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1月7日，江浙滬迎來(lái)了又一輪寒潮，卻沒(méi)有影響前來(lái)參加“艾利特2020年度經(jīng)銷商大會(huì)”來(lái)賓們的熱情。小巧精致的蘇式園林一隅暖意融融，賓客齊聚一堂回顧過(guò)去一年的得失，共話2021年發(fā)展目標(biāo)。

“感謝大家遠(yuǎn)道而來(lái)，2020是特殊而難忘的一年。我們克服了許多困難取得了引以為傲的成績(jī)。在這里我代表艾利特全體員工感謝一直以來(lái)支持我們的新老合作伙伴。”會(huì)議伊始，艾利特機(jī)器人董事長(zhǎng)及CEO曹宇男博士向大家問(wèn)候，“2021年大至世界小至市場(chǎng)有很多不確定性，在不確定中獲得成功不能靠單兵作戰(zhàn)。為公司起名時(shí)我們選了ELITE這個(gè)英語(yǔ)單詞，意為精英。要成事首先要找對(duì)人，在座的各位和艾利特是相互認(rèn)同的伙伴。我希望新的一年我們之間的合作就像這場(chǎng)會(huì)議的名字一樣——精英聚首，耀見(jiàn)未來(lái)。”

艾利特機(jī)器人董事長(zhǎng)及CEO曹宇男博士

1、年度銷售

會(huì)議的第一部分，艾利特副總裁吳非迅速切入主題，一下子將話題帶入了大家最感興趣的5個(gè)方面。2020年艾利特年銷售額數(shù)量同比增長(zhǎng)609%，公司營(yíng)收金額增長(zhǎng)813%。其一是由于19年快速收斂產(chǎn)品線至專注協(xié)作機(jī)器人賽道，其二是經(jīng)過(guò)快速迭代和產(chǎn)品升級(jí)，既有的EC系列進(jìn)一步擴(kuò)展了功能和增強(qiáng)了穩(wěn)定性，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和渠道伙伴的努力，拿下了包括汽車、3C電子、新零售、日化包裝等在內(nèi)的頭部客戶標(biāo)桿項(xiàng)目，提振了市場(chǎng)信心。

談到大家最為關(guān)注的話題，“如何尋找協(xié)作機(jī)器人需要”，吳非結(jié)合他多年經(jīng)驗(yàn)與大家分享：“我算是國(guó)內(nèi)最早一批接觸和推廣協(xié)作機(jī)器人的銷售。為什么許多有自動(dòng)化背景和外企成功銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員在協(xié)作機(jī)器人行業(yè)鎩羽而歸？一些頭部品牌的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也大浪淘沙頻繁洗牌？歸根到底，大家還是用傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人的思路在賣協(xié)作機(jī)器人。”在場(chǎng)聽眾緊隨著吳非的邏輯，“銷售之道的玄學(xué)在于道理大家都懂，賣的產(chǎn)品大同小異，但在不同人手里差異很大。

艾利特副總裁吳非

項(xiàng)目能被拿下在于把握關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，充分理解用戶對(duì)于協(xié)作機(jī)器人的需求——效率？ROI？示范性？形象工程？還是其他？在合適的時(shí)機(jī)提供客戶難以拒絕的理由。“在價(jià)值為王的時(shí)代，用戶最終愿意買單的原因只有一個(gè)，就是雙方對(duì)于價(jià)值交換達(dá)成了一致。協(xié)作機(jī)器人作為工業(yè)品中的“縫隙市場(chǎng)產(chǎn)物”，它的價(jià)值還處在被定義的階段，因此有人并不看好，而有人卻愿意投資，沒(méi)有絕對(duì)的答案。

2、產(chǎn)品線和市場(chǎng)戰(zhàn)略

艾利特正在做的就是提高勝算——形成廠商、經(jīng)銷商/集成商和用戶多贏的局面。為此，無(wú)論是在產(chǎn)品線還是渠道支持，艾利特都做了充足的準(zhǔn)備。在第二部分，艾利特應(yīng)用及技術(shù)副總蔡嵩林重點(diǎn)分享了協(xié)作機(jī)器人項(xiàng)目勝負(fù)手的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——技術(shù)支持和應(yīng)用適配。并從“協(xié)作機(jī)器人產(chǎn)品特點(diǎn)”出發(fā)，就大家感興趣的艾利特的產(chǎn)品線和市場(chǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行了詳細(xì)介紹。

