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　　你可以想像一下，作為一家2005年才“打入”中國的連接器企業，如何實現能在近三年業務量增加了百分之一千？誠然，作為一個德國家族性質中小型企業，卻頻頻收到國家層次的大項目拋來的“橄欖枝”，自有他特別的核心競爭優勢實現“后來者居上”。在2011 IAS工博會威瑯公司展臺上，琳瑯滿目的產品嵌在綠色展臺的各個區域：重載聯接器、接線盒、繼電器、直/交流連接器等，威瑯電氣（中國）公司總經理劉偉告訴中華工控網記者：“這些產品大多用在新能源方面，如太陽能、光伏、風電等。威瑯非常看好中國的風電和光伏等新能源行業，其產品和方案也必將大有作為”。而展現在記者眼前威瑯綠色的展臺，也映證了威瑯要打造綠色、環保安全的產品，致力“綠色連接未來”的發展宗旨。

威瑯電氣（中國）公司總經理劉偉

　　百分之一千增長

　　如上所說，近三年業務量增加了百分之一千，如此驚人的成績讓我們想一探究竟。劉總為我們娓娓道來：“自2005年進入中國市場以來，公司每年的銷售業績以雙倍的成績向上攀升。產品線主要包括了DIN導軌端子，重載連接器，光伏產品，安全技術，接口產品， 防水接插件和燈具連接器等等，覆蓋了機械行業，電力行業，軌道交通及新能源行業等。威瑯作為一家德國家族企業，傳承了德國的可靠性技術與質量品質”。

　　在提到威瑯在近三年業務量增長了百分之一千時劉總自豪的表示：第一、充分發揮員工的積極性、提高團隊的素質、迅速了解客戶需要什么以及明確市場定位是什么，并以最快的速度反映到生產產研發基隊；第二、與中國市場聯系起來，即市場定位、弄清需要提供一些什么服務是產品的銷售還是方案的銷售；第三、應與時俱進，要符合國家發展的方向。比如國家現在鼓勵新能源、節能材料重復利用，這不僅在中國，全球都在研究這樣的議題；第四、威瑯有自己策略的定位，要實現制定短期的、中期的、長期的策略來服務于中國客戶的需求。此外，威瑯還有更多方法來加快公司發展。與此同時，在追求發展的同時應使合作伙伴也受益，形成雙贏。“使我們客戶得益，使我們整個行業得益，使我們整個國家得益，這是我們所追求的。只有這樣，這個發展才可以待續、長久，如果只是追求個人、公司的發展，而不是追求跟合作伙伴的發展以及不是跟國家發展策略一致，我覺得這是短期的，是不會持久的。成功的基本與國家的發展一致、以及整個團隊共同成長、和設身處地的考慮用戶的利益，這些都是威瑯快速成長的基礎”。劉總擲地有聲的說。

　　向新能源產業滲透  最看好風能

　　隨著能源的消耗，資源越來越少，煤炭等這些能源肯定會越用越少，還能用100年抑或200年？目前，尋求低碳能源是全球的大勢所趨。劉總認為風能發電有著巨大的發展潛力，在未來有著積極的意義。在風電的電氣技術方面，需要的是安全合理的解決方案，而威瑯的可插拔的電氣安裝方法是理想的技術。

　　威瑯帶著德國值得信賴的品質和綠色能源的發展使命進入中國，以一家生產公司提供本地化生產、一家貿易公司，提供本地化服務、從綠色出發，并為此付諸行動。劉總舉例說：“一般的平地電纜，接線要從頭調，重連線。接好以后的線頭剩下一小截短的，不能用只能扔掉。而威瑯的不一樣，從這邊拉到那頭直接可以插上去重復使用，不用丟掉”，劉總比劃了展臺兩側。威瑯的接線是一根平地線，然后這個插座直接插上去，這是一個新的技術新的概念，與傳統的區別是：一、整個原材料可以重組使用；二、在任何地方要裝一個插座隨時可以裝不用將線剪掉，這意味著可以節省安裝時間，無繁冗的連接。劉總告訴記者，這看似簡單的平地電纜，其實很多的技術含量如重復利用、快速安裝，重新組態很多的概念。隨著我們國家生活水平提高，能源的程度會越來越高，對安裝時間會要求越來越短。安裝時間短，可以節省材料及人力，有諸多方面的好處。

