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自2022年起，半導體市場一直處于下行階段，市場需求和產品價格呈現大幅波動，需求疲軟導致市場競爭加劇、營銷業(yè)績下滑，全球半導體供應鏈承受了前所未有的沖擊。作為鏈接原廠和終端的橋梁，如何在沖擊中建立更加穩(wěn)健、更具品質的供應鏈成為所有分銷商必須面對的共同課題。

11月2-3日，由全球電子行業(yè)知名媒體AspenCore主辦的“2023國際集成電路展覽會暨研討會（IIC深圳）”于深圳大中華喜來登酒店圓滿落幕。在同期舉行的“2023年全球電子元器件分銷商卓越表現獎”頒獎盛典上，業(yè)內領先的電子元器件獨立分銷商深圳創(chuàng)實技術有限公司（以下簡稱“創(chuàng)實技術”或“Cytech Systems”）榮獲“2023年度全球電子元器件分銷商卓越表現獎之國際潛力之星分銷商”！

圖1. 創(chuàng)實技術銷售總監(jiān)王良興（左）作為公司代表上臺領取“國際潛力之星分銷商”獎杯

沖擊下的維穩(wěn)思考：穿越周期，分銷商需具備“護城河”優(yōu)勢

在行業(yè)下行期間獲獎，不僅是對創(chuàng)實技術在半導體供應鏈中積極貢獻的肯定，更是對創(chuàng)實技術在挑戰(zhàn)下堅守初心、不斷發(fā)力強化自身優(yōu)勢的公司戰(zhàn)略的肯定。

自今年初，受大環(huán)境影響，創(chuàng)實技術的銷售業(yè)績也出現一定程度的下滑。創(chuàng)實技術銷售總監(jiān)王良興表示，“市場競爭加劇，公司業(yè)務面臨挑戰(zhàn)，但我們反而盡最大努力滿足客戶需求，積極尋找新的商機，采用多種措施維護公司的盈利能力，比如成本控制、多元化戰(zhàn)略、國產代理等，確保公司業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展。”

誠然，與上游研發(fā)環(huán)節(jié)相比，芯片分銷環(huán)節(jié)更多強調服務屬性，但如何確保服務優(yōu)質？如何將優(yōu)質服務提供給所有客戶？這依然是對一家分銷商的終極考驗。

在構建自身護城河優(yōu)勢上，王良興總結了3大關鍵點。其一，自建檢測實驗室，完善質量控制體系；其二，廣泛的供應鏈網絡和強大的采購能力；其三，良好的信譽和服務。

作為業(yè)內領先的獨立分銷商，創(chuàng)實技術一直將“品質視作公司經營的生命線”——先后通過AS9120和ISO9001體系認證；搭建了位于深圳和香港的3個檢測實驗室，嚴格遵循AS6081, AS6171, 和 IDEA-STD-1010-B等國際檢測標準；并進一步強化軟實力，配備了20多名擁有多年從業(yè)經驗的資深檢測工程師，將檢測項目覆蓋范圍不斷擴大，目前已包含外觀、XRAY、XRF、開蓋、電性測試以及可焊性測試等等；

當然，作為一家分銷商，產業(yè)鏈的積累尤為關鍵。在這一點，創(chuàng)實技術的創(chuàng)始人均為行業(yè)資深人士，擁有深厚的供應商基礎，隨著公司一步步壯大，逐步擴展到與全球數千家認證供應商合作，如此一來，不僅可從源頭端保障品質，又可迅速地發(fā)掘世界各地的優(yōu)質料號資源，為客戶解決燃眉之急，也能幫助客戶進一步降低采購成本。可以說，廣泛優(yōu)質的供應鏈網絡和強大的采購能力是確保品質的關鍵先決條件。

最后，作為一家以提供服務為主的分銷商，良好的信譽是商業(yè)成功的基石。始終堅持以客戶為中心，以提供專業(yè)、及時、周到的服務為宗旨，創(chuàng)實技術近兩年贏得客戶的廣泛好評和認可，在多家全球大客戶的供應商評估中獲得“A級供應商”的稱號。“此外，我們還極為重視與客戶的長期合作關系，希望通過提供定制化的解決方案和個性化的服務體系，幫助客戶解決供應問題，實現業(yè)務目標，”王良興補充道。

沖擊下的開拓思考：應對變局，創(chuàng)實技術明確提出4大舉措

不過，在半導體市場供應過剩、庫存積壓的下行階段，僅是夯實自身的“護城河”優(yōu)勢還遠遠不夠，行業(yè)大環(huán)境變局下的公司商業(yè)策略重新定位才是直面沖擊的核心。

創(chuàng)實技術總經理Alice表示，歷經一年的起伏，創(chuàng)實技術對于市場變化明確了4大應對舉措。第一，敏捷運營，PPV+shortage雙腿并行；第二，把握趨勢，運用周期；第三，以數字化轉型提升效率；第四，全球化戰(zhàn)略的執(zhí)行。

