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   世界頭號風機制造商維斯塔斯(Vestas Wind Systems A/S)，正面臨經(jīng)營窘境。繼今年6月宣布將終止千瓦級風機在中國呼和浩特工廠的生產(chǎn)之后，維斯塔斯三季度繼續(xù)收縮戰(zhàn)線，繼2011年凈虧損1.66億歐元之后，其虧損今年繼續(xù)加大難以避免。

　　在風電產(chǎn)業(yè)的陣痛期內(nèi)，這個在全球風機制造市場份額占比最高的丹麥企業(yè)并未表現(xiàn)出反周期的能力。年報顯示，2011年維斯塔斯出現(xiàn)了自2005年以來的首次年度虧損，其稅后凈虧損1.66億歐元。今年上半年，其虧損狀況進一步惡化，稅后虧損達1.7億歐元，超過去年全年水平。繼今年1月宣布2335人裁員計劃之后，維斯塔斯計劃在全球范圍內(nèi)再裁1400人。

　　從2012年初開始，丹麥和中國媒體紛紛爆出維斯塔斯正與中國企業(yè)商談收購事宜的消息，但消息并不屬實。

　　為解決困境，維斯塔斯方面表示歡迎戰(zhàn)略投資者的參與。其公告稱正在與日本企業(yè)三菱重工進行會談。

　　經(jīng)過最近幾年的高速發(fā)展，2011年中國風電并網(wǎng)裝機容量突破4500萬千瓦，風電設備的年度銷售規(guī)模超過百億元。但正是在這樣一個上升的市場中，維斯塔斯的競爭力早已不復存在。2011年，無論是新增裝機量還是累計裝機量，市場份額的前三名中已難覓其蹤。

　　多位接受《財經(jīng)》記者采訪的風電業(yè)主人士表示，如今在選購新機型時，維斯塔斯甚至已不是排在前五位的選擇。其全球總裁、丹麥人英格(Ditlev Engel)在接受《財經(jīng)》記者采訪時稱，目前的情況確實不甚理想；預計2013年將是更加艱難的一年，但公司有信心在2014年實現(xiàn)盈利。

　　維斯塔斯是一面鏡子，映照出的是中國風電七年飛速發(fā)展期間，外資風機制造商被迅速邊緣化。

　　中國失速

　　維斯塔斯和中國市場發(fā)生聯(lián)系始于1986年，彼時維斯塔斯在中國豎起了第一臺商用風力發(fā)電機。此后近20年間，維斯塔斯在中國市場幾無對手。

　　維斯塔斯在中國承擔的是“拓荒者”角色：首先設立采購辦事處、培育零部件供應商、在中國設一體化工廠等。塔筒制造商天順風能(002531.SZ)董事長嚴俊旭向《財經(jīng)》記者直言，維斯塔斯對國內(nèi)的風機零部件廠商起到非常重要的起步助推作用。

　　挑戰(zhàn)來自2005年之后。隨著金風、華銳等本土廠商的崛起，維斯塔斯受到極大沖擊。維斯塔斯中國公司首席運營官鄭宗功告訴《財經(jīng)》記者，國內(nèi)市場異軍突起大約出現(xiàn)在2006年、2007年，外資企業(yè)原本擁有極好市場份額的時代被驟然打破。

　　翻天覆地的變化背后，原因眾多，但最主要的無疑是價格優(yōu)勢和政策扶持。在鄭宗功看來，不少國產(chǎn)風機廠商一開始就使用價格戰(zhàn)術(shù)強攻市場；一些政策的出臺，也對國產(chǎn)機型利好。

　　2005年，國家發(fā)改委出臺《關于風電建設管理有關要求的通知》，其中規(guī)定：“風電設備國產(chǎn)化率要達到70%以上，不滿足設備國產(chǎn)化率要求的風電廠不允許建設。”這一規(guī)定，被認為是金風、華銳等國產(chǎn)制造商起飛的重要推手。

　　隨著中國風電制造商不斷涌現(xiàn)，翻倍增長，國內(nèi)風機市場競爭激烈、產(chǎn)能過剩，風機整機的價格已從2008年的6500元/千瓦，狂降至2011年的3700元/千瓦。競爭者眾，拉低了整個行業(yè)的毛利率。而維斯塔斯等外資企業(yè)，仍堅持5000元/千瓦的報價，這使得外資企業(yè)的市場占有率不斷被吞噬。

