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　　C2M趨勢迅猛發(fā)展，定制化需求逐漸常態(tài)化，離散制造型企業(yè)在此背景下如何應對由此帶來的運營挑戰(zhàn)？本白皮書從數(shù)字化轉型角度，分享了西門子艾聞達對此問題的思考。

　　執(zhí)行摘要

　　C2M（Customer-to-Manufacturer）實現(xiàn)了用戶到工廠的直連，去除所有中間流通加價環(huán)節(jié)，連接設計師、制造商，為用戶提供高性價比產(chǎn)品。2020年以來，受疫情影響，C2M需求爆發(fā)式增長，在廣度、深度、顆粒度方面均大幅提升，未來有望成為萬億級藍海市場。

　　需求端，隨著電商及數(shù)字化技術的發(fā)展，通過將消費者的購買行為、認知過程、需求交互全部線上化，以電商平臺為媒介，實現(xiàn)了對消費者個性化的完整提取與捕捉，大幅推動C2M發(fā)展。供給端，生產(chǎn)企業(yè)的運營水平尚不足以支撐C2M模式，需要全面推動數(shù)字化轉型，大幅提升設計、計劃、供應鏈、生產(chǎn)各環(huán)節(jié)運營效率，才能享受C2M市場紅利。

　　在離散制造行業(yè)，C2M帶來的定制化同樣逐漸成為常態(tài)，不論是消費品（例如汽車）還是工業(yè)品（例如機床、叉車），用戶都提出了越來越多的定制化需求，需要離散制造型企業(yè)進行滿足。

　　對離散制造型企業(yè)而言，定制化趨勢的發(fā)展對企業(yè)運營帶來了多方面挑戰(zhàn)。從價值鏈角度分析，在業(yè)務履約價值鏈上，企業(yè)面臨成本估算難、產(chǎn)品設計效率低、物料清單（BOM）生成與轉化慢、供應鏈協(xié)同難、生產(chǎn)效率低以及售后交期長成本高等挑戰(zhàn)；在產(chǎn)品管理價值鏈上，難以把握用戶需求、且產(chǎn)品驗證和產(chǎn)品組合管理的復雜性顯著提升；在資產(chǎn)運營價值鏈上，柔性生產(chǎn)、產(chǎn)線調試與驗證、設備參數(shù)調優(yōu)等是核心挑戰(zhàn)。

　　1、C2M趨勢迅猛發(fā)展，通過需求端反向定制，推動供給側結構性改革

　　C2M趨勢方興未艾

　　C2M（Customer-to-Manufacturer）實現(xiàn)了用戶到工廠的直連，去除所有中間流通加價環(huán)節(jié)，連接設計師、制造商，為用戶提供高性價比產(chǎn)品。

　　對于消費者而言，C2M模式強調以用戶為中心，根據(jù)用戶的個性化需求組織生產(chǎn)，并吸引消費者加入產(chǎn)品設計環(huán)節(jié)，有效激發(fā)市場活力和社會創(chuàng)造力；對于制造企業(yè)而言，C2M模式提高了傳統(tǒng)生產(chǎn)要素的生產(chǎn)率，推動企業(yè)生產(chǎn)線、供應鏈、內部管理制度乃至整個商業(yè)模式變革。

　　2020年以來，受疫情影響，C2M需求呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，在廣度、深度、顆粒度三個方面快速發(fā)展，未來將成為萬億級藍海市場。

• 廣度：覆蓋的品類不斷擴張，包含汽車、鞋服、數(shù)碼、家電、體育器材、箱包、配飾等數(shù)十個大類；
• 深度：涉足的環(huán)節(jié)從此前比較單一的產(chǎn)品設計研發(fā)，向完整的產(chǎn)品生命周期滲透，包括定價、營銷、服務等等；海量精準數(shù)據(jù)挖掘分析服務，也讓消費者可以完整享受到最適合自己的商品、服務；
• 顆粒度：互聯(lián)網(wǎng)平臺在人群、地域等分析顆粒度上不斷細分，通過更加精準的數(shù)據(jù)，更加成熟的分析，滿足每一個細分人群、細分地域的需求。

　　需求端：隨著數(shù)字化技術發(fā)展，用戶個性化

　　需求被充分捕捉

　　用戶的個性化需求一直存在。然而在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下（B2B2C），消費者的購買行為、對商品的認知過程都在線下，生產(chǎn)端無法有效捕捉，因而無法滿足消費者個性化需求。

