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   很多自動化公司已經習慣于一邊輕松地談論能效話題，一邊按傳統的模式銷售產品；但對于施耐德電氣而言，能效問題就不僅僅是一個“話題”了。作為一家將自身定位于全球能效管理專家的公司，施耐德電氣今后將把所有力量與資源傾注在能效管理業務上，同時還要適應由此帶來的巨大轉變，這樣的道路顯然并不輕松。

　　面對著這樣一種挑戰，施耐德電氣中國區副總裁、工業事業部的當家人——修德華卻信心滿滿，他的信心來源于施耐德電氣轉型以來市場的真實反映。從施耐德電氣業務比例的變化上看，解決方案業務的增長速度遠遠高于產品的增長速度，這一趨勢仍在延續。

　　對這位喜歡用中文向客戶致辭、言語中透出風趣幽默的外籍高管，我們并不陌生，早在去年9月蘇州的施耐德電氣工業自動化解決方案峰會上，修德華就與本刊記者探討過施耐德電氣的轉型。當時他已經指出，施耐德電氣之所以邁出如此堅決的轉型步伐，正是基于對未來客戶需求的明確判斷，而得以提高能效管理水平的整體解決方案，正在成為各個行業客戶的共同需求。

　　在今年6月的施耐德電氣南京站解決方案峰會上，我們有幸再次與修德華進行了交流。這一次的交流，讓我們真正看到了他對于客戶需求的高度關注。

　　Q：解決方案包含三個層面的內容，第一是要有一個完整的產品線，第二是要有一個統一的平臺，第三是要懂得客戶的一些工藝和需求。施耐德電氣如何兼顧客戶在這些不同層面的需求？

　　A：客戶需求是最關鍵的問題，我們從提供產品到提供解決方案，也是因為客戶越來越多地和我們談到了解決方案，當然大部分的客戶在今天還會以購買我們的產品為主。

　　所以，今天我們從設計、研發產品的方面來說，仍然需要從兩個維度考慮：第一個是它是否能夠單獨作為一個產品響應客戶的需求，第二個是它能否集成到解決方案中。所以我們需要有一個解決方案的路線圖，從技術的層面來看我們需要這樣做，否則我們就不知道如何設計我們的產品，來滿足我們的客戶。

　　我們的客戶有時候需要產品，有時候需要解決方案。因此我們利用了很多產品研發的經驗，使我們的經驗和客戶的解決方案融合在一起，并且可以給客戶提供不同的價值和解決方案。因此無論是客戶需要單一的產品，還是解決方案，或是需要能夠節能增效的解決方案，再如他們想要把設備的性能提升得更高，我們都可以為他們提供相應的服務。

　　如果要結合過去的業績展望未來，那么從整個業務比例上講，我們的解決方案業務增長速度遠遠高于我們的產品增長速度。

　　Q：作為一個解決方案的提供商，施耐德電氣如何處理產品與行業部門的關系？您曾提到，施耐德電氣對每個客戶都會有統一的服務接口，這方面的機制是怎樣的？

　　A：針對每一個客戶，我們毫無疑問是通過統一的接口來滿足客戶需求，而在這個接口的背后，則有很多支持性的部門。如果客戶的需求是純產品性的需求，我們的銷售團隊，我們的技術團隊會和產品部門溝通和交流，看哪個產品能夠滿足客戶的需求。事實上，我們發現越來越多的客戶尋求的是具有行業導向的解決方案，這樣的話，我們就會有效地組合我們的行業部門資源，包括一些商務的資源，更多的是有關行業導向的技術。

　　比如在OEM領域，我們對客戶就有三種不同維度、不同層面的支持。有些客戶有純產品的需求，就由我們的產品專家滿足客戶的需求；有些客戶的需求是自動化方案的需求，我們則通過全國的8個機器自動化中心（MAC）以及方案和系統框架工程師，來滿足客戶在機器自動化方面的需求；有些客戶則有行業新機器開發、行業深入研發的需求，那么我們在總公司層面的行業應用工程師，就能夠跟客戶一起去開發新機器、新產品。

　　Q：您認為工業行業的客戶對自動化和節能技術的需求有哪些主要的趨勢？

　　A：顯然可以看到在市場中，我們的客戶對于節能增效的需求非常多，這是因為現在的能源成本越來越高，同時政府在這方面也制定了強有力的政策和措施。我們看到在下一個五年計劃中，節能增效可以說是最重要的話題。我覺得在目前這個階段，大家還只是剛剛開始覺察感知到這個市場。

　　正像我們剛才提到的，有些客戶已經開始邁出了第一步，只要看一下在這個行業里面的考核標準或規則就一目了然。在以前，對于水泥廠和鋼鐵廠，考核的標準都是他們的利潤指標，但現在要考慮的則是這個企業是不是能繼續獲得政府的許可，因為政府在能源這方面控制得越來越嚴格，所以從市場角度來講這種趨勢是非常明顯的。

　　Q：施耐德電氣的產品和服務具有哪些突出的競爭優勢，得以應對這些趨勢？

　　A：從施耐德電氣的優勢來講，今天我們推出了EcoStructure?能效管理平臺。這樣的一個能效管理平臺覆蓋了70%的能耗市場。我們在這個市場可以很好地結合我們在這五個行業中的技術和經驗，例如能源的測量、自動化的手段、電瓶、馬達等，所以我們提供了這樣的平臺監控并且減少我們客戶的能耗。在市場上沒有多少公司有這樣的規模，可以覆蓋這么多的平臺和產品以及解決方案，這就是我們的一個優勢。

　　我們事業部的平均增速度是以兩位數來發展的，我們非常有信心在未來能夠持續這樣一種增長的趨勢，這種信心是來源于市場對于能源管理和高效生產的需求。不管是在最終用戶的市場還是在OEM的市場都是這樣，節能增效的話題越來越變得炙手可熱。

　　Q：在自動化市場，來自本土供應商的競爭越來越激烈，同時一些國際大企業也采取了降價或推出低端產品等競爭方式，施耐德電氣是如何應對的？

　　A：這是一個非常普遍的問題。金融危機之后客戶的需求改變了，更多的需求來自于本土，對高端功能的需求減少了，實際上是需求隨著市場在遷移。問題的本質仍是：如何關注客戶的需求。

　　施耐德電氣是一個跨國公司，我們不僅僅重視本土化的生產，更注重在本土做一些重要的決定，如決定生產什么產品。施耐德電氣在這方面已經積累了20年的經驗，在某些市場上我們會比其他人更加成功。另外，施耐德電氣五年前就開始在中國設立研發中心，目前自動化的研發中心有100多人。我們會在中國生產和研發越來越多的產品，這些產品也是為了中國市場的需求而設計和研發的，不同層次的產品將提供給不同的市場。