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——訪安科瑞電氣股份有限公司總裁周中

   安科瑞電氣股份有限公司自2003年6月成立以來，一直專注于用戶端智能電力儀表的研發、生產和銷售，取得了不俗的成績。尤其是近幾年來，安科瑞成長的步伐越來越快。2010年，公司從電力儀表的供應商逐步轉型成為客戶提供系統解決方案的服務商，為上海世博會20多個場館提供了智能電力監控和電能管理系統解決方案，為廣州亞運會海心沙島提供了剩余電流火災監控系統解決方案，在江陰生產基地建立了“ZigBee（物聯網）無線電能管理系統”示范項目；2011年，公司推出智能光伏匯流箱，在上海建成了38 kW小型光伏示范電站，產品進軍新能源市場，電力監控儀表被評為上海品牌產品，公司被列為上海市第一批重點智能電網企業；2012年，公司在深交所創業板成功上市；2012~2014年，公司先后在全國較發達地區成立10家子公司、1家分公司；2014年，公司收購上海嘉塘電子發展有限公司60%股權，同年在上海嘉定區設立控股子公司上海安科瑞電源管理系統有限公司。

　　如今，公司已具備為智能電網用戶端提供電力監控、電能管理、電氣安全等系統解決方案的能力，并且提供用戶側的變電所自動化系統、電能分項計量系統、電氣火災監控系統、醫療IT的配電系統以及光伏發電監控系統等。在發展過程中，公司先后參與了100余項國內外標志性系統集成工程項目的實施，積累了豐富的項目經驗，同時也使其聲名鵲起，在市場中獲得了一席之地。

　　近日，本刊記者有幸采訪了安科瑞電氣股份有限公司總裁周中先生，以期對安科瑞的發展之路有一個全面的了解，同時希望他的思想和經驗給讀者更多的啟迪和借鑒。

   完善產品體系 滿足客戶需求

　　作為引領智能用電化發展的企業，安科瑞擁有齊全的產品體系，依托完備的產品線，豐富的項目運作能力和突出的研發實力，已成為國內同行業中具備提供智能化電力監控、電能管理、電氣安全系統性解決方案的少數幾家領先企業之一。同時，公司擁有多項核心技術和眾多的國內先進產品，在同行中具有明顯的技術領先優勢。

　　針對客戶不同的需求，周中說，安科瑞可以提供標準化、多樣化的解決方案，例如，圍繞廠礦、大型公建、高校和智能樓宇提供配電智能化系統解決方案，同時也為客戶提供節約用電、安全用電的節能控制方案，如空調節能控制、照明節能控制、動力節能控制，幫用戶節省用電成本。

　　周中說，公司通過積極建設大平臺，與甲方、總包方交流合作，通過和客戶了解和溝通后為客戶制定符合標準同時又滿足客戶多樣化需求的解決方案，例如：1）為滿足客戶節省電能的需求，公司提供智能照明控制系統通過燈具產品的改良以及應用的升級來實現，此外，公司還提供有源濾波裝置進行諧波治理，提高電能質量為客戶節省電能；2）公司通過提供分項計量系統、用戶變電站電力監控系統，電能質量治理系統等解決方案，為客戶進行用電管理，通過科學數據分析，實現用電透明化，約束用電人的行為；3）針對特定場合如醫院的手術室、ICU（CCU）監護病房等重要場所，公司根據國家標準和規范研制醫用IT系統絕緣監測故障定位裝置及系統，為客戶提供安全、連續、可靠的供電解決方案；4）對于大型商場、生活小區、基礎設施、辦公大樓和商場酒店等區域的消防控制中心，公司提供Acrel-6000電氣火災監控系統，用于接收剩余電流式電氣火災探測器等現場設備信號，以實現對被保護電氣線路的報警、監視、控制和管理，當現場保護線路中的被探測參數超過報警設定值時，系統會發出報警信號、控制信號，指示報警部位并保存報警信息；5）對于智能樓宇、高層公寓、賓館、飯店、商廈、工礦企業、國家重點消防單位以及石油化工、文教衛生、金融、電信等領域，公司提供消防設備電源監控系統，對消防設備的電源進行實時的監控，通過檢測消防設備電源的電壓、電流、開關狀態等有關設備電源信息，從而判斷電源設備是否有斷路、短路、過壓、欠壓、缺相、錯相以及過流（過載）等故障信息并報警、記錄的監控系統。未來，公司還將與已運用系統解決方案的客戶簽訂運維協議，定期采集數據、維護系統平臺，為客戶提供運維服務，創造新的價值。

