丹納赫：扎根本土服務 切入行業用戶
——訪丹納赫工業技術集團亞洲區總經理周建波先生
http://www.debgrams.com 2011-07-27 17:16 《中華工控網》原創
在中國自動化界，有一家“默默無聞”的企業，但它旗下擁有的十幾個品牌，在工程機械、暖通空調、電子加工、生命科學、新能源等眾多截然不同的行業都享有盛譽。他就是丹納赫工業技術集團。
丹納赫之名源自“DANA”一詞，在凱爾特語中該詞意為“快速流動”。的確，丹納赫工業技術集團是業內增長最為迅速的企業之一，單就其旗下GEMS品牌來說，從2004年到2011年其營業額就增長了50倍，這是一個足以讓人瞠目的數字。
2011年，丹納赫工業技術集團突然發力，計劃先后在沈陽、武漢、成都、西安等地設立辦事處，這一系列大動作的背后究竟意味什么？面對旗下如此眾多的細分業務，他們是如何協同管理的？在其日前舉辦的“廣州辦事處喬遷慶典暨產品推介會”上，中華工控網記者有幸采訪了該集團亞洲區總經理周建波先生。
扎根本土服務 布局中國網絡
在訪談開始，周總便對記者表示，這次廣州辦事處的喬遷擴大，是2011年丹納赫工業技術集團繼沈陽辦事處開張之后的又一個里程碑，而它的成立僅是集團區域性擴展的一環。按照該集團戰略布局規劃，2011年將要在中國打造一個覆蓋全國的營銷和服務網絡。在隨后的第三季度和四季度中，丹納赫工業技術集團將在武漢、成都和西安成立三大辦事處。
“目前這三大辦事處正在緊鑼密鼓的籌備中。”周總說：“我們在中國本地化方面進展順利，且速度在加快。中國的發展越來越快，只有做好了本地化，深入中國本地市場，不斷接觸客戶，才能更了解當地的需求，開發出受歡迎的產品。”
據周總介紹，近年來，集團正陸續加速國產化進程, 在天津會有更多適合國內運用的主流產品生產和改進,并慢慢培養出本土的研發團隊。“在天津，我們已經有了成熟設計的團隊；在上海增加DDC團隊（丹納赫研發中心），通過不斷的培養人才，開發新的產品以更好地支持國內客戶，而不僅僅是對現有產品進行改進。”周總指出，這跟直接引進有很大的不同，通過集團內部研發資源和平臺的共享，可以對市場和客戶的需求做出更快的反應，開發出更適合本土應用的新產品。
精益業務管理 提升客戶價值
目前，丹納赫工業技術集團旗下擁有GEMS、SETRA、HENGSTLER、THOMSON、KOLLMORGEN、ANDERSON-NEGELE、WEST、Joslyn-Clark等10余個品牌，服務于電梯、醫療、新能源、工程機械、暖通空調、塑料機械、機床、電子加工、食品飲料、熱處理設備等眾多行業。“是的，眾多的客戶，眾多的競爭對手。”周總笑道：“這的確是個挑戰。”
周總說：“比如今天的產品推介會，來的客戶和經銷商中，有很多都是和我們合作了很多年的，分別經營不同的品牌；但有時候，大家卻不知道這些品牌都是丹納赫一家公司的。”
丹納赫工業技術集團能很好的管理這么多品牌，很大程度上應當歸功于丹納赫業務管理系統（DBS），這個系統已經作為一種文化滲入到每個員工的血液中。最初，DBS 系統僅是“精益生產計劃”。但后來逐漸發展成了一個遠比生產系統復雜得多的流程，不僅包括生產，同時也涵蓋了戰略規劃、員工培訓、客戶服務以及產品開發——簡而言之就是涵蓋了企業的各個環節。
周總表示：“雖然表面上看起來產品不同、業務模式不同、市場不同，但背后還是有著很多相近的地方，比如對客戶真實需求的了解和對市場的快速反應。只要這些基本點抓住了，以后，即便陸續不斷的還有新業務進來，也可以遵循這些基本的商業規律，取得良好的增長。”
