāng)前時間點，在各類資本的幫助下，進(jìn)入該市場。這些廠商大多底子薄，經(jīng)不起折騰，因此從一開始，他們選擇的路線就不同，如果他們因循守舊，那么他們的產(chǎn)品不但和國際廠商比沒有優(yōu)勢，即便和之前的國內(nèi)廠商比也談不上任何優(yōu)勢，唯一的出路就是與國產(chǎn)零部件商緊密合作，通過“產(chǎn)品快速迭代，服務(wù)跟上”的模式，每個領(lǐng)域都先后出現(xiàn)了兩至三家產(chǎn)品較為成熟，并且具備大批量制造能力的零部件廠商，從而實現(xiàn)了本體價格快速下降，也同時引爆市場，創(chuàng)造了高性價比路線，“雞和蛋”的問題得到了完美解決。

然而，隨著本體價格進(jìn)一步降低，在到達(dá)一定價位之后，客戶對價格的敏感度也會下降到相當(dāng)?shù)偷奈恢茫藭r進(jìn)一步壓低價格所能帶來的邊際效應(yīng)快速遞減，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)進(jìn)入新的階段，對產(chǎn)品性能、精度、穩(wěn)定性、工藝的要求會被提到日程上來，屆時又將是另外一番局面。

2. 易于部署、本體工藝集成優(yōu)化、標(biāo)準(zhǔn)化爆款

這三個特征其實是描述同一個事實。一直以來在工業(yè)機(jī)器人行業(yè)中，集成商都扮演著十分重要的角色。如何吃透客戶的工藝要求，結(jié)合通用本體，配合不同的工裝治具，甚至在更復(fù)雜的產(chǎn)線中設(shè)計并主導(dǎo)工藝流程的優(yōu)化實施，都是集成商的職責(zé)。然而“長尾市場”客戶的要求通常不復(fù)雜，很多小型制造業(yè)業(yè)主目前仍然停留在引入單個機(jī)器人，或者不存在工藝銜接和節(jié)拍要求的多個機(jī)器人的基本場景下。這類工作對于集成商而言，雖然技術(shù)要求低，但現(xiàn)場實施工作量并不會有太大變化，而利潤空間又有限，所以算不上很有吸引力。因此從本體廠商角度，如何盡可能將一部分集成商的工作投入和內(nèi)容上移，是一個很重要的設(shè)計思路。最理想的狀態(tài)下，集成商不需要做前期設(shè)計，只需要快速現(xiàn)場施工標(biāo)定，即可完成整個過程，這樣的本體會受到市場的歡迎。而本體側(cè)的工藝集成優(yōu)化無疑就是這樣的一個有效嘗試。

本體廠商通過在通用本體上，針對一個具備較強(qiáng)通用性的應(yīng)用場景，如盲焊，配置相應(yīng)的焊接工具如焊機(jī)等，并且在控制器模塊中，針對不同的焊接要求和類型進(jìn)行工藝優(yōu)化，從而使得機(jī)器人在出廠的時候就已經(jīng)成為一個針對終端客戶應(yīng)用的完整機(jī)器人，這樣的“越俎代庖”對于集成商而言是非常受歡迎的舉措，以此使得集成商對于薄利多銷模式的機(jī)器人大規(guī)模部署產(chǎn)生興趣和信心，促進(jìn)市場銷售。

而通過以上的一些普適性工藝場景結(jié)合到本體，所形成的一系列少數(shù)型號，但具備巨大應(yīng)用市場的機(jī)器人本體，就成為了“標(biāo)準(zhǔn)化爆款”。標(biāo)準(zhǔn)化意味著其同一型號并不會因為工藝集成而變成非標(biāo)定制產(chǎn)品，仍然可以大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，在其后應(yīng)用的差異性主要通過控制器中的功能模塊定制來實現(xiàn)。這樣一來，本體廠商仍然可以很好地控制生產(chǎn)制造成本。而“爆款”則意味著該類產(chǎn)品具備巨大的市場，銷量可觀，進(jìn)一步降低成本，從而達(dá)到前述的高性價比目的。