  改革營銷策略 直面終端用戶

   好的產品離不開好的營銷方式。談到這一點，周中提到了“改革”這個關鍵詞，這也是公司近一段時間的重點工作之一。

　　目前，公司采用直銷與經銷相結合的銷售模式。與傳統意義上的經銷有所不同，經銷商定位于走貨形式，在獲取當地客戶之后，向公司下達訂單采購產品，無需提前備貨。經銷商從中賺取一定的差價，并承擔售后服務的職責。直銷是公司發掘客戶，簽訂合同，進行銷售的主要手段，主要依賴于分布各地的公司直屬的銷售人員。目前公司70%左右的營業收入來自于經銷商渠道。

　　經銷商機制的安排能夠保障回款，公司計劃將特約經銷商由2012年的100余家發展到2015年的150 家以上。

　　現階段，安科瑞已分別在合肥、北京、蘇州、青島、杭州、濟南、西安、成都、沈陽、廣州、武漢設立子公司直接從事銷售工作。周中介紹說，為重點加強在二、三線城市和西南、華中、華南地區的產品推廣力度，公司將繼續在國內部分二級城市設立子公司，并招收當地的員工進行培訓、施工和售后，滿足當地接項目、當地施工、當地售后等服務需求。

　　安科瑞一方面通過改變經銷商策略提升公司區域影響力和品牌知名度，另一方面通過增加直銷網點擴大終端客戶的接觸面，兩者共同擴大公司系統集成服務范圍。周中說：“我們預計，隨著宏觀形勢的逐步改善，公司構建的銷售網絡將有助于公司抓取行業發展機遇，公司未來成長值得期待。”

  制定發展規劃 創新驅動未來

  提到公司未來的發展規劃，周中認為主要有4點。

   一是加大科研開發投入，完善創新激勵機制

　　公司一向將技術研發和技術創新作為公司發展的首要戰略，公司一方面通過募集資金引進一批進口的高端的實驗儀器、研發軟件和生產設備，繼續加強與高等院校、科研院所的“產、學、研、用”合作交流，并強化公司技術中心的建設，圍繞智能電網用戶端能源管理開展研發，培養更多的自主研發人才，保持公司技術領先優勢，爭取將公司技術中心從區級升格為實際技術研發中心并成立博士后站。另一方面不斷完善公司創新激勵機制，隨著公司技術中心的擴大建設，公司將加大對科研成果和創新獎勵力度，加強知識產權的保護和登記工作，建立完整、嚴格、系統的知識產權規范流程和保護體系。

　　二是提高公司市場占有率，進一步提升產品品質

　　公司作為用戶端智能電力儀表行業內規模最大的企業之一，一直保持著高于國內同行業水平的增長，為確保公司未來仍保持持續健康發展，公司將采取一系列措施，包括通過本次募集資金項目的實施擴大生產能力，擴大公司市場占有率。公司將進一步提升集成創新能力，優化設計、關注細節，進一步提升產品工藝水平，全方位提升產品性能和品質。此外公司將繼續推進標準化和模塊化設計，提高標準化設計能力，以標準化的產品促進品質的提升，并提升公司生產效率。

　　三是加強營銷隊伍建設，技術與銷售相結合

　　公司進一步強化營銷隊伍建設工作，加強對銷售隊伍的培訓，提高服務意識和專業知識。積極開拓下游領域的大客戶，與更多的重大客戶保持穩定的合作關系；改變公司銷售增長方式，提升公司核心競爭力。同時公司將技術與銷售相結合，確保為客戶提供更完善更專業的產品及系統解決方案，滿足客戶日益增長的多樣化需求。

　　四是完善人力資源政策，建立人才競爭優勢

　　人才是創新的根基,創新驅動實質上是人才驅動。公司將進一步完善人力資源政策，堅持“以人為本”的企業人才觀，建立和完善培訓體系，分層次展開對管理人員、技術人員、市場銷售人員和員工的培訓，提高整體素質。公司不斷引進優秀人才，優化人才結構，使公司保持持續發展的活力。

　　改革創新是永無止境的探索實踐。惟改革者進，惟創新者強，惟改革創新者勝。希望安科瑞在這條道路上持續前行。

　　來源：《電氣時代》2015年第5期。