　　維斯塔斯起初并未預估到，中國風電市場幾何級的增長，其在中國的產(chǎn)能布局已顯滯后。自2007年始，維斯塔斯嘗試改變，時任中國區(qū)總裁安信誠(Lars Andersen)表示希望在三年內(nèi)實現(xiàn)500萬千瓦的產(chǎn)能規(guī)模。

　　這家世界領先的風電巨頭，仍然低估了中國競爭對手們的發(fā)展速度。隨著價格戰(zhàn)術(shù)和政策利好，國內(nèi)企業(yè)的市場占有率保持快速增長。資料顯示，2007年我國內(nèi)資企業(yè)新增風電裝機容量首次超過外資后，2008年我國內(nèi)資企業(yè)的累計裝機容量也達到75%以上。

　　維斯塔斯希望在2010年實現(xiàn)的500萬千瓦產(chǎn)能計劃，早被國內(nèi)廠商甩在身后，金風、華銳、東汽三家廠商2009年的產(chǎn)能均已達到700萬千瓦，“三大寡頭”的市場格局已漸成型。

　　一些國際著名的風電設備企業(yè)，如歌美颯(Gamesa)、GE、西門子等，也紛紛入駐中國，在一定程度上也稀釋了維斯塔斯的市場份額。

　　如今，拓荒者儼然淪為失意者，維斯塔斯逐漸淡出第一陣營。來自中國風能協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，至2011年維斯塔斯累計風電裝機量3565.5兆瓦，占總量的5.7%，排名第五；新增風電裝機量為661.9兆瓦，市場份額為3.8%，排名第八。

　　戰(zhàn)略失策

　　維斯塔斯在中國市場上的戰(zhàn)略失誤，是形成今日困境的重要原因。

　　2009年，維斯塔斯為中國市場量身定制的V60-850千瓦型風電機組也正式下線。這是該公司首次為一個特定市場研發(fā)產(chǎn)品，且是基于中國客戶與合作伙伴的需求而設計的。同時下線的還有其拳頭產(chǎn)品V52-850千瓦型風機。

　　V52-850曾被認為是維斯塔斯在中國市場推出的經(jīng)典機型，彼時很受歡迎。維斯塔斯的大客戶之一、大唐新能源股份有限公司(01798.HK)的第一個風電項目內(nèi)蒙古塞罕壩風電項目一期，使用的正是維斯塔斯這款機型。

　　當時很少有人能想到，這恰是維斯塔斯在中國市場的重要失誤。“在國內(nèi)廠商看到風電資源的稀缺性、中國風電市場的蓬勃前景時，外資在遲疑；等到大家都在發(fā)展兆瓦級以上的大型機組時，外資固守小機組，再度落后。”國內(nèi)一家大型風機制造商的高層人士向《財經(jīng)》記者表示。

　　V60-850正是業(yè)內(nèi)人士眼里的小機組，額定功率0.85兆瓦。彼時，維斯塔斯并不缺乏大容量機組和技術(shù)。

　　維斯塔斯2006年就首先將兆瓦級機組引入中國，其在中國生產(chǎn)的第一臺風機也是2兆瓦風機，且2兆瓦是當時領先世界的風機技術(shù)。但真正把中國風電市場拖進大風機時代的，卻是2005年底成立的華銳風電。2012年，華銳首次在國內(nèi)將6兆瓦風機投入了商用。

　　有中國同行直言不諱：“維斯塔斯這種做法，是在向中國市場銷售其已在歐洲市場上淘汰了的產(chǎn)品，這是一種低估市場及其競爭對手的行為。”

　　在接受《財經(jīng)》記者采訪時，英格并不承認維斯塔斯的中國戰(zhàn)略存在失誤。他表示，內(nèi)蒙古工廠的設立順應了當時的條件，也為維斯塔斯發(fā)展了供應商體系，“但是很不幸，后來小風機的發(fā)展不如大風機”。

　　2012年6月，維斯塔斯關停了設立僅四年的呼和浩特工廠，其V60-850及V52-850兩種千瓦級機組同時停產(chǎn)。

　　維斯塔斯中國公司主管市場拓展兼海上風電的副總裁徐侃告訴《財經(jīng)》記者，如果當時踩準步點，直接進入兆瓦級風機市場，“情況可能會比今天好很多”；鄭宗功也對彼時國產(chǎn)風機制造商的戰(zhàn)術(shù)打法贊賞有加：“它們作為后起的企業(yè)，就是要去打國內(nèi)空白的市場，當時瞄準兆瓦級風機市場，還是非常準確的，這一點上搶得了先機。”等維斯塔斯回頭準備再去參與大風機競爭時，發(fā)現(xiàn)市場已被瓜分殆盡。