3. 易用性好

事實上，和易于部署一樣，易用性好這個要求也是由于客戶自身能力弱造成的。小型制造商自身對工業(yè)自動化和機(jī)器人的了解和理解非常有限，所以才依賴集成商將機(jī)器人部署并培訓(xùn)到完全可用的狀態(tài)。這和一些機(jī)器人強(qiáng)國的情況有所區(qū)別，這些國家的很多制造商自身技術(shù)實力較為強(qiáng)大，對自身產(chǎn)品的制造工藝有較深入的理解，并且出于對自身工藝制程的保護(hù)，在部署機(jī)器人的時候更為愿意將工藝的核心掌握在自己手中。而中國的“長尾”客戶們更多需要一站式交付，即便在交付之后，還面臨如何合理高效使用的挑戰(zhàn)，因此易用性便成為終端客戶的一項“中國特色”需求。

目前工業(yè)機(jī)器人的應(yīng)用對于操作人員而言，仍有一定要求，離“到手即用”的理想狀態(tài)還有很大差距。通常操作人員在使用機(jī)器人之前，要接受一段時間的專門培訓(xùn)，包括基本操作、編程學(xué)習(xí)、行業(yè)工藝等。而如果本體廠商通過一些技術(shù)升級，比如離線編程、實時軌跡規(guī)劃、拖動示教，甚至在未來結(jié)合一些高性價比的視覺和觸覺方案，都會讓目前不甚友好的人機(jī)交互方式得到較大改善，從而在某些特定場景下大幅降低使用門檻，不斷提高市場滲透率，打造出性價比和易用性兼?zhèn)涞?ldquo;爆款”。

4、一味追求低價不但不能達(dá)到快速擴(kuò)張的目的，反而是對行業(yè)生態(tài)的粗暴破壞

隨著近兩年國產(chǎn)零部件進(jìn)一步成熟和批量化，本體成本快速下行，行業(yè)里面涌現(xiàn)出一批針對中低端應(yīng)用的本體機(jī)器人制造商。為了快速開拓市場，實現(xiàn)市場占有率，無一例外，這些新進(jìn)入者均采用了低價戰(zhàn)略。這批本體廠商所針對的市場，確實都是之前“四大家”較少涉足的中低端市場，基本上可以認(rèn)為是一個低端增量市場。

從市場端來看，如前所述，一定程度上，性價比是中國市場一大特征。然而，在普通六軸機(jī)器人本體價格下逼到5萬元之后，事實上，這僅僅是一個普通產(chǎn)業(yè)工人的年薪，考慮一天至少兩班生產(chǎn)，一臺機(jī)器人替代2-6人不等，購買這樣一臺機(jī)器人對客戶而言，基本上半年不到即可回收成本，加上中小客戶批量需求并不大，因此在這個時候價格已不再成為所謂殺手锏。客戶更加關(guān)注的是機(jī)器人是否可以穩(wěn)定可靠地達(dá)標(biāo)連續(xù)使用，是否可以滿足工藝要求，是否能夠更好地適應(yīng)場景，效率是否更高。尤其是對于一些節(jié)拍要求高的場景，穩(wěn)定快速所帶來的收益遠(yuǎn)大于本體價格下降帶來的收益。

遺憾的是，目前大部分新入場者仍然在不科學(xué)地追求將價格下壓到更低位置來形成競爭力，這樣其實是對這批本體制造商、上游零部件供應(yīng)商以及這個行業(yè)的粗暴破壞。

