看本土自動化小企業如何成功逆襲外資巨頭！
http://www.debgrams.com 2015-07-20 10:56 來源：中國機電工業雜志
或許在很長的一段時間里，ABB都會感到納悶兒，明明是幾乎已經沒有懸念的生意，怎么就被這家名不見經傳的中國小企業給截了胡？更想不通的是，這一切發生的速度之快，居然讓自己都沒來得及做出反應……
截胡ABB，小企業初綻鋒芒
“我們最開始并不知道競爭對手居然是ABB。”談起去年5月的那一仗，翼菲自動化的CEO張健平靜地說：“當時，有客戶需要一臺藥品分揀機器人，我們的銷售去談的時候，才知道ABB也想接這個訂單。”團隊立刻想到，按照原計劃按部就班地把產品做好再拿給客戶肯定是行不通了，因為在設備行業中，由于多數機器都比較龐大，如果沒有特殊原因，上線是不會撤下來的，更何況ABB的實力有目共睹，翼菲如果錯過這次機會，再想接觸這種大客戶的希望就變得十分渺茫。想贏的話，翼菲必須搶占先機。“我們就抓緊時間提前完成了一臺機器，然后把工程師放到現場。在ABB還沒納過悶兒來的時候，我們的機器已經在線上跑起來了。”其實，那時的張健也不見得有十足的把握能打贏ABB，但翼菲的工程師和團隊都在客戶的廠房里，無論出現什么問題，都可以第一時間解決。相比之下，遠在海外的ABB速度就要慢得多。一個是“眼見為實”的高性價比產品，另一個是雖然名聲在外卻不知道還要等幾個星期才能看到實物的國際大牌，權衡之下，客戶毅然決定選擇翼菲！
雖然那次客戶只有一臺的采購量，但翼菲卻因此完成了一個很好的故事。仿佛童話里老鼠憑借敏捷和智慧最終戰勝了獅子，帶著生動的傳奇色彩。然而，故事里沒有的是，老鼠在遇到獅子前為了強化自己而進行的“修煉”。翼菲如果沒有可靠的產品，恐怕即使速度再快，也很難贏得客戶的青睞。
對標國際大牌，技術能力逐漸扎實
大屏幕上，一個正在播放的視頻吸引了全場觀眾的注意，那是兩臺正在工作的機器人。只見它們準確地抓起面前盤子里的糖豆，再靈活地投進另一個盤中，兩臺機器人的速度不相上下，讓人眼花繚亂。“左邊，是發那科的產品，而右邊這臺，是我們翼菲的機器人。”這是今年6月，在天津舉辦的機器人高峰論壇上，張健正在進行他的主題演講。
“發那科的這款分揀機器人是他的經典產品，”張健對《中國機電工業》解釋道：“因為它很直觀，很炫，一般人都能看懂是在干什么，所以發那科幾乎每場展會都要帶著它。”翼菲就是看準了這臺機器人的“人氣”，選擇進行同樣的產品展示，無疑能夠迅速吸引眼球，而且，由于很多業內人士已經對發那科的產品有了一定的了解，這次見到性能相似的翼菲機器人，自然更能明白它的好處。這是翼菲小小的“心機”，也是他們為了保證產品質量而制定的“戰術”。
剛創立的時候，張健和他的合伙人們就決定，找國際大牌產品進行對標，從而夯實翼菲的實力。專業出身的他們并不擔心技術難題，但團隊當時確實需要一個標準。什么樣的產品是95分，什么樣的是85分，張健心里很清楚，工程師們只有明白了這一點，才能真正做出有價值的產品。
“如果選擇一般的競爭對手，我們最終可能也就比‘一般’好一點兒。而這不是我們要的。”張健說：“我們的競爭對手，一定要是最強的！”所以，翼菲就把目標鎖定在了ABB、Adept以及發那科等國際大牌身上，要知道，自上世紀90年代ABB推出世界上第一款并聯機器人以來，盡管全球市場風云變幻，這三家企業卻一直站在霸主之列。
在做招牌產品——迅翼機器人的時候，翼菲就找到了ABB的同類產品進行對標。在某個細分領域應用時，翼菲的機器一分鐘只能做30次，遠比不上ABB產品一分鐘60次的效率。但是，工程師們卻逐漸清楚這個機器人工作時應該呈現一個怎樣的狀態。明確了標準之后，大家就有了努力的方向，經過數輪的討論、修改，2012年的秋天，迅翼機器人終于研發成功。在該細分領域，它不僅可以達到和ABB一樣的一分鐘60次的分揀速度，而且準確、穩定，可以批量地復制。此時，翼菲完全可以自豪地說：“我們在分揀機器人領域完成了對ABB的替代！”
從著手準備到最終成功，迅翼機器人的研發只花了半年多的時間，有意思的是，這是因為大家巧妙地利用了時差。那時，張健總是美國、中國兩頭跑，所以國內的同事會在下班的時候把工作成果分享給他，“因為在美國，我看到郵件的時候正好是早晨。”同樣的道理，同事們也可以在一早上班打開電腦的時候，就收到來自張健的反饋。
找準客戶，控制成本，在市場上找到自己的位置
翼菲的團隊成員基本上是80后，他們有著那一代人的勤奮和理性，以及偶爾的“自信心爆棚”。這一點，在他們選擇目標客戶時就能體現出來。