　　另一個讓維斯塔斯頭疼的問題是，作為一家外資企業(yè)，其一直在遭遇政策有形無形的阻礙，比如“風電設備國產(chǎn)化率要達到70%以上”的規(guī)定。

　　目前，中國雖已經(jīng)廢除了這一規(guī)定，但在其保護下，國內(nèi)風電企業(yè)羽翼漸豐，已可與維斯塔斯等外資企業(yè)分庭抗禮。徐侃稱，僅僅七年間，中國企業(yè)數(shù)量增長了近10倍，而外資企業(yè)幾無增長，“外資企業(yè)的市場份額當然會被瓜分”。

　　再比如，中國地方政府出讓風場資源時，常有附加條件，比如要求項目方必須在當?shù)赝顿Y建廠。維斯塔斯原本非常看好風電產(chǎn)業(yè)在吉林的發(fā)展，但因為當?shù)剡@一做法，只能作罷。

　　徐侃介紹，在吉林本地化投資的原則甚至具體到地級市或者縣區(qū)，在通化做項目要求用通化生產(chǎn)的產(chǎn)品，在白城做項目要求用白城生產(chǎn)的產(chǎn)品，“這不符合維斯塔斯的商業(yè)邏輯和在中國的布局，我們沒有辦法接受”。

　　英格對中國企業(yè)的一些投標價格感到費解。他認為，這些價格“無論是誰、無論在何時都無法實現(xiàn)盈利，他們?yōu)槭裁催€要這么做”？

　　英格稱，投資的目的就是要獲得回報，維斯塔斯從未在任何一個項目上有過虧損，“沒有商業(yè)利益的事情，我們不會去做”。

　　大唐新能源股份有限公司規(guī)劃部主任楊崗告訴《財經(jīng)》記者，2007年以來，中國風機制造商不斷涌現(xiàn)，競爭隨之而來，確實有一些企業(yè)出于搶資源或者現(xiàn)金流的考慮，給出過極低的價格，“確實也影響了外資企業(yè)。”

　　中國的諸多企業(yè)，信奉這樣的經(jīng)營思路：在一個項目上發(fā)生虧損，可以在另一個項目上找回來，實現(xiàn)企業(yè)整體盈利即可；但維斯塔斯中國公司沒有這樣的權(quán)限，也不愿意被價格戰(zhàn)拖下水。一個在世界風電設備市場上經(jīng)營幾十年，已經(jīng)形成一套完整熟練商業(yè)體系的跨國巨頭，忽然遭遇一個野蠻快速生長的市場，顯得手足無措。

　　癥結(jié)何在

　　毋庸置疑，與中國風機制造商相比，外資品牌最大的優(yōu)勢是技術(shù)和研發(fā)。多位接受《財經(jīng)》記者采訪的業(yè)內(nèi)人士都對維斯塔斯的技術(shù)水準予以肯定，楊崗就表示，“實事求是講，維斯塔斯的產(chǎn)品在質(zhì)量和發(fā)電效率上，確實高于國內(nèi)制造商的部分產(chǎn)品。”

　　但在中國市場，維斯塔斯不可能憑借技術(shù)優(yōu)勢一勞永逸。目前，國內(nèi)業(yè)主更看中的是“性價比”。雖然維斯塔斯等外資企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)電效率高、質(zhì)量好，但價格也高，質(zhì)量上的優(yōu)勢并不足以彌補價格上的劣勢。

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　　楊崗舉例稱，如果維斯塔斯的機組，年利用小時數(shù)為3500小時，售價5000元/千瓦；國產(chǎn)機組為2000小時，售價4000元/千瓦，當然會選前者。“但現(xiàn)實情況是維斯塔斯的年利用小時數(shù)與國產(chǎn)機組在限電的情況下基本持平。”

　　此外維斯塔斯引以為豪的風電方案解決系統(tǒng)并非其一家獨有，金風科技就于2005年成立了子公司天源科創(chuàng)，專業(yè)從事風電“一站式”服務。

　　目前，維斯塔斯的整機價格要比其中國同行高約15%至20%。在接受《財經(jīng)》記者采訪時，維斯塔斯全球總裁英格和中國區(qū)總裁唐馬勒都一再強調(diào)，不會去打價格戰(zhàn)，但同樣重視價格，“我們向客戶提倡的是度電成本這一概念，即將價格放在風機20年的壽命期里去考慮，而非僅僅是整機的購買價格。”

