“我與世紀星”連載：第六章 西部大開發之新疆回憶錄一
2005年到2006年
http://www.debgrams.com 2010-07-08 10:53 來源：世紀長秋
徐工在上海一晃兩年過去，上海辦事處經過四五年的發展，在同事們不懈努力下，所有的工作已走上正軌，北京總部的業務也由原來的單一組態軟件的開發、銷售，同時向樓宇自控工程及自動化工程項目的方向發展，根據業務需要，一部分有經驗的銷售人員調回北京，于是徐工又帶領著團隊回到北京，主要負責西南和西北市場開發。
接到公司調離通知后，馬上在上海做了簡單的交接工作，徐工立馬趕回北京。回京后立即和正在負責西部市場的銷售人員分析西部市場狀況。前兩年，公司把主要精力放在華北、東北、華東、華南的市場開拓，負責西部地區的銷售團隊相對比較薄弱，市場占有率幾乎從零開始，以目前銷售團隊的力量，很快改善市場份額并不那么容易，而西部距北京較遠，地大人少，若長期派人出差維系客戶或常駐西部省會城市，是一筆不小的開支，而效果也不一定很好，負責西部的銷售人員都是剛進公司不久，沒有什么組態軟件的銷售經驗，在服務客戶上有一定的難度。
面對這前所未有的困難，徐工也感到彷徨，而這樣的彷徨和思考也將會成為下一段征程的加速器，所以不能停滯，也不能逃避，要想辦法克服這個困難階段，解決問題的最好辦法就是要有強大的執行力，讓一切先開始有眉目的運轉。最后定奪方案，由徐工在當地發展代理商，通過代理商去開發及維護本地市場，同時也要加大對西部銷售團隊的培訓，提高他們的業務素質和軟件服務技能。
大的市場方針政策確定后，徐工和同事們就開始有步驟的按計劃實施，首先在行業雜志和各大自動化門戶網站上刊登廣告，誠招重慶、成都、西安、烏魯木齊等地的金牌ISV和核心ISV，要求代理商在當地有一定影響力，擁有客戶資源，具備售后服務能力，后來徐工給這次市場策劃定名為“圈地運動”。
經過三個月的努力，效果顯著，徐工和同事們在當地簽訂一批金牌ISV和核心ISV，白天工作時間，銷售人員盡可能多地去聯系客戶，把有意向的客戶邀請到北京，陪他們一起和客戶商談合作以及代理事宜，下班后還延續著以前的培訓風格，手把手地教銷售人員盡可能多地學習行業知識、產品知識以及銷售知識。
徐工把自己從業五六年所積累的信息和知識以及成功案例一點點分析講述，希望他們從中有所借鑒和收獲。良好的銷售成績就是最好的強心針，銷售人員的干勁更加十足，學習到再晚也不覺得累。因為他們希望更好的為客戶服務，而專業知識是最基礎的準備。記得有個銷售人員家住昌平，每天上下班在路上需要四個多小時，他幾乎是每天坐首班車上班，晚上又坐末班車回家，從來不遲到和早退。在維系客戶的過程中，還幫助技術支持為客戶解決一些力所能及的事，很快取得客戶的信任，業務能力和專業水平也得到很大的提高，幾度當選過月度銷售冠軍，這是一件很令人鼓舞的事，也應正那句話：只要有付出就有回報。
后來大家都把他當成學習的榜樣，盡管后來他離開了公司，還有很多客戶在徐工面前鄭贊他敬業的工作態度。正是有了這樣一批銷售人員忘我的工作，崇尚服務第一的精神，刻苦勤奮的工作態度，使世紀星在西部市場上也占有一席之地。
同時，為鞏固好和金牌ISV和核心ISV的合作關系，整個團隊又制定出一系列針對金牌ISV和核心ISV的培訓計劃，不僅僅是讓他們在工程項目中使用到世紀星，還要教會他們的銷售人員怎么去推廣我們的世紀星。定期協助代理商舉辦一些針對客戶的培訓班和研討會。幫助代理商培養他們的銷售人員和技術人員，也經常去代理商那里做技術交流以及銷售知識的交流，幫助代理商做市場策劃和宣傳。
正是有了各級代理商的鼎力支持，相互合作，互利互惠，只用了半年就便打開西部市場之門，使西部市場成為我們世紀長秋公司整個市場的重要組成部分。
后記：經過合理規劃，徐工在公司的安排下對西部地區實行“大開發”，不僅僅是對直接客戶的發展，也與整個地區的供應商達成ISV合作關系，整體而言，西部市場的拓展無論對公司還是對客戶，都達到了雙贏的局面。■
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