“我們談的都是之前用過ABB產品的客戶。”看到筆者一臉驚訝，張健卻淡定地接著說：“其實這是讓他們接受翼菲的最簡單的方式。”因為那些公司很熟悉大牌產品的性能，當他們看到工作中的迅翼機器人時，可以很快判斷出這個產品能否滿足他們的要求。話雖這么說，但ABB客戶也不太可能被輕易說服，畢竟如果沒有十分誘人的條件，誰會愿意撤下本來已經很滿意的機器呢？面對筆者的質疑，張健依然是一副云淡風輕的樣子：“當然，我們有自己獨特的價格優勢。”
幾年前，當張健還在達芬奇醫療機器人公司工作時，他做的產品在國外的售價是200萬美元，在中國更是高達2000萬元人民幣。為什么會這么貴？因為產品的研發成本太高。據張健說，這款產品耗費了幾十名工程師6年的時間，按照一個工程師每年20萬美元來計算，這無疑是一筆巨額的開支。更何況還要加上醫療周邊的投入以及供貨商的材料成本，產品不賣貴點根本回不來本兒。
所以，根據以往的經驗，創業之后的張健十分重視縮短研發時間。“我們已經看到了一流的產品是什么樣，所以能定下清晰的要求。”張健說著，用手指在桌子上比劃起來：“比如我要從上海到北京，誰都能買了火車票或者機票過去。”他把手指并攏，做出指向的動作：“但是如果說你要朝北走，那這個要求就很模糊，很難達到。”所以，對于國外的那些研發團隊來說，最開始要摸索的不是這個東西怎么做，而是要求是什么。比如要做一個醫療機器人，搞清楚這個機器人的功能是什么，如何跟人配合完成工作，是最耗費時間的。
而翼菲的情況則大大不同。因為已經知道了機器人的節拍，速度以及負載要達到什么狀態，研發團隊只需要朝著目標努力就行了，避免了前期的曲折探索，翼菲自然能夠節省不少時間。同時，中國工程師的工資相對較低，國產的器件也要便宜一些，整體算下來，在質量相同的情況下，翼菲的成本優勢就顯露出來了。
制造業中的互聯網思維：快速迭代增強競爭力
如今，翼菲的產品已經逐漸在市場上得到認可，他們接下來要做的，就是以更高的效率把產品變得更豐富。
以前，翼菲做一個產品需要6到9個月，而現在基本上3個月就能完成。這要歸功于團隊對“快速迭代”的運用。“做一個產品，第一次做是60分，我跟他們說，做的不錯，但是咱們應該朝著100分努力，第二次做到了75分，第三次、第四次就能達到90分和95分，這就是一個迭代的過程。”張健說。
創業之前，張健和他的伙伴們就對互聯網行業中“快速迭代”的概念比較關注，因為只有“快”才能及時發現問題，然后反饋、改進。雖然后來進入了制造領域，翼菲的團隊還是很重視快速迭代，畢竟眼看市場越來越熱，企業必須保持創新的活力。然而，盡管這個概念很簡單，但是翼菲在應用的時候卻遇到了困難。“有些問題是根本的，比如到外邊找廠家代加工一些零件，加工的周期我們就無法控制。”一般來說，驅動快速迭代的因素分為內部和外部兩種，技術、反饋速度都屬于內部因素，總能通過管理來解決，但外部因素就要復雜的多，因為它涉及到與加工商、供應商的溝通。
“所以，我們只能找最好的合作伙伴。”張健說：“一開始，我們都是通過朋友或同事的關系來找。這樣做的好處是，我們能爭取到他們的認可，然后得到最大的幫助。”除了謹慎選擇合作對象，翼菲還從系統工程的角度來控制迭代的時間。
首先，他們會搞清楚有幾件事能夠決定迭代周期的長短，然后挑出用時最長的那件，給予更多關注。“當其他事情可以跟它并行處理，那么真正制約迭代周期的就是這一件事了。這樣一來，團隊就能盡量控制整個周期的長短。”顯然，這個問題已經在張健的腦子里過了一遍又一遍：“我們還在嘗試把周期縮得更短。比如說到了產品開發的關鍵節點，或者是開發關鍵產品的時候，就把工程師們放在同一個辦公室里，從而最小化他們跟團隊其他成員的溝通，讓他們能夠集中精力工作。”而說到供應商，張健打算“多線并行”，這樣就能保證一定有按時交貨的。
十年一夢機器人
2011年2月14日，全世界都沉浸在情人節的浪漫氣氛里，一個名叫金喆的年輕人打開電腦，看到了一封來自老朋友的郵件。那是一個簡單而直觀的PPT，內容里寫道：“中國制造行業的人力成本越來越高，并聯機器人有著良好的市場前景，我們不如就把這個定為創業的方向。”或許你已經猜到，金喆的這位老朋友就是后來翼菲自動化的CEO，當時還在美國的張健。大概是受到節日氣氛的感染，如今已是翼菲自動化總工程師的金喆有些感性地回復道：“或許，我和機器人的緣分又要開始了。”
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