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在過程自動化控制領域，霍尼韋爾一直占據著行業翹楚的地位。特別是在一些大型、復雜的重要項目上，霍尼韋爾憑借其領先的過程控制系統解決方案獨占鰲頭，可以說是無出其右者。隨著全球經濟增速放緩，近年來過程自動化市場新增重大項目日益減少，如何在當前形勢下繼續保持業績增長，各大過程自動化廠商都紛紛進行了一些戰略調整。

霍尼韋爾過程控制部全球渠道銷售副總裁阿希什·阿羅拉

作為過程自動化廠商的"帶頭大哥"，霍尼韋爾過程控制部將會有哪些戰略部署呢？恰逢霍尼韋爾近日在三亞舉行2017亞太渠道合作伙伴大會，CONTROL ENGINEERING China受邀參加了會議并采訪了霍尼韋爾過程控制部全球渠道銷售副總裁阿希什·阿羅拉(Asheesh Arora)以及霍尼韋爾過程控制部大中華區副總裁兼總經理陳延。

2020年10億美元銷售額

在這次大會上，Asheesh明確提出了霍尼韋爾過程控制部(HPS)未來三年要實現突破性增長，2016年銷售額為6.5億美元，在儀表領域已經占據第四名，到2020年，HPS要實現10億美元的銷售額，并在儀表領域要進入全球前三名。

Asheesh表示，HPS在2016年就確定了跟隨增長領域、執行突破戰略、擴展渠道網絡、專注大型項目機會和推出新產品這五個撬動增長的杠桿。在2017年，HPS將加大投入來繼續推動落實。在談到每個業務市場增長戰略時，Asheesh進一步明確，在2015年HPS的營收構成中，服務業務占到了39%，項目業務是33%，剩下的為產品17%、工業物聯網11%，而到2020年，HPS的營收中，產品的占比預計會提高到30%，項目業務則下降為16%左右，服務和工業物聯網業務變化不大。

"確實項目的比例在減少，但是它總量還是在增加的，因為我們整體的業務總量是在不斷地上升，只不過上升的幅度遠不如產品的增加幅度。" 陳延補充說道，"倒不是說我們要減少項目方面的投入，而是要看客戶的需求，看市場的需求，現在工業企業的客戶大項目沒有那么多新增，但已有的項目要保持運營和優化，他們需要一些新的設備或者一些軟件，這是我們可以提供的，這是產品端數量上升的原因。"

以行業內最全面的領先組合提升客戶價值

和其他廠商紛紛提出從產品供應商轉為全面解決方案供應商不同，霍尼韋爾過程控制部這次似乎走的恰恰是相反的路徑，更強調了產品銷售給業績帶來突破性增長。Asheesh說的產品占比從17%提高到30%當然更不是主觀臆斷，霍尼韋爾早已為此做了準備。2015年，霍尼韋爾完成了迄今為止最大的一次收購，用51億美元收購了燃氣供熱、控制與計量系統領先企業--埃爾斯特(Elster)。在2016年，HPS整合了Elster團隊，同時又將霍尼韋爾熱能解決方案部收入麾下。至此，除大型DCS控制系統外，HPS已經可以提供從底層的現場儀表到氣體測量與控制、罐區操作設備、燃燒器控制，到中間層的模塊化控制系統，再到上層的應用軟件等過程行業測量控制最全面的產品。

據陳延介紹，HPS擁有SmartLine溫度、壓力、液位以及多變量變送器，Enraf液位儀表，Elster流量計等眾多子品牌產品。其中Elster流量計主要用于精確計量油量、氣量，由于精確度高，不僅僅是一臺測量儀而且還可以作為一臺校準儀使用。在控制層，HPS擁有行業中第一個帶有統一I/O卡件的可編程邏輯控制器ControlEdge，以及HC900混合控制器、PlantCruise模塊化控制系統等產品。在軟件層，HPS已經擁有DynAMo警報套件、工業物聯網大數據分析平臺Uniformance Suite等。

Honeywell SLATE燃燒控制系統

在此次會議上，還重點展出了新推出的新一代燃燒控制系統--SLATE集成式燃燒設備控制系統，該系統包含了天時(Eclipse)，霍科德(Kromschröder)和麥克森(Maxon)三個工業燃燒子品牌產品，采用模塊化設計，將燃燒控制與過程控制結合，并可以通過網關將數據傳輸到移動終端。 "我們將持續地投資來增加更多的目標市場，從目前的50億美元增加到2020年的100億美元。"Asheesh表示，"除了擴大每個系列產品的范圍、不斷導入新產品外，今后將提供更多基于工業物聯網的軟件平臺和產品。"

