威圖：高端市場的守望者
http://www.debgrams.com 2010-05-24 11:34 來源：電力設備網
趙雷已經深深體會到智能電網給其所供職的企業帶來的變化。“智能電網給我們帶來了很大影響，市場對我們生產的機柜需求量會更大，而且目前來自風力發電和核電的訂單已經占了公司銷售總額的相當部分。”趙雷是威圖電子機械技術（上海）有限公司（簡稱威圖電子）的產品經理，相當于企業二把手的角色。
威圖電子系出名門，它來自于德國威圖家族。德國威圖以世界控制箱和機箱系統行業領導者的形象被業內所熟知。有業內人士稱，最好的機柜來自于威圖。
威圖電子機械技術（上海）有限公司的產品經理趙雷
在中國智能電網建設的大潮下，威圖電子下一步的發展重心將會發生什么變化？
電力市場是重中之重
電力市場已經成為威圖電子的第一發展重心。
目前來自電力市場的銷售額已占威圖電子總銷售收入的1/6。在趙雷看來，這僅僅是剛剛開始。因為威圖電子以前在電力市場的基礎非常薄弱，無認是直接還是間接的生意都比較少。這種情況從去年開始發生了變化。2009年，威圖電子加大了電力市場的銷售力度，產品應用從江浙兩省轉向全國，這一年，威圖電子來自于電力市場的銷售額增長了200%。
按照威圖電子的規劃，電力市場的銷售額每年將以50%的速度增長，遠遠超過企業平均25%的增長速度。
為了實現這一目標，威圖電子開始加大在全國招募合作伙伴的力度。“這是一個快速見效的辦法。這些合作伙伴的規模都很大，他們都有固定的電力行業的用戶，通過產品集成，可以將威圖電子的產品快速打入電力市場。”這些合作伙伴與傳統意義上的代理商相比，規模更大。按照計劃，威圖電子將在全國招募300家左右的代理商，目前代理商的數量是100家左右。
高端產品是發展主線
過硬的產品質量為威圖電子帶來了足夠的底氣。
“我們目前在高端產品市場沒有競爭對手。”趙雷的話里透著自豪。將威圖電子稱為機柜產品的引領者并不為過。它的機柜產品一直是市場上爭相模仿的范本，目前其擁有專利技術的核心產品——TS 8型材機柜在高端市場上更是獨占鰲頭。
只是，高端產品