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深圳市四方電氣技術有限公司總經理余功軍

   2014年已是四方電氣成立的第十年。然而對于眾多競爭者來說，它卻依然神秘。即便是媒體，也只得在訪談中管中窺豹。這不僅僅是因為其內部人員的高穩定性，更在于領導人在人才的儲備與選擇上堅持采取同行業不錄用的原則。然而，對于終端用戶來說，無論是早期C系列、E系列、M系列、H系列、S系列還是之后推出的中高端產品V系列及A系列變頻器，四方品牌并不陌生。四方電氣以其專業技術與完全自主知識產權獲得自動化各領域用戶青睞。在人們耳熟能詳的國產變頻器排行榜中，人們習慣將四方電氣評為一線品牌。然而，這樣的信息依然有所偏頗與滯后——從2012年開始，四方電氣便著手轉型，除開展變頻器產品的研發與銷售外，四方電氣還向PLC、HMI與伺服領域進軍，一些新產品線已獲得市場小批量應用——四方電氣已不局限于變頻器研發生產，而是向自動化綜合解決方案商邁進。四方電氣總經理余功軍先生在媒體采訪中透露了這一轉變，并以歸零心態告訴記者朋友，四方電氣將告別過去十年榮辱，2014是再一次創業的元年。這一次，道路將更加艱辛，但四方已然準備好了！

   突破“七年之癢”

   “在中國做實業是最辛苦的。”余功軍先生感慨道，“尤其是這三年。”(這三年是指從2014年開始的后面三年)。三年時間，余功軍先生與其團隊已經為公司規劃了更為寬廣也更難以描繪的藍圖。這幅藍圖中包括四方電氣在PLC、HMI、伺服電機等領域的愿景與作為，每一項都十分確切與堅定。然而，對于不可預見的市場與行業變化，每一個項目都充滿著未知的變數。在余功軍先生心里，這是一種復雜的心緒，就如同幾年前，余功軍先生看待四方電氣當時的發展那樣。

    “十年來，四方電氣經歷過這樣的幾個階段變化：04年做產品，打好生存保衛戰；05年盈利，產品在市場上有一定知名度與覆蓋面；06年在市場上已具有廣泛的知名度；通過穩扎穩打戰略，四方電氣實現了第一階段的成功蛻變；第二個階段從2007年開始。面對日漸成熟的市場體系，四方電氣以戰略性眼光，對中端市場進行攻關部署，并引進ERP企業管理體系，成為國內變頻器行業少數成功上線EPR的企業，2008年躋身非常主流的國產品牌，同年銷售突破一個億；第三個階段，從2010年開始，四方電氣向高端市場發起進攻，推出V系列、A系列等產品。當時媒體評價四方電氣為從“草根”到“貴族”的真正蛻變。”余功軍先生如是說道。

   然而，在經歷過階段性的發展后，近兩年四方電氣銷售額雖持續增長，但其增長卻多是依靠慣性。為了避免這種可能存在的增長滯緩，2011年四方電氣開始著手進行重大調整，其中包括陸續引入ERP企業資源管理系統、CRM客戶關系管理系統、PDM產品生命周期管理系統；2012年四方電氣斥資800萬建設具有認證級別的EMC電磁兼容檢測試驗室和環境可靠性試驗室；2013年又再次投入300萬建設系統測試平臺。這些調整大多還趨于“內功”的鞏固與建設，在一定程度上支撐并維持著企業發展，但并沒有使業績獲得質的飛躍。余功軍先生總結說“這便是瓶頸。一個企業在不斷的發展過程中，產品紅利會逐漸達到臨界值。”他深思之，闡述這種瓶頸主要來自兩個方面：一方面是四方的產品線過于單一。在目前情況下，大項目國產變頻器企業進入無門，只能在中低端市場鏖戰，產品紅利已經到了一個極限。另一方面，四方的在銷售模式未能及時轉變。

   “算是對癥下藥，”余功軍先生繼續說道，“拓寬產品線，加深對中大型行業的深耕是第一步。四方電氣最終想呈現的是一個卓越的綜合自動化解決方案提供商形象。這不止是配套的產品銷售，還包括配套方案與服務的一站式提供。”

