和利時：專注成就夢想
——訪北京和利時自動化驅動技術有限公司總經理徐昌榮博士
http://www.debgrams.com 2011-10-11 10:20 來源：北京和利時集團
下一個目標——公司業務量突破10個億！
“是的！”徐昌榮博士堅定的表示，這是和利時自動化驅動技術有限公司下一個階段的發展目標。
從2008年正式成立北京和利時自動化驅動技術有限公司以來，和利時的PLC業務迅速從不到1000萬上升到了如今超過1個億的水平。
“我們的業務增長速度每年都要超過100%，下一個階段目標就是要在3-5年的時間內成長為一個十億以上規模的公司。”徐昌榮博士表示，他的長遠目標就是讓其所領導的PLC業務不僅成為和利時的支柱業務，更要成為國際工廠自動化領域的最主要供應商。
“這并不遙遠！”徐昌榮博士自信的表示。
雖然似乎在本土作戰會更有優勢，但和利時的PLC故事卻并沒有天時，也不占地利，或許只有一種專注做事的精神和一顆有夢想的心才能夠解釋出它的成就。
當八年前，和利時決定開始自主研發PLC的時候，外因內素其實都并不理想。在外：國內主要PLC市場都已經被國際品牌所占據，絕大多數用戶對國產PLC都抱著懷疑的態度，不敢輕易使用；在內，和利時一直都專注在過程自動化領域，對工廠自動化的市場和技術都并不熟悉。這似乎預示著即便和利時能夠擁有自己的PLC，也未必能夠有所作為。
“雖然面臨著種種疑問，但和利時還是堅持了做PLC的想法，一方面源于公司要做大做強，就必須要擴大業務領域；一方面也是和利時需要在強手如林的自動化市場繼續穩固自己的民族品牌大旗。”徐昌榮博士表示，和利時擁有強大的技術能力、豐富的市場經驗和熟練的產品化和產業化運作能力，這讓和利時開展PLC業務有了信心和底氣。
經過幾年的奮斗，如今和利時PLC業務已經在水利水電、污水處理、天然氣管網監控、熱網監控、煤炭設備、樓宇空調、鐵路電源監控、地鐵監控、裝備制造等行業均有廣泛的應用，并在部分行業已經成為最核心的控制產品。如在2011年，和利時的PLC開始在北京多條地鐵線路上作為監控、運行控制系統全線使用。“這標志著和利時PLC的應用又上了一個新臺階。”徐昌榮博士表示。
此外，和利時PLC業務在市政、水利、泵站、閘門控制等都有標志性的成功項目：如在天津紀莊子污水處理廠中，應用和利時的PLC，完美地完成了日處理45萬噸污水的任務；應用在江西天然氣管網系統的PLC也有很好的效果。
“如今，和利時已經積累了1000多家的穩定客戶群。未來，我們將緊跟國家發展政策需要，繼續開拓更多的行業市場。”徐昌榮博士表示，公司今后的市場發展策略一是成為行業內主要的供應商，二是成為系統解決方案供應商。“我們將繼續延伸和利時公司的產品線，從產品和行業兩條線相輔并進，以提升用戶的價值為目標，建立廣泛的市場戰略聯盟。”
發展優勢 鎖定重點
徐昌榮博士坦言，在國內的PLC市場，和利時無論在產品的系列寬廣度，還是品牌影響力、行業應用經驗還依然處在劣勢地位。為此，從一開始和利時就制定了“農村包圍城市”的戰略。“我們開始所進入的行業都是那些能體現我們技術優勢而同時又不被大公司所注意的領域。”徐昌榮博士表示，找到大公司的業務盲點，能讓和利時公司PLC的業務量迅速上升，同時也可以檢驗PLC的性能。
風電正是和利時重點選擇的行業之一。從2008年開始，和利時就針對風電行業的特殊需求，為其PLC產品加強了性能，增強了其嚴苛環境的適應能力，使其能夠適應-40～70℃的高低溫范圍，并具有抗震動、防粉塵以及抗電磁干擾的能力。
如今，和利時的PLC已經在國內多個風場都得到了廣泛的應用。
“新能源產業是國家下一步發展的重點，其中風能是發展最為成熟、前景也最好的產業。這樣的重點產業也需要和利時這樣的民族品牌來促進發展。”徐昌榮博士表示，從行業的發展角度來看，風電產業需要有本土廠商，風電設備更需要有本土廠商來提供核心控制系統，這樣才能夠促進整個行業朝著健康良性的方向發展。和利時，有責任也有義務來扛起這個重任。
針對各個行業節能的需求，和利時還專門開發了應用于能源管理的智能配電系統，以應對節能減排的普遍需求。該系統可直接測量配電設備的交流電壓、交流電流、用電量，并將采集的信息上傳給上位管理系統，為節能減排提供基礎數據，從而達到良好的節能效果。
此外，水電、市政、熱網管理、OEM機械設備、地鐵都是和利時PLC業務重點關注的行業。如在2011年，和利時的地鐵項目獲得了巨大成功，北京市幾乎每條地鐵線的監控管理都有和利時的PLC在運行。