　　電商及數(shù)字化技術的興起改變了這一狀況。首先，將消費者的購買行為線上化、便利化；其次，電商幫助品牌將消費者對新商品的認知過程（心智培育）也轉移到線上；最后，消費者能夠通過社交網(wǎng)絡與電商互聯(lián)，從而以電商平臺為媒介，實現(xiàn)了對消費者個性化需求的提取與捕捉。

　　全球領先的電商滲透率，讓中國互聯(lián)網(wǎng)零售平臺能夠擁有足以反映每個細分市場需求的大數(shù)據(jù)，并且以此完成數(shù)據(jù)挖掘，指導制造端。2018年以來，京東、阿里、拼多多、蘇寧等主流電商先后推出C2M平臺，借助傳統(tǒng)商業(yè)模式中積累的大量用戶和渠道資源，輔以雄厚的資本，快速推動C2M發(fā)展。

　　供給端：通過差異化提升競爭力，但內部

　　數(shù)字化程度尚不足以完全支撐C2M模式

　　對于供給端而言，隨著市場經(jīng)濟發(fā)展，國內外企業(yè)爭相進入中國市場。行業(yè)內的激烈競爭導致產(chǎn)品、營銷同質化，打價格戰(zhàn)等現(xiàn)象屢見不鮮。為了爭奪更大的市場份額，找到增量市場，企業(yè)紛紛走上差異化道路，為客戶提供更多產(chǎn)品選擇，并期待在競爭中突破重圍。

　　國內某家電企業(yè)龍頭，為了應對空調市場激烈競爭的挑戰(zhàn)，在低碳發(fā)展趨勢的助推下，該企業(yè)憑借技術優(yōu)勢率先推出變頻空調，隨后推出無氟空調、除甲醛空調等，找到了差異化立足點，升級了空調的健康環(huán)保概念，為消費者提供更多選擇。

　　某國產(chǎn)手機品牌，身處超過200個品牌競爭的手機行業(yè)，在面對強大的國際品牌蘋果、三星，以及國內品牌華為、小米等的競爭時，該品牌突破傳統(tǒng)手機的功能界限，推出音樂手機、“極致美顏”的美顏拍照手機以及“充電五分鐘通話兩小時”的高續(xù)航快充手機，向消費者反復傳遞其產(chǎn)品的差異化概念，搶先找到消費者心中的有效定位。

　　然而，當前供給端的產(chǎn)品的差異化舉措，嚴格而言，依然還在以產(chǎn)定銷的范疇，只不過得益于電商平臺的大數(shù)據(jù)分析，工廠可以得知哪類產(chǎn)品具有成為爆款的潛質，然后更有把握地進行產(chǎn)銷，還不是真正意義上的C2M。完整的C2M模式，對供給端的產(chǎn)品設計、運營計劃、供應鏈協(xié)同、生產(chǎn)管理等都提出了全新的要求。生產(chǎn)企業(yè)需要大力推動內部數(shù)字化轉型，大幅提升運營效率及生產(chǎn)柔性化，才能夠享受C2M市場紅利。

　　2、離散制造型企業(yè)面臨越來越多的定制化需求

　　在離散制造業(yè)中，定制化趨勢同樣存在，離散制造型企業(yè)正面臨著越來越多的定制化需求。

　　消費品定制化已逐漸常態(tài)化

　　汽車：在需求多樣化的趨勢下，消費者已不再滿足簡單的車體顏色、排量配置的選擇。為應對消費者對汽車的個性化要求，越來越多的車企開始提供更加定制化的服務，大幅增加了消費者參與度。在銷售選配環(huán)節(jié)，西門子艾聞達調查顯示，75%以上的消費者希望能夠對汽車內飾的皮質、色彩和紋理、以及車身顏色進行定制；此外，對于汽車功能特性，消費者也提出了更高的需求，超70%的受訪者對汽車的發(fā)動機、懸架、阻尼等有自定義的需求。對于選購階段的體驗，消費者希望車企能提供AR/VR輔助展示、三維模型多場景切換、智能選車建議和輔助等定制化服務。在汽車生產(chǎn)環(huán)節(jié)，絕大部分的消費者對汽車生產(chǎn)過程和交付的質量十分關注，并希望企業(yè)能展示生產(chǎn)現(xiàn)場的真實情況。總而言之，汽車行業(yè)的定制需求呈現(xiàn)多樣化、復雜化的趨勢。