   新辟三條產品線

   雖然很艱難，但四方電氣從2013年開始著手對某國內著名同步電機廠家進行資產收購，這是四方電氣向自動化綜合解決方案商成功跨出的第一步。收購一事，對于廠家的選擇確實出于一種機緣，但收購卻是在計劃之內。余功軍先生透露，市場上生產異步電機的企業不在少數，但真正做得好的較少。該同步電機收購后，主要用以與四方電氣驅動器做配套，目標市場是大家所關注的油電注塑行業市場。

   同時開展的還有PLC、HMI的研發與制造。PLC將在2014年10月份投產，觸摸屏則預計在9月份投產。目前四方電氣主要針對一些特殊行業做一些定制化開發。由于這些產品將與變頻器做更多的配套使用，所以，PLC、HMI產品的定位上也偏向中高端市場。

   集成之后，這些產品與方案將對包括起重提升、油電注塑、空壓機在內的領域進行市場攻堅。對于這幾大領域目標市場的著力，余功軍先生透露，一方面是因為這幾大領域為前期行業，還處于產品與方案極速需求期，市場容量大。另一方面，也由于其技術門檻相對較高，企業可以找到適合自己的生存空間。四方電氣在為這些領域提供行業解決方案同時，也不排斥提供單獨產品的解決方案。而無論是哪種，四方電氣售前與售后人員都將為其提供專業指導，并提供二次性開發服務。

   余功軍先生同時表示，四方電氣已完成從無到有，但要從有到優還需要較長時間來完善。目前可以確定的是，2014年下半年新拓展的三大產品線將陸續面向市場。

   看外面的世界

   余功軍先生說四方電氣品牌還沒有達到內外的統一,公司目前所困擾的的是內部與外部的表現差異。以核心競爭力來說，四方電氣在許多行業是少量能與國外廠家競爭并且能提供二次開發能力的企業。在一些行業如機床，四方電氣擁有著非常獨特的行業經驗與技術積累。同時，其知識產權完全為自己獨有，相關核心技術有完整體系，并未有外來技術的融合或者介入，是一個非常純粹的自主知識產權獨立高新企業。也許也正因為這種純粹性，余功軍先生檢討，在外部宣傳與推廣上稍有忽視。他甚至說道，包括一些代理商對四方電氣的動向都了解甚少。檢討之余，余功軍先生認為總結起來歸結于相對封閉。他認為未來的自動化企業是應該更開放更包容的，四方也是如此。

   2014年，四方電氣已經完成了部分開放計劃，包括銷售辦事處的進一步擴大。同時，四方電氣今年將加大市場營銷的力度。從余功軍先生個人而言，他的職業規劃也正發生巨大變化。技術出身的他將今后幾年的一部分重心偏移到“外面的世界”，與原有的技術與管理角色進行分離，進一步接觸與深入市場，挖掘需求。他說，受產品與行業限制，單一產品制造商更多的思維停留在滿足需求方面，難以對整體進行把握。而方案提供商角色轉換過程中，需要更多的需求發現與引導。四方電氣要成為目標行業的專家，而非單一產品銷售者。

   在向自動化綜合解決方案提供商邁進時，他認為也有必要向優秀的華人自動化解決方案商學習。雖然一家企業的成功是無法復制的，但團隊的鞏固、行業的深入、文化精髓的提純與貫徹是可以汲取的。最后借他山之玉，融入四方電氣體系，形成獨特的四方。

   成為自動化綜合解決方案卓越提供商

   當然，視角不同，四方電氣展現的獨特之處便會有所差異。現在，四方電氣亟待呈現一個全面的自動化產品提供商的形象，一個在十年發展之后，實現全新突破的四方。在四方電氣的計劃表中，所有產品線真正意義上的成功將發生在未來3-5年。然而，從現在開始，四方電氣便展現了他的不同——不同的產品線，不同的競爭層面，不同的行業占領，甚至是差異體系的新進入。在新開辟的三大產品線中，電機與PLC都與運動控制行業相官，記者也嗅到其往運動控制領域方向前進的一絲狼性氣息。

   余功軍先生在采訪中還提到為實現目標，他對于股權的控制都有所放松，更多讓利于團隊。他的心態也直接引導四方電氣團隊的心態。向卓越的自動化解決方案提供商邁進是一項持久戰，艱難程度將不可同日而語，但正如余功軍先生所說的：四方電氣蓄勢待發，有備而來！