“和利時會針對每個行業的需求不同，為PLC增加不同的應用功能模塊，以滿足行業的特殊需求。”徐昌榮博士表示，和利時就是要扎根中國大地，以草根精神最快感知用戶的需求，響應用戶的需求，完善用戶的需要。
徐昌榮博士表示，在國家的“十二五”規劃綱要中，高端裝備制造、節能環保、安全等都與自動化技術分不開。“同時國家也在鼓勵自主創新，我們將在PLC領域繼續潛心探索，牢牢抓住這些市場機遇。”
既定理想 規劃發展
10個億對于許多在中國市場打拼的自動化公司來說，都不是一個很容易達到的數字。但10億，也是邁向核心自動化廠商的一個門檻。無疑，已經成為華人自動化風向標的和利時并不滿足僅僅只是在過程自動化領域稱雄，在工廠自動化領域也同樣野心勃勃。
在談到10億的目標如何實現時，徐昌榮博士說，早在開始成立自動化驅動公司開始，和利時就已經分析過了市場容量、競爭情況以及和利時自身所有的優勢等，所選定的行業都是至少在5000萬以上容量的，并通過細化行業逐步確定行業優勢。
今后，和利時將在豐富PLC產品系列方面著手，除了目前的LM、LK系列外，還將增加運動控制功能更強的系列產品，以拓寬和利時在OEM行業應用的能力。
“要想拓寬你的業務范圍，就必須豐富你的產品系列，只有產品范圍擁有了一定的廣度，才會有更多的應用機會。”徐昌榮博士介紹說，和利時一方面通過技術的研發逐步補充更多的PLC產品，讓自己的產品線更加趨于完整，一方面也在尋求一些合作的機會。
“我們希望通過與行業集成商、分銷商合作的模式逐步增加PLC的業務量。”徐昌榮博士表示，PLC業務的特點決定了要想做大，就必須要與更多了解行業應用需要的集成商合作。
“在這之前，我們首先要做的就是提升品牌的知名度，積極舉辦產品研討會、召開行業現場驗收會、校企合作等，以讓更多的行業人士了解和利時的PLC業務。”
信念+勇氣=成功
目前的國內PLC市場，國產品牌只占據很少的份額，究其原因，一方面是過去國內技術確實不行，產品質量不過關，與國外產品差距很大，絕大多數用戶都不敢輕易使用國內產品；另一方面是許多先進的設備在從國外引進時采用的就是國外的PLC，用戶已經習慣了先用為主。
“對和利時來說，做PLC業務技術并不是最大的難題。事實證明，擁有雄厚資金和先進技術積累的和利時所研發出來的PLC產品并不比國外的差。”
徐昌榮博士認為，做PLC是一個系統工程，從研發的設計創意，到生產的質量控制，再到市場和服務的及時等因素都要協調好。
“最重要的是——人要有干一番事業的魄力。”徐昌榮博士表示，相比其他自動化產品，做PLC所邁向成功的道路要艱辛得多，許多用戶從開始接觸到最終批量應用最少都需要兩年以上的時間，必須要有堅持不動搖的勇氣才行，不然“時間太長就熬不住了”。
“我們和西門子、施耐德電氣、羅克韋爾這樣的世界先進PLC廠商還有一定差距，產品系列的完整度、品牌影響力和行業應用解決方案的能力都需要繼續努力。”徐博士認為，因為進入的晚，所以付出和投入要更多才行。”
“開始的時候，我們就一家客戶一家客戶的去跑，花很大精力去了解客戶的需求，了解哪些才適合和利時PLC的應用，業務員磨破嘴皮子讓客戶試用。”徐昌榮博士表示，他們就是用這樣的笨方法，不斷的擴大應用范圍，再將同行業的多家客戶所需匯合總結，研究出成系列的方法，這樣由點到線，再由線及面，贏得了整個行業市場的認可。
“今后，我們的發展策略依然是緊密貼近客戶，了解他們的真正所需，讓我們的產品能夠真正地幫助客戶實現價值。”徐昌榮博士說，和利時也會繼續抓緊“修煉內功”，用性能、質量、服務來說話，讓客戶看到PLC的民族品牌其實不比國際品牌差。“同時公司還要進一步加強服務質量，強化和利時在本地化技術支持能力、快速反應能力、定制化能力等方面的競爭優勢。”
“對于和利時來說，我們的發展思路就是‘專注’。每做一種新產品，就會盡心把它做到最好。我們希望在不久的將來，PLC能夠成為和利時最主要的業務之一。雖然我們現在規模還不夠大，但我們已經打下了良好的基礎，在研發上、營銷上、行業深耕上、工程經驗上都進行了良好的鋪墊，相信隨著產品的不斷發展，在未來，和利時會成為中國乃至世界PLC市場上最有競爭力的供應商。”徐昌榮博士表示。
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