根據(jù)市場調(diào)研，以現(xiàn)有市場上最大量的六軸焊接機(jī)器人為例，在批量前提下，目前不帶焊機(jī)焊槍，完全采用具備一定品質(zhì)的國產(chǎn)零部件的最低BOM成本可以做到3萬元以內(nèi)，如果配上一定質(zhì)素的焊機(jī)焊槍，考慮銷售費用和制造成本，大概成本可以控制在4萬元以內(nèi)，所以單臺售價在5萬元左右的本體，事實上利潤空間已經(jīng)很小，這還沒有考慮企業(yè)管理費用等其他待攤成本。而且以上提到的價格和成本，必須在相當(dāng)批量的情況下才有可能做到，對于一個月產(chǎn)能在五十臺以內(nèi)的本體商，成本還要高出很多。

如果本體商在保證企業(yè)盈利的前提下進(jìn)一步降低售價，那么就只剩下兩條路可走：一是倒逼上游零部件商降價，二是自己做零部件。對于第一種情況，事實上前面提到的最低成本下，零部件商的利潤已不豐厚，繼續(xù)降價可能觸及零部件商底線。若零部件商不愿意放棄大客戶生意，則只能選擇提供“特供”版本給價格苛刻的本體商。這類特殊定制版本為了降低成本，必然采取犧牲元器件品質(zhì)，降低工藝要求，拉低生產(chǎn)效率等方式達(dá)到目的。毋庸置疑，這樣的零部件和常規(guī)零部件相比，在性能、壽命、以及其他諸多方面均有所缺失，以此為基礎(chǔ)組裝的本體，雖然可能在某些低端應(yīng)用場景能使用，但質(zhì)量堪憂，并且實際上這類本體商也將自己的市場進(jìn)一步從低端市場下壓到了超低端市場，縮小了自己的市場應(yīng)用范圍，顯然是一種對零部件商和本體商雙輸?shù)慕Y(jié)局；至于第二種情況，對本體商的能力則提出了更高的要求。眾所周知，控制器、諧波減速機(jī)、RV減速機(jī)和伺服屬于不同的專業(yè)領(lǐng)域和方向，進(jìn)入門檻高低不同，要想做好都有相當(dāng)難度。無論哪種零部件，都需要大量的資本和人力投入，從我們的觀察，新入場本體商無論技術(shù)儲備還是資金儲備均不具有這方面的能力，即便匆忙上馬，最終產(chǎn)品的質(zhì)量很難保證。并且，一旦有本體商率先走上這條路，其他的本體商懾于成本壓力，為了不在后續(xù)競爭中處于不利地位，也只能被迫作出防守性應(yīng)對，從而造成稍微有規(guī)模的本體商都上馬生產(chǎn)自己的零部件。這樣的形勢會對上游零部件商造成巨大壓力。從零部件商角度，自己的頭部客戶都紛紛開始自產(chǎn)零部件，無論其產(chǎn)品質(zhì)量如何，對于零部件商都是不小的壓力。他們擔(dān)心終有一日會喪失大部分主力客戶，從而造成在市場上的被動局面，因此零部件商的唯一防御性選擇，就是向下游擴(kuò)張，也成為本體制造商，雖然這有和自己客戶搶市場的嫌疑，但既然自己的客戶已經(jīng)動手，零部件商做不做本體，已經(jīng)不能改變事情的走向，與其坐以待斃，不如主動布局，這就成為零部件商的普遍心態(tài)。即便不做本體，大客戶也終將失去；就算做了本體，中小客戶沒有自研能力，還是客戶，并不會發(fā)生變化，兩相權(quán)衡，只要有條件，顯然上馬本體不會是最差的選擇。

事實上，本體商發(fā)展一定的零部件能力，尤其是在控制器等關(guān)鍵入口，是完全可以理解的，但這類產(chǎn)業(yè)重構(gòu)，通常發(fā)生在行業(yè)已度過最初的起步時期，進(jìn)入中期穩(wěn)定階段。目前中國工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)尚處于襁褓期，在這樣的低價形勢下倒逼整個行業(yè)還沒學(xué)會走便要開步跑，無異于一個早產(chǎn)兒。

可以預(yù)見的是，在這樣的態(tài)勢下，未來兩三年整個行業(yè)將要經(jīng)歷“腥風(fēng)血雨”的戰(zhàn)國時代。