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日東工業：加大對中國市場投入
——訪日東工業（中國）有限公司常務副總經理知崎喜之
http://www.debgrams.com 2012-03-30 09:58 《中華工控網》原創
作為一家擁有60多年歷史的企業，日東工業一直專注于機箱機柜系列產品及方案的設計、研發與制造，并憑借著種類繁多的產品以及公司質量第一、顧客第一的經營方針，日東工業在市場中一直受到廣大客戶的好評。自2009年開始全面拓展中國市場以來，日東工業同樣贏得了中國客戶的信賴，取得了飛速的發展，業績連年翻番。近日，在2012中國廣州國際工業自動化技術及裝備展覽會上，日東工業盛裝亮相。圍繞日東工業在中國的發展情況和未來布局，中華工控網記者對日東工業（中國）有限公司常務副總經理、營業本部長知崎喜之先生進行了專訪。
加大投資，提升中國公司規格
其實，日東工業在中國的歷史可以追朔到2004年，其時，日東工業在中國設立了獨資企業日東工業（嘉興）電機有限公司，其生產的機柜機箱等產品主要出口到日本。2009年9月，日本日東工業株式會社成立了北京代表處，開始全面拓展中國市場。2011年3月，日東工業把日東工業（嘉興）電機有限公司120萬美元的注冊資本追加到1550萬美元，并正式更名為日東工業（中國）有限公司。這一舉措被媒體稱為日東在中國發展的一個新里程碑。
圖1：日東工業（中國）有限公司常務副總經理知崎喜之先生
談及這一舉措，知崎喜之表示：“這是我們對中國市場有足夠的信心并加大投資的一個具體體現。首先，從名字上來說，我們從日東工業嘉興升級為日東工業中國，地理覆蓋范圍更大，嘉興畢竟可能只是代表一個區域性的公司。隨著我們在中國投資的加大，更多的用戶對我們的企業發展前景抱有更大的信心。此外，隨著更名為日東工業中國，日本總部把中國公司的級別提升了，提供的資源會更多，這也有利于我們的中國客戶。”
其實，日東工業加大對中國的投資，并不僅僅是追加注冊資本，2011年11月，日東工業位于河南的新工廠已經破土動工，今年新工廠就會正式投產。
“目前我們的產品是進口產品，除了產品成本比較高以外，運輸交貨期也較長，大概需要一個月的時間。河南工廠建立之后，無論是從成本角度還是交貨期都會有個很大的改善。”
知崎喜之特別強調：“河南工廠一旦投產，生產工藝水平和日本是一樣的，在日本工廠生產的產品品質在中國工廠也會體現。從長遠規劃來看，河南工廠的成立，生產的產品不僅在中國銷售，將來還有可能供應全球市場。”
圖2：日東工業SIAF展位
“在工廠規模上來說，我們未來還將擴建河南工廠的規模，在工廠周邊我們有優先選擇地皮的權利。而且，必須承認中國面積太大，物流費用較高，因此，我們還在考察、論證更多工廠的選址。”知崎喜之補充道。
可見，日東工業對中國市場投入，未來還將進一步加強。
完善體系，實現業績連年翻番
對于2009年才開始大規模開拓中國市場的日東工業來說，目前的業績頗令人側目。
“2011年同2010年相比，銷售額翻了一番。我們期望能在五年之內，實現年年翻一番的銷售目標。”
“但誠懇的講，我們的銷售額與一些大廠相比，還比較低，隨著銷售額基數的提高，要連續五年實現翻番的目標，我們需要做的事情還有很多。”知崎喜之坦承道。
除了新工廠的投產，擴充銷售團隊，也是日東工業今年完善布局的措施之一。“隨著我們銷售目標的翻番，我們銷售團隊的人數也要翻番，因為中國市場特別大，雖然目前我們有7個辦事處，但是還很難滿足中國市場的需求。”
圖3：日東工業SIAF展出產品
正是考慮到中國幅員廣闊，單憑公司的力量很難處處顧及，所以日東工業同樣也將發展渠道代理商作為今年的一個重要工作開展。知崎喜之介紹，目前日東工業除了原有的合作代理商以外，最近在北京又簽署了兩家大的合作代理商，在上海也有三到四家正處于探討階段。日東工業計劃以北京、上海的大代理商為主，再按照區域逐步展開全部的代理體系。
直銷與分銷相結合，并逐步讓分銷商承擔更多的銷售比例，實現更高的銷售效率，這是日東工業實施的銷售策略。
更重要的是，在知崎喜之看來，日東工業的產品素以高素質著稱，市場定位面向的也是中高端應用市場，因此產品質量，是日東工業的市場制勝法寶。知崎喜之表示，日東產品在抗震、節能、涂裝等方面一直領先業界，而且所用材料符合各種環保標準。尤其值得一提的是，日東工業最近提出了“向環保提案型企業邁進”的創新轉型思路，倡導與人類和諧共存的綠色發展理念，這一理念體現在日東工業的各個層面上。比如從設計角度，力爭做到產品體積更小、內部容量更大、產品重量更輕等等。知崎喜之相信，這一新理念，會得到客戶的強烈認可。
在石化行業日東工業已經取得了較好的業績，電力、交通行業也是日東工業做得較好的領域。此外，對于近年來發展迅速的數據中心市場，知崎喜之認為，這將為日東工業帶來大量的機會，因為在中國一些大的數據中心、大型租賃托管中心，自動化的步伐速度遠遠超過工業的增長速度，這對于目前IT行業銷量占據總銷量60%的日東工業來說，無疑是實現每年業績翻番目標而不容放過的“肥肉”。
對于市場競爭問題，知崎喜之目前還不放在心上：“必須承認，中國市場實在太大了，我們所占的市場份額還沒有引起大家直接來競爭，而且用戶在選擇上考慮的又有所不同，所以目前的市場足以容納夠多的企業來參與。”
“中國的經濟發展很快，我們對中國市場抱有很大的信心。我們公司在中國市場上的份額還比較小，日東工業是個慎重的企業，它目前的投資規劃，以及長遠的發展規劃都對中國抱有很大的期望。通過加大投資，加強本地化，完善渠道和體系，我相信，我們將為中國客戶提供更多更優質、更具性價比的產品。” 知崎喜之最后表示。
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