　　其他消費品：對于電子產(chǎn)品、家居、家電、鞋服箱包等消費品，定制化的趨勢早已成為常態(tài)。消費者可定制的范圍主要涵蓋產(chǎn)品的外觀（如：顏色、形狀、紋路等）、產(chǎn)品材質（如：真皮錢包、全木家具等）以及產(chǎn)品功能（如：低糖電飯煲、可升降桌椅等）。定制化的產(chǎn)品滿足了消費者多樣化的需求，展現(xiàn)了消費者個性，符合行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢。

　　工業(yè)品定制化趨勢正在快速發(fā)展

　　傳統(tǒng)工業(yè)品在定制化趨勢的影響下，由標準化、大批量生產(chǎn)，逐步轉向小批量、多批次生產(chǎn)。

• 機床：隨著工業(yè)4.0與數(shù)字工廠的蓬勃發(fā)展，“定制化”服務不再僅限于零配件加工，市場對機床的定制化需求也與日俱增。針對不同的應用場景，設備制造商可以在設計、配電能力以及刀片定位精度等方面按照客戶需求定制機床。
• 叉車：現(xiàn)如今，叉車在各行各業(yè)中都扮演著重要角色。叉車定制可根據(jù)廠區(qū)門大小、場地承重、公司產(chǎn)品配重尺寸等因素確定叉車的貨叉外寬、額定載荷能力等配置，為客戶量身定制，有效滿足物料搬運需求。

　　ETO型工業(yè)品，即按訂單設計的工業(yè)品，這類產(chǎn)品一般基于項目需求，工藝較為復雜，定制化程度較高。

• 高壓開關：為滿足客戶定制化需求，高壓開關制造商通常會結合客戶現(xiàn)場布局、電流電壓狀況等因素，根據(jù)客戶的需求，在高壓開關的外觀顏色、形狀、電壓級別、絕緣方式等維度進行定制。
• 汽輪機：汽輪機作為工業(yè)發(fā)電必不可少的一部分，擁有廣泛的應用領域，定制化需求也十分強勁。汽輪機的設計需根據(jù)其應用的行業(yè)、場景以及使用的能源種類等，為客戶按需進行設計與定制。

　　3、定制化需求的產(chǎn)生，對離散制造型企業(yè)的運營價值鏈帶來多方面挑戰(zhàn)

　　西門子艾聞達認為企業(yè)的管理運營現(xiàn)狀可通過三條價值鏈來分析和評估，即業(yè)務履約價值鏈、產(chǎn)品管理價值鏈和資產(chǎn)運營價值鏈。

• 業(yè)務履約價值鏈展示了企業(yè)從訂單獲取、產(chǎn)品設計，到上下游協(xié)同生產(chǎn)、成品交付與使用的過程。
• 產(chǎn)品管理價值鏈涵蓋了產(chǎn)品的全生命周期，包含產(chǎn)品定義、產(chǎn)品設計、生產(chǎn)與產(chǎn)品組合管理等環(huán)節(jié)。
• 資產(chǎn)運營價值鏈從工廠、產(chǎn)線與設備層面展示了企業(yè)在資產(chǎn)端的運營過程，其涵蓋了生產(chǎn)能力規(guī)劃、工廠規(guī)劃、產(chǎn)線設計、工程調試、設備參數(shù)調優(yōu)、設備維護與設備升級環(huán)節(jié)。

　　三條價值鏈描述了企業(yè)運營管理的全過程，構成了dTAT數(shù)字化轉型輪舵的三條價值鏈，為企業(yè)提供了管理運營水平和數(shù)字化水平綜合考量的評價工具。（dTAT數(shù)字化轉型輪舵詳細介紹可參見西門子白皮書《dTAT數(shù)字化轉型掌舵者指南》、《狀態(tài)機領航數(shù)字化轉型手冊》）

　　業(yè)務履約價值鏈

　　隨著定制化需求的不斷增多，離散制造型企業(yè)在業(yè)務履約價值鏈中的成本估算、產(chǎn)品設計、BOM生成、供應鏈管理、生產(chǎn)以及售后服務等方面面臨不小的挑戰(zhàn)。