圖2. 創(chuàng)實技術總經理Alice提出應對分銷變局系列舉措

半導體市場是典型的周期性行業(yè)，在前兩年的短缺市場行情下，創(chuàng)實技術敏捷切換到shortage模式，幫助客戶迅速找到短缺物料。“這個時期客戶對效率的需求勝過成本，”Alice說道，“但在當前供應過剩的階段，我們如果還維持慣性停留在shortage模式，那就只會雪上加霜，這時就需要我們快速切換到PPV模式，以成本優(yōu)勢切入客戶供應鏈，此時市場的需求已經由效率過渡為穩(wěn)定低價。”

自成立以來歷經幾輪行業(yè)周期，創(chuàng)實技術已磨練出在復雜市場和周期性波動下的生存能力，每一個階段都對應蓄力，并能夠快速響應客戶需求，抓住相應階段的機遇。

而想要抓住相應階段的機遇，分銷商就必須有把握趨勢，運用周期的能力。在當前下行的環(huán)境下，仍有不少（新）技術領域顯示出巨大潛力，比如人工智能、物聯(lián)網、5G通信、醫(yī)療、智能汽車等，這都將是創(chuàng)實技術持續(xù)關注的高附加值行業(yè)。此外在傳統(tǒng)的工業(yè)領域，創(chuàng)實技術同樣看到不少機會，以工業(yè)自動化作為重要的發(fā)展方向，制造業(yè)對電子元器件的需求也越來越大，“我們也在積極投資工業(yè)自動化領域，如傳感器、控制器、驅動器等，從而能更好地支持工業(yè)生產的自動化和智能化，”Alice補充道。

同時，商業(yè)模式的調整、周期的把握和運用，都離不開數字化技術的支撐，畢竟對于分銷行業(yè)效率至關重要。據悉，自創(chuàng)實技術成立以來，一直采用先進的數字化管理系統(tǒng)，高度集成供需信息，能夠快速響應海量詢價。Alice提到，“我們的數字化智能管理系統(tǒng)采用的是自動分配策略，可以形成高效的協(xié)同工作流程，進一步提高對客戶的響應速度，在此基礎上，系統(tǒng)還能有效管理海量的客戶、供應商和品牌型號信息。”

最后，即立足全球化戰(zhàn)略。創(chuàng)實技術堅持國內外市場兩手抓，一方面計劃在全球多個國家或地區(qū)設立辦事處，以便更貼近當地客戶提供全面的服務和支持，進一步提升全球運營和服務能力；另一方面，隨著國際貿易摩擦加劇，制造業(yè)的全球化分工進一步深化，創(chuàng)實技術更是成立旗下專注國產芯片和模塊推廣的子公司深圳創(chuàng)華芯電子有限公司（簡稱“創(chuàng)華芯”或“CHCHIP”)，以期和本土廠商一起強化境外布局，在境內外建立更為均衡的較高供應鏈整合能力。

圖3. 創(chuàng)實技術攜手創(chuàng)華芯亮相IIC Shenzhen 2023 展覽會

更好地走出去，優(yōu)先跟隨客戶落實海外市場的本地化配合

由于電子元器件分銷行業(yè)存在資金、授權資源等進入壁壘，營業(yè)收入規(guī)模成為衡量各企業(yè)市場地位的關鍵指標。境外諸多頭部分銷商，經過多年的行業(yè)整合實現了較大的業(yè)務規(guī)模，并掌握了豐富的授權資源等競爭優(yōu)勢，成為毋庸置疑的行業(yè)第一陣營，而目前我國本土電子元器件分銷商營業(yè)收入規(guī)模仍較為有限。

靠近全球第一分銷陣營的規(guī)模，是當下本土電子元器件分銷商的共同目標。其中，全球化是第一步，走出去是重點。在談及拓展海外的挑戰(zhàn)時，Alice直言最大的挑戰(zhàn)還是文化差異和杰出人才的獲取，因此創(chuàng)實技術首先對公司的OA、ERP、Lims和WMS系統(tǒng)均做了語言改善，同時也嘗試和優(yōu)秀的獵頭公司來合作挖掘杰出人才。“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”Alice一直這樣認為，“在文化和法律差異方面，我們也愿意和第三方出海顧問公司合作，獲得中肯建議和幫助。”

“Excellent distribution，connecting more”，創(chuàng)實技術以此為Slogan，想要向業(yè)界傳遞自己的立足之本——“鏈接上下游”。“不論是在國內還是全球，我們一直愿意與更多的企業(yè)和合作伙伴建立合作關系，”Alice補充道，“我也認為我們出海最好的方式是跟隨一些大客戶的腳步來開展，幫助他們去海外做好本地化配合和合作，因此有關出海的具體地區(qū)和時間規(guī)劃都將依據現有客戶的角度和業(yè)務需要來靈活考量。”