　　唐馬勒稱，如果按照度電成本的公式(風機20年壽命期內(nèi)，整機價格與后期維護費用之和/20年的發(fā)電量)去計算，雖然維斯塔斯前期整機價格較高，但產(chǎn)品質(zhì)量過關，后期出故障的概率較低，加上發(fā)電效率高，因此實際上其度電成本低于大多數(shù)國產(chǎn)風機。

　　他的中國同行亦認同這一理念，金風科技副總裁兼董秘馬金儒告訴《財經(jīng)》記者，風電是一項長跑項目，生命周期長達20年至25年，度電成本的概念，的確更加能夠體現(xiàn)產(chǎn)品給客戶帶來的實際回報價值。

　　但業(yè)主對此概念和說法并不認可。一位不愿具名的業(yè)主人士認為，這是一種解釋價格高的說辭，“中國兆瓦級風機市場啟動也就七八年，20年后的事情誰也無法預料，現(xiàn)在和業(yè)主空對空地講20年全壽命期，恐怕難以讓人信服”。

　　上述人士透露，在業(yè)主公司內(nèi)部也有一個關于“度電成本”的考核標準，但通常是年度考核，即考察一年時間內(nèi)風電廠的發(fā)電成本，并以此排名作為電廠的重要考核指標及電廠后續(xù)項目的重要參考指標，這與維斯塔斯的度電成本概念有很大差別。“考核體制都是年度考核，你講一個20年全壽命期的概念，雖然我能理解，但是沒有意義，上級要考核一個發(fā)電廠的工作效率，難道把今后20年全算上？”

　　徐侃坦承，雖然中國業(yè)主正在逐步走向成熟，但還有一個漫長的過程，“中國市場接受全壽命期度電成本這一概念，確實還需要一個過程”。

　　目前，中國市場對維斯塔斯的產(chǎn)品形成了這樣的印象：質(zhì)量好、技術(shù)好，但價格高，性價比不高。

　　《財經(jīng)》記者也聽到諸多抱怨，認為以維斯塔斯為代表的外企完全不懂變通，不肯開放技術(shù)，部分商業(yè)邏輯與中國市場格格不入，被視為不理解中國的商業(yè)文化。“技術(shù)水平確實高，產(chǎn)品質(zhì)量也出色，但和他們溝通成本很高且缺乏效率，一板一眼，沒有任何商量的余地，和他們相處也完全學不到任何東西。”

　　比如，維斯塔斯有一套非常完備的測風系統(tǒng)，將宏觀選址與微觀選址相結(jié)合，能夠幫助客戶對風場條件作出準確判斷，為客戶提供更加可行高效的風電解決方案。鄭宗功向《財經(jīng)》記者介紹稱：“即使是同一地區(qū)，相鄰兩村的風資源也會有差別，維斯塔斯能夠告訴你誰最合適，以及適用什么樣的機型。”

　　進行科學有效的測風對風電廠的經(jīng)濟效益至關重要，同時也是維斯塔斯的核心競爭力所在。但中國的業(yè)主并不買賬，因為現(xiàn)實情況多是業(yè)主先圈地再測風，有時甚至干脆直接拿相鄰風場的數(shù)據(jù)作為參考。

　　上述不愿具名的業(yè)主人士指出，土地資源是有限的，特別是風資源較好的地區(qū)更是少之又少，是業(yè)主爭奪的重點，“等你去慢慢宏觀選址、微觀選址，機型確定完了，地早就被別人圈走了”。

　　在通常情況下，相同地區(qū)的風資源差別并不會特別大，早一天投產(chǎn)，等于早一天實現(xiàn)收益。“即便是甲村和乙村的風資源確實有差別，利用小時數(shù)每年少個50小時至100小時又如何？那也是先投入生產(chǎn)劃算，這個賬誰都算得過來。”

　　這種中國特有的商業(yè)邏輯，使得維斯塔斯視為核心競爭力之一的測風系統(tǒng)直接淪為“雞肋”。在中國市場上，維斯塔斯常陷入這樣的窘迫：一個在世界各地行之有效的商業(yè)邏輯，在這里顯得水土不服。

　　維斯塔斯有兩條路可選，一是調(diào)整，二是堅持；但無論是度電成本、測風系統(tǒng)，還是價格質(zhì)量，都被維斯塔斯高層視為不可放棄與變更的原則問題。

