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   2010年11月9日，中國工業(yè)的頂級展會—“2010中國國際工業(yè)博覽會” 正式拉開帷幕。

　　在本屆中國工博會的工業(yè)自動化展上，日本日東工業(yè)株式會社現(xiàn)場展示的機箱機柜產(chǎn)品以其獨特的抗震、節(jié)能等優(yōu)秀性能吸引了眾多參觀者好奇的目光。日東工業(yè)是一家什么樣的公司呢、日東工業(yè)的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢、日東工業(yè)如何拓展中國市場……

　　帶著這一個個問題，中華工控網(wǎng)記者在展會現(xiàn)場采訪了日東工業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)李思林先生，風度儒雅的李先生為我們講述了日東工業(yè)在中國的宏偉戰(zhàn)略。

日東工業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)李思林先生

　　關(guān)于日東工業(yè)

　　日東工業(yè)進入中國市場較晚，一些用戶還不是太了解。早在1948年日本日東工業(yè)株式會社就成立了，是全球最早致力于機箱機柜系列產(chǎn)品及方案的設(shè)計研發(fā)與制造的廠商。歷經(jīng)六十多年的發(fā)展，日東工業(yè)已發(fā)展為日本機箱機柜行業(yè)的頂級高端品牌，先后在名古屋證券及東京證券上市，年產(chǎn)值達到610億日元，占日本同行業(yè)60%以上的市場份額。

　　2004年，日東工業(yè)已在中國設(shè)立了獨資企業(yè)日東工業(yè)（嘉興）電機有限公司，其生產(chǎn)的機柜機箱等產(chǎn)品主要出口到日本。2009年9月，日本日東工業(yè)株式會社成立了北京代表處，開始全面拓展中國市場業(yè)務(wù)。目前已在北京、上海、成都、鄭州設(shè)立了銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品除銷售到在中國的日資企業(yè)外，還在中國電信、中國石化、中國石油、中國化工等國有大型企業(yè)取得了突破。

　　日東工業(yè)眼中的中國市場

　　在日東工業(yè)看來，有著遼闊國土面積的中國是一個非常龐大的市場。中國機箱機柜的市場容量至少有上百億的規(guī)模，如此大規(guī)模的市場也吸引了至少上千家機箱機柜的供應(yīng)商參與競爭，既有知名的國際品牌，也有新興的國內(nèi)廠家，產(chǎn)品水平參差不齊。

　　隨著中國工業(yè)水平的發(fā)展，中國客戶的需求更加多樣化，對機箱機柜的選擇越來越重視，要求也越來越高。這種情況正是日東工業(yè)的機會所在，日東工業(yè)非常重視中國市場，將進行大量的投資。

　　日東工業(yè)的銷售策略

　　日東工業(yè)在日本完全是通過分銷的模式，日東工業(yè)在日本經(jīng)過60多年的發(fā)展，建立起了非常完善、健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，在日本市場占有率超過了60%。但日東工業(yè)在中國卻是完全不同的情形，由于開拓中國市場的時間還不長，日東工業(yè)在中國采用直銷與分銷相結(jié)合的銷售策略。直銷方面以品牌推廣和重點行業(yè)開拓為主，要通過加大市場推廣，把日東工業(yè)產(chǎn)品及技術(shù)優(yōu)勢充分介紹給大家，同時大力關(guān)注重點行業(yè)和重要客戶。

　　日東工業(yè)在中國的直銷與分銷比例會保持在7比3，分銷將成為直銷的重要補充。在一些一線城市和二級城市及某些特殊的行業(yè)領(lǐng)域，由于時間和精力的關(guān)系，日東工業(yè)不能充分接觸和照顧客戶，所以日東工業(yè)希望借助當?shù)氐暮献骰锇橐黄鸷献鱽硗卣故袌觥Ｈ諙|工業(yè)將對合作伙伴提供培訓、樣品、重點客戶研討會等支持。若合作伙伴有要求，日東工業(yè)還可以與合作伙伴一道對其重要項目提供更多支持。

　　另外，在維護市場秩序方面，日東工業(yè)通過項目報備等方式，避免無序的競爭，保護合作伙伴的利益。

　　日東工業(yè)的產(chǎn)品推廣

日東工業(yè)FSG減震機柜

　　在市場推廣上，日東工業(yè)首先會鎖定重要的目標區(qū)域和目標客戶群體，通過展會、研討會、效果演示、案例分析等方式向目標客戶進行生動形象的說明，還會組織客戶參觀日東工業(yè)的產(chǎn)品展示廳。

　　有必要時，日東工業(yè)還將通過測試驗證取得客戶更為真實的體驗和認可。

　　日東工業(yè)的技術(shù)支持

　　日東工業(yè)從日本總部將領(lǐng)導總部技術(shù)部門多年的足立文明先生派遣至中國擔任中國區(qū)技術(shù)顧問一職，這表明了日東工業(yè)非常重視中國市場的技術(shù)支持。足立顧問將負責以下具體事項：

　　1） 日東工業(yè)一系列產(chǎn)品介紹內(nèi)容的設(shè)計和編寫；

　　2） 對日東工業(yè)員工、合作伙伴員工進行培訓；

　　3） 在一些重要項目上對銷售人員做售前支持；

　　4） 按照客戶需求推進產(chǎn)品本地化；

　　5） 培養(yǎng)本地的技術(shù)人才。

　　通過上述措施，日東工業(yè)在中國市場上將具備很強的技術(shù)支持能力。

　　日東工業(yè)合作伙伴招募會

　　從2009年12月開始，日東工業(yè)在北京啟動了“中國地區(qū)合作伙伴招募會暨公司新聞發(fā)布會”活動。到現(xiàn)在，此活動已經(jīng)在北京、上海、成都、廣州舉辦，取得了很好的反響，在一定程度上提高了日東工業(yè)的品牌知名度。

　　通過這種形式，日東工業(yè)找到了很多不錯的合作伙伴，建立了非常好的合作；已舉辦過的區(qū)域也因客戶反響不錯而非常快速地建立了銷售聯(lián)絡(luò)機構(gòu)。通過到各個重要區(qū)域舉辦這種活動，可以更為近距離地貼近客戶，客戶非常認可。日東工業(yè)還將延續(xù)這一活動。

　　日東工業(yè)的本地化

　　面對著龐大的中國市場，為滿足中國用戶不斷增長的需求，眾多海外品牌紛紛采取了本地化戰(zhàn)略。日東工業(yè)也不例外，雖然開拓中國市場時間不長，但日東工業(yè)已經(jīng)著手進行技術(shù)人才的本地化工作，比如上面談到足立顧問的工作內(nèi)容之一就是培訓本地人才。

　　另外，日東工業(yè)產(chǎn)品本地化的工作也在快速地推進中，除嘉興工廠外，在中國建立新的工廠的工作正在籌備中。市場方面的推廣也調(diào)整為更加適合中國的實際。

　　后記

　　在采訪結(jié)束后，李思林先生在日東工業(yè)展臺現(xiàn)場向記者介紹了部分產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都具有著優(yōu)異的性能，在IT及FA領(lǐng)域應(yīng)用前景廣闊，更加使人相信日東工業(yè)必將在中國這個廣闊的市場上取得卓越的成績。