“集團旗下都是行業內的一線品牌，剛開始的時候會參照國外一些成功的行業應用案例，但必須要根據市場進行變化。國外的模式與國內不一樣，比如工程機械，GEMS在國外用的不多，但在國內，我們就做得很好，每個地區都有當地的產業特色。我們致力于為客戶持續創造價值，通過更適合的產品，使客戶獲得更高的投資回報率。質量、交貨、成本和創新，這四點是DBS的核心要求。”
深入技術服務 切入行業客戶
“因為技術在往上走的時候，要把東西做得更好更精，設備商需要出色的產品的支持，包括產品質量保障與及時的服務保障，這時候，我們就有了非常好的切入機會。”
周總認為，目前隨著OEM廠商技術能力的提升，會更多地采購產品然后自己來做集成，但是因為設備制造商很難擁有非常資深的各個方面的開發人才，所以許多關鍵技術他們還是會找有經驗的第三方來做，像電控方面，丹納赫工業技術集團就能提供針對產品的深入的技術支持。
在傳感器方面，集團的主要精力是用在幫用戶解決問題上，為他們提供最合適的產品。因為傳感器本身是非常矛盾的，既要足夠精密敏感，又要足夠的魯棒性。如何能保證它在最惡劣的情況下擁有高精度的測量靈敏性，卻又不會因為信號被干擾而誤操作？這方面對供應商的經驗要求非常高，必須做出最準確的判斷才能找到最合適的解決方案，而這正是丹納赫工業技術集團的優勢所在。
比如在風電方面，隨著國內風電廠商技術的迅速提升，由進口全套的系統，轉為自己設計系統，丹納赫工業技術集團的馬達、控制器、編碼器、傳感器等產品，因為都是變槳系統中的關鍵器件，而廣受客戶歡迎。
因勢利導 中國區增長最快
整個丹納赫集團中國區的業務增長是最快的。丹納赫工業技術集團作為核心業務單元之一，在中國更是有著遠超行業平均水平的增長。
周總介紹，新成立的廣州辦事處主要負責十個品牌的本地化服務，僅次于上海與華北區。他認為，華南地區有其獨特的特色，盡管目前公司大部分業務還不是來自這個區域，但在某些行業的增長還是非常快的，如電子加工、醫藥、包裝、工程機械以及一些中低端的OEM機械行業，很多產品在這邊非常受歡迎。
周總預計丹納赫工業技術集團的增長速度還會加快。隨著戰略布局的逐漸清晰，營銷和服務網絡進一步貼近客戶，這將有利于挖掘出整個市場的潛力。“只有經常與跟客戶接觸，才能知道他們真正所需要的東西。”這一點，周總不斷強調。
周總表示，通過與中國的OEM廠商打交道，這兩年明顯感受到中國設備制造商對供應商的要求已經上升到更高的層面。隨著國內的一些制造商逐步國際化、走向世界，他們對質量要求非常嚴，創新也是非常快，對產品可靠性的要求越來越高。丹納赫工業技術集團憑借出色的技術力量，在早期的設計階段就能夠一直和他們配合著走下來，這樣出來的產品能夠有更高的可靠性。
做喜歡的工作最有成就感
管理眾多的品牌和產品，面對眾多不同的行業和客戶，作為中國區總經理，該如何從容面對？談到這個話題，周總顯得非常放松，“我是1995年開始進入這個行業的，最早是設計工程師，從事機電一體化設計，從1999年開始從事自動化測試測量這個部分。入行到現在十六年了，一直在做測試測量、控制相關的工作，近三年，又增加了對傳動類產品的管理，但基本還是在設備制造商及自動化行業這一塊。這是一個面非常廣，但關聯性又很強的行業。”
“最主要的是，你要做自己真正感興趣的事，愛好與工作相結合才會取得成就，也更不容易疲倦。實踐中獲得的經驗，科學的工作方式，以及在行業中浸潤多年所產生的一種對行業和市場的直覺，加上對工作的愛好，這是最基本的。沿著設定的目標一步步走下去，這樣你最容易獲得成就感。”
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