• 訂單獲取與管理環(huán)節(jié)：由于定制化需求的多樣性，任意維度、任意環(huán)節(jié)的改變都有可能會影響產(chǎn)品成本，因此定制化導致企業(yè)無法快速準確測算成本，從而無法精確報價；
• 工程設計環(huán)節(jié)：按客戶需求定制產(chǎn)品意味著可能需要為每個訂單重新設計，導致在設計環(huán)節(jié)效率降低，出錯率上升；
• BOM生成環(huán)節(jié)：定制化導致可選配項增多，零部件等物料數(shù)據(jù)激增，對BOM生成和轉化提出了更大的挑戰(zhàn)，易出現(xiàn)耗時長，常出錯的現(xiàn)象；
• 供應鏈管理環(huán)節(jié)：定制化場景使得所需零部件種類和數(shù)量增多，供應鏈上下游協(xié)同迎來更大挑戰(zhàn)。同時，由于客戶的定制化需求，部分零部件也需要定制，定制零部件的交期難以保證。此外，若客戶的定制訂單出現(xiàn)變更，會出現(xiàn)變更響應慢且訂單成本提升的難題；
• 生產(chǎn)環(huán)節(jié)：面對定制化出現(xiàn)的小批量多批次的生產(chǎn)特征，當前工廠的柔性化程度低，混線生產(chǎn)中換線效率低，且混線生產(chǎn)過程中質量控制難度大；
• 產(chǎn)品交付與使用環(huán)節(jié)：面對售后服務問題，定制化產(chǎn)品使得企業(yè)需要準備更多的非標備品備件，導致庫存成本的提高。對于未準備備品備件的售后問題，需重新定制，導致交期變長、成本增加。

　　產(chǎn)品管理價值鏈

　　在高度定制化場景下，離散制造型企業(yè)在產(chǎn)品管理價值鏈上面臨無法準確把握用戶需求、傳統(tǒng)的產(chǎn)品驗證方式不適用、產(chǎn)品組合管理復雜程度提升等挑戰(zhàn)。

• 產(chǎn)品定義環(huán)節(jié)：由于高度定制化場景下需求的多樣性，企業(yè)在產(chǎn)品定義過程中無法準確、完整把握用戶差異化需求；
• 產(chǎn)品驗證環(huán)節(jié)：由于產(chǎn)品變種多，無法全部進行物理驗證，導致傳統(tǒng)的產(chǎn)品驗證方式（物理驗證，即生產(chǎn)出樣品，再通過各類實驗驗證）不再適用；
• 產(chǎn)品升級與組合管理環(huán)節(jié)：在定制化的趨勢下，產(chǎn)品型變數(shù)量幾何程度增加，產(chǎn)品組合管理的復雜程度急速上升，傳統(tǒng)管理方法需要革新。

　　資產(chǎn)運營價值鏈

　　資產(chǎn)運營價值鏈從工廠、產(chǎn)線與設備層面展示了企業(yè)在資產(chǎn)端的運營過程，定制化趨勢給企業(yè)資產(chǎn)運營提出了更高的要求，主要體現(xiàn)在柔性生產(chǎn)、產(chǎn)線調試與驗證、設備參數(shù)調優(yōu)等方面。

• 產(chǎn)線設計環(huán)節(jié)：定制化場景下離散制造型企業(yè)具有小批量、多批次的生產(chǎn)特征，因此為了適應該特征，在產(chǎn)線設計環(huán)節(jié)需要充分考慮柔性生產(chǎn)的換線需求。
• 工程調試環(huán)節(jié)：定制化對柔性生產(chǎn)的高要求，使得產(chǎn)線調試和驗證的復雜程度提升。
• 設備參數(shù)調優(yōu)環(huán)節(jié)：由于定制化，產(chǎn)品種類的大幅提升，各個訂單的產(chǎn)品參數(shù)不同，導致生產(chǎn)過程中質量、能耗等最優(yōu)的設備運行參數(shù)也不盡相同，這對設備的設置提出了更高的要求，原本基于專家經(jīng)驗的參數(shù)尋優(yōu)方式不再適用，設備參數(shù)在訂單層級的最優(yōu)難以實現(xiàn)。