艾利特應(yīng)用及技術(shù)副總蔡嵩林

蔡嵩林在2020年率先在協(xié)作機(jī)器人行業(yè)提出了“漸次自動(dòng)化”、“平臺(tái)化”、“長(zhǎng)尾”等協(xié)作機(jī)器人標(biāo)簽，作為有著8年協(xié)作機(jī)器人研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員，長(zhǎng)期與客戶端打交道的過(guò)程中經(jīng)常需要面對(duì)一些有共性的問(wèn)題。“協(xié)作機(jī)器人目前的精度普遍可達(dá)±0.03mm，能滿足大部分工業(yè)場(chǎng)景需求。對(duì)于被設(shè)計(jì)成替代人手的工具而言也已經(jīng)能勝任所有人手可執(zhí)行工作的精度要求。當(dāng)我們還在詬病協(xié)作機(jī)器人精度時(shí)，也許換個(gè)角度思考這個(gè)任務(wù)是否適合協(xié)作機(jī)器人發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，更加合理。”

在談到艾利特新品布局時(shí)，蔡嵩林說(shuō)：“CS系列協(xié)作機(jī)器人平臺(tái)化的特征尤其適合對(duì)于復(fù)雜多樣的應(yīng)用有需求以及希望布局未來(lái)的用戶。因?yàn)殡S著他們的需求不斷變化，艾利特CS系列機(jī)器人能夠與他們一同成長(zhǎng)。CS系列的諸多性能指標(biāo)幫助我們與行業(yè)同類產(chǎn)品來(lái)開差距，讓國(guó)產(chǎn)協(xié)作機(jī)器人有能力與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)看齊，從而使得產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力，并很有可能在未來(lái)占據(jù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。”

3、營(yíng)銷和品牌建設(shè)

會(huì)議的最后部分，艾利特營(yíng)銷副總?cè)吴c來(lái)賓們一起回顧了2020年艾利特品牌走過(guò)的那些路，并探討了2021年品牌如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。“艾利特在營(yíng)銷和品牌建設(shè)上是重投入的，投入不僅限于經(jīng)費(fèi)還包含了人力和智慧。要做好國(guó)產(chǎn)協(xié)作機(jī)器人的市場(chǎng)拓展，品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度至關(guān)重要，而我們第一個(gè)要公關(guān)的不是終端用戶，而是我們的合作伙伴，這就好比打仗前要先組隊(duì)。艾利特的營(yíng)銷端花費(fèi)了大量的時(shí)間去獲取商業(yè)線索，經(jīng)過(guò)反復(fù)篩選和辨別提供給銷售應(yīng)用端，并在此基礎(chǔ)上挖掘更多適配場(chǎng)景，并將成功概率較高的方案和機(jī)會(huì)提供給渠道伙伴，就是為了幫助大家更有效率地拿下市場(chǎng)，增強(qiáng)對(duì)品牌的信心。”

在談到未來(lái)品牌調(diào)性的時(shí)候，任怡說(shuō)：“我們堅(jiān)持具有一貫性的全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，品牌并非朝夕間可建立，工業(yè)品品牌也無(wú)法靠重金砸出來(lái)。持之以恒保持統(tǒng)一而鮮明的形象，堅(jiān)定選擇符合團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品氣質(zhì)的品牌路線，戒浮躁戒搖擺，才能打造經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的品牌力。品牌背后是我們對(duì)客戶需求的理解和尊重，體現(xiàn)的是我們希望持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的決心。艾利特在2019年前可能是nobody，但現(xiàn)在當(dāng)說(shuō)起協(xié)作機(jī)器人，這個(gè)名字值得被提起，這就是品牌的魅力。”

更多關(guān)于艾利特和協(xié)作機(jī)器人的故事還在繼續(xù)，2021剛剛開啟，如果你想現(xiàn)在開始嘗試協(xié)作機(jī)器人，是時(shí)候聯(lián)系我們了。這里的專家不會(huì)令你失望！