　　比較而言，金風科技、華銳風電以及明陽風電等國內(nèi)企業(yè)，雖然質(zhì)量和服務與維斯塔斯存在差距，但易溝通，懂變通，了解中國國情，在技術(shù)上相對開放，且價格較低，足以彌補其在技術(shù)、質(zhì)量上與維斯塔斯的差距。

　　鄭宗功認為，維斯塔斯的確是一家保守的公司，主要體現(xiàn)在對質(zhì)量的保守。但多數(shù)接受《財經(jīng)》記者采訪的業(yè)內(nèi)人士卻表示，維斯塔斯的保守更多體現(xiàn)在“不知變通”，特別是在中國七年飛速發(fā)展的背景下，這種價值取向“相當危險”，不足以應對急速變化的市場，是其在中國失速的最重要原因。

　　何去何從

　　維斯塔斯當下要做的，顯然是先挺過難關。面對在中國市場上的連續(xù)失地，維斯塔斯必須做出改變。

　　鄭宗功表示，目前維斯塔斯正在進行機構(gòu)改革，“對內(nèi)去掉不必要的層級，使得內(nèi)部信息傳遞更加順暢，對外使我們的服務人員更加靠近客戶，提升效率”。

　　2012年9月，維斯塔斯宣布在丹麥裁員500人。此前，其已宣布一項約2300人的全球裁員計劃，其中涉及中國崗位400個。

　　在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，維斯塔斯叫停了千瓦級風電機組的生產(chǎn)。同時，針對中國市場情況，其積極向廣大低風速地區(qū)介紹相應的產(chǎn)品。

　　英格表示，維斯塔斯不會放松對新技術(shù)的研發(fā)。維斯塔斯在2012年1月中的一份公告中也表示，2011年業(yè)績不佳的重要原因之一，是當年投入大量經(jīng)費研究V112-3.0MW新型機組。

　　但唐馬勒同時表示，質(zhì)量是維斯塔斯的生命線，無論如何調(diào)整，絕不以犧牲質(zhì)量為代價——這也意味著，維斯塔斯很難在價格上做出讓步。

　　楊崗認為，如果維斯塔斯一定要在中國市場上堅持“高質(zhì)量，高價格”的策略，將很難再有翻身之日。

　　由于前期的大量開發(fā)，中國北方的風電資源基本已被圈占殆盡，未來中國主要的風電市場將由北方轉(zhuǎn)向南部地區(qū)。中國南方的風資源條件普遍不如北方，通常情況下為二類風或三類風，在這一情況下，高價風機更無競爭優(yōu)勢。“風資源條件比較好的地方，質(zhì)量好的機組才能夠發(fā)揮作用；風資源條件一般的情況下，用誰的都一樣，那為什么不選價格便宜的？”楊崗表示。

　　中國南方地區(qū)的風資源特征，要求風機具有槳葉長、掃風面積大、發(fā)電能力強的特點，需要對現(xiàn)有風機類型做出改變。中國企業(yè)在這方面具有靈活性，很快就可以研制出符合要求的機組投入使用；但維斯塔斯有自己的標準化流程，需要重新設計圖紙、制造、組裝。

　　中國的業(yè)主雖然明白維斯塔斯的做法正確，國產(chǎn)廠商的“快產(chǎn)品”可能會有隱患，但他們等不及。一個急功近利的市場，如果投資者普遍希望能夠盡快實現(xiàn)收益，那么他們的目光將鎖定在三五年的區(qū)間而非二十年，這與維斯塔斯的理念相悖。

　　但唐馬勒表示，在下一個發(fā)展周期內(nèi)，中國風電市場的競爭將體現(xiàn)于服務而非價格。“客戶將越來越成熟，且目前中國風機產(chǎn)能過剩，客戶將更加重視風機的發(fā)電效率和售后服務，而維斯塔斯在這方面是有優(yōu)勢的。”

　　維斯塔斯也正在努力適應中國市場，實現(xiàn)本土化生產(chǎn)，削減成本，降低價格。鄭宗功稱，維斯塔斯有完整的全球供應鏈，在齒輪箱和變速器等關鍵設備上，維斯塔斯堅持采用質(zhì)量較高的進口配件；而在其他的相關設備上，也在統(tǒng)一標準的基礎上努力實現(xiàn)國產(chǎn)化，以保證降低價格的同時，不對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生影響。【作者：《財經(jīng)》記者 朱施智梁 】