合作共贏創造需求助力突破戰略

與以往以服務大客戶大項目為主的業務模式不同，HPS越來越重視中小型客戶的服務。特別是隨著產品線的不斷增加，渠道合作伙伴顯得日益重要。Asheesh表示，HPS在亞太地區共有200余個渠道合作伙伴，其中中國已經有50多家。2016年，渠道業務的業績好于總體市場，全球同比增長16%，達到了2.48億美元，亞太地區增長14%，在下半年增長強勁，這兩年亞太渠道業務經理團隊增加了50%的人員。

"我們看到大量的中小型項目和對產品有需求的客戶，這些需求靠霍尼韋爾內部的團隊是提供不到的，所以我們需要渠道的合作伙伴幫助霍尼韋爾把產品或者軟件小批量、快速、精準地提供給這些客戶，因為他們對于這些客戶更加了解，更加熟悉。這也是幾年前霍尼韋爾就有的一個策略，同時也是對我們復雜大型項目的直銷業務一個有機的補充和加強。"Asheesh說道。

對此，陳延也認為，渠道合作伙伴不僅僅是產品的經銷商和代理商，而是需要合作共贏一起創作需求的信任伙伴。所以從渠道伙伴的尋找，到年度銷售計劃的制定，到計劃執行情況的重新審閱，都是有一個流程的，這個流程霍尼韋爾有專門的團隊在做。對于渠道伙伴的管理，而并不僅僅是對銷售情況的考核。在霍尼韋爾，有一個專門的渠道卓越中心(Channel of Excellence)，主要負責在渠道的發展、培訓和支持，以及產品質量的跟蹤，甚至是各個不同地區渠道市場上銷售策略等方面提供指導與大力幫助。

"對于渠道合作伙伴我們是非常有信心的，所以除了加大人力投入外，還投入研發了一個技術工具CHAMP，使得渠道管理能夠做得更加專業。"陳延介紹說，"CHAMP是一系列工具的集成，從未來的業務機會早期的發現，到它的跟蹤，到技術上的分享，以及渠道與銷售、渠道合作伙伴之間互相通信息等等，可以讓所有的人在統一信息的基礎上有效的工作。"

"霍尼韋爾會提供人力、工具、軟件的支持，幫助渠道商做好中國客戶產品的提供以及關系的管理。所以我們預計未來三年的時間里，有可能中國的渠道業務會超過美國成為全球最大的市場。"Asheesh顯然對渠道業務的發展充滿期待。

打造天然氣業務完整服務價值鏈

隨著Elster業務的整合完成，以及霍尼韋爾熱能解決方案的業務的加入，HPS已經具備為天然氣整個供應鏈提供服務的能力。從天然氣井口的開采，不管是陸地上的，還是海上平臺，還是石油天然氣的入口到LNG船，長輸管線或者SCADA系統，到城市燃氣，一直到最下游的天然氣的燃燒，整個價值鏈的業務HPS都可以用自己的產品和解決方案組合起來，對整個天然氣的市場提供一個完整的服務。對如此大的一個市場，霍尼韋爾自然看到了自己未來的機會。

"2016年天然氣在整個中國的能源結構中占5.8%左右，未來幾年要到10%以上，這與全球的能源消耗占比20%比較，遠低于國際的水平。所以中國的天然氣市場是非常龐大的，而無論從天然氣的計量到天然氣的使用，霍尼韋爾具有全球最領先的技術和產品。"

Asheesh認為，天然氣行業有比較長的供應鏈，從上游、中游、到下游，HPS所銷售的產品有所不同，所銷售的解決方案有所不同，但是有一個共通的地方，就是未來對大數據的需求，即在現有工業的環境下怎么樣讓所有的工廠能夠更加智能化。霍尼韋爾集合了在工業控制領域超過40年的經驗，在產品和整個上層應用方面都非常有優勢。不管是智能化的石油、天然氣開采，還是說智能化的成熟管線，智能化的城市燃氣，智能化的最終用戶端市場，霍尼韋爾都有一系列領先的技術和卓越的解決方案予以支持。

"我們會進一步在天然氣領域加大投入，為客戶工業上的應用提供一個更加安全、有效、可靠的解決方案，從而帶動HPS整個業務的增長。"Asheesh對HPS未來三年實現突破性增長篤信不移。