　　風電作為新能源的重要構成，為我國的風電設備制造商帶來了一場財富盛宴。然而，風電設備制造大躍進式的發展，也為整個行業埋下了巨大隱患。今年上半年風電產業發生小事故，導致今年三季度風電設備商業績紛紛大幅下滑，對此，劉總道出自己的看法：風電是一個發展的方向。我們應在核電、風能、太陽能或者是生物發電等之中選出適合中國發展的能源。我國土地遼闊，“十二五”期間，我國在西北部那邊要建立五個風場，風能與太陽能產業的發展是長期可持續的，業績的暫時下滑是短時期內的。劉總認為，從成本角度講，太陽能還有一些技術問題和成本問題，而風能是最有可能成為所有綠色能源中最有發展潛力且較大規模發展的能源。我國目前有68家風能制造企業，“一窩蜂”而上導致整個風能處于低水平發展、亂象頻生。劉總對此略為擔憂：“這是管理層面、標準層面的問題，但也是短時期的問題。國家應出臺政策進行資源組合優化，給予產業方面的指導、扶持等是非常重要的”。 威瑯要做的是：練好內功，迎接行業客戶的困難，共同發展。

　　威瑯以實際行動研發綠色節能產品，緊跟國家政策，向風電、太陽能到工業安全等領域滲透。劉總介紹：“威瑯在此次工博會上展示的新產品podis電源總線主要是用在風能、物流方面。這是專門為風能、物流行業提供的產品。”podis產品的特點是快速安裝、便于維修、高可靠性、適合于各種環境以及隨時隨地可以進行任何組態，可以充分利用資源，可以重復使用。劉總透露，此產品已在歐洲已經推開，接下來會在中國進行推廣。

　　威瑯生產公司近兩年都在擴大面積、引進新的機器，來配合中國新能源的發展，為綠色、低碳、節能做貢獻。

　　集生產、研發、物流、采購為一體 實現真正本土化

　　威瑯作為一家進入中國的“后來者”，正在建立一個完整的網絡。目前威瑯在中國有三家公司，第一家作為貿易公司總部在上海，負責整個華東地區。負責北方地區的在北京，南方地區的在廣州。除了這幾個大區域的辦事處外，威瑯在沈陽、青島、南京、深圳、常州、成都以及接下來在西安有聯絡點。第二家公司是上海的生產公司。生產公司最近兩年面積都在擴大，最近又增加了一倍。威瑯整個生產線會引進新的機器，來配合中國新能源的發展。比如說風能、太陽能這些新新的行業；另外一家公司在上海外高橋保稅區。劉總表示，分公司的建立主要是為中國附近地區比如亞太地區服務以及建立本地化服務，同時也要建立真正的本地化生產，其次是要建立真正本地化的研發中心，然后建立真正的物流中心，最后要建立全球性的采購中心。集生產、研發、物流、采購為一體，這是威瑯未來在中國、亞太地區進一步的發展目標。中國威瑯的新能源市場布局已經逐步展開，目前，物流中心已經建立，而研發中心明年將會成立。

　　威瑯公司注重人才，并在這方面投入了較大精力。從人員的挑選、培訓、發展全方位進行培訓，充分發揮他們的才能來配合公司的發展方向，建立員工與公司雙贏的趨勢，共同成長。此外，在客戶服務方面，團隊應提高他本身的技能，因為威瑯不僅走銷售的模式，而是走銷售跟方案的模式，如風能、太陽能、機械完整的方案，這就務必要求銷售人員必須有非常專業的技能和技術知識。

　　在服務方面，劉總表示，威瑯的售前服務就是方案。即要向客戶灌輸和推薦安全理念和相關政策。然后通過不同的產商提供不同的訴求融入到產品研發中。對于威瑯，在其較為專長的產品和行業，威瑯可以做到此行業或產品的推動者。安全、可靠、低成本是威瑯產品研發的標準。而售后服務是，買了產品后提供他們及時的響應以及以后他們整個工藝設備要進行改造反復輪回的服務。因為，產品使用以后不會因項目的結束而結束，而是讓用戶將威瑯的產品串起來，形成整體的解決方案。

　　威瑯提倡4T策略，開發出適合中國的產品，并提供產品和解決方案。同時，深謀遠略，及時把握市場趨勢，緊跟國家重點扶持的行業，并以此為重點進行服務、支持，與行業共同成長。(文/ May)