工業機器人，賣產品不如賣方案
http://www.debgrams.com 2014-09-29 13:57 來源：南方都市報
論工業機器人市場，中國無疑是NO.1，但面對來勢洶洶的跨國巨頭，本土企業能分幾杯羹？
創富圓桌
論工業機器人市場，中國無疑是NO.1，但面對來勢洶洶的跨國巨頭，本土企業能分幾杯羹？在近日舉行的第三屆高工機器人高峰論壇上，國產機器人的出路成為焦點。新松機器人總裁曲道奎認為，機器人企業沒必要都求大求全，如果無力正面競爭，不妨結合自身的優勢，在細分市場突破。廣州海匯投資管理公司投資總監鄒小華則進一步建議，單純銷售機器人的模式沒有太多競爭力，更有價值的是給客戶提供整體的解決方案。
賣產品不如賣方案
機器人四大家族覬覦中國市場這塊蛋糕已久。據了解，ABB、庫卡、發那科以及安川先后將總部、工廠、研發中心入駐中國，實現研發、生產、制造和銷售的一體化。在曲道奎看來，四大家族有的是資本實力，完全可以憑低價搶占客源，甚至售價比國產機器人的成本價還低，這樣一來，本土企業如何應對？“不是所有企業都具備與外企一較高下的綜合實力，還不如在其他市場細分找找機會。”他對南都記者說。
哪些是有潛力的細分市場呢？鄒小華分析，現在工業機器人應用最廣泛的仍然是汽車制造行業，但不可忽視的是，家電、3C等行業對機器人的需求正在不斷增加，這給本土企業留下不少空間。
“但如果企業僅僅是賣機器人，仍然很難脫穎而出，除非能深入行業，提供解決方案。”鄒小華告訴南都記者，業內一直認為做下游集成缺乏競爭力，而海匯投資恰恰在幾年前投資過一家做集成的機器人公司，正是看中其在專業解決方案方面的能力，這區別在于，客戶若零零散散地用上幾臺機器人，那只是局部優化生產效率，而如果上升的解決方案層面，那企業必須熟知該行業需求，知道怎么系統地提高生產車間的整體運作效率。
這一想法與從事A G V研發生產的嘉騰機器人不謀而合。聯合創始人及營銷副總裁陳洪波對南都記者表示，剛起步的時候都是先從簡單的產品做起，但往后體現競爭門檻的得靠解決方案，經過幾年的打磨，現在他們可以幫客戶設計并完成整廠的智能物流配送系統，同行里能做到的并不多。
提供整體解決方案，意味著客戶需要一次性投入。在這點上，業內有學者提出以租賃模式來減輕中小制造企業的成本壓力，換言之，需求方不用買下設備的所有權，像招聘工人一樣定期支付使用權費用就行，在訂單旺季多租，到了淡季就少租乃至停租。南都記者了解到，深圳已有多家機器人企業試水租賃業務，這種模式是否可以廣泛推廣呢？鄒小華認為，通用機器人可以租，比如碼垛機器人，但往往干的活相對簡單，而對于滿足客戶特定需求的專用機器人，還是用銷售的方式適合。
關門搗鼓不如整合資源
從起步到上軌道，高投入的機器人企業少說也得熬上五六個年頭，這當中考驗著資本實力。高工產業研究院在兩年前成立了高工產業基金，據悉主要選擇優秀基金投資，以新興產業為投資對象，股東每年以3-5個項目注入到基金里面。
高工機器人研究所董事長張小飛介紹說，他們在前端為技術創新和模式創新的機器人企業對接風投，經過一番培植，再給其中發展不錯的項目撮合并購方，另外，高工也會直接幫上市的機器人公司，在現有的企業里頭尋找合適的收購標的。在他看來，并購是出巨頭的最好方式，參考國外走的也是這樣的路子，而對于被并購的一方來說，獲得資金回報也是鼓勵他們創新的動力。
曲道奎也認同，機器人企業不再是以往那樣關起門來自個兒搗鼓，整合資源才能迅速壯大規模。他判斷，現階段機器人企業的出路，要么并購，要么被并購。至于對并購對象的選擇，曲道奎坦言只看兩頭，一頭是做上規模的大企業，收入囊中以后鞏固自己的市場地位，另一頭是擁有原創乃至顛覆性技術的企業，公司大小倒不是考量因素。“企業有長短板，我們的精力集中在長板部分，比如研發創新，而短板的完善則更多依靠產業鏈上的合作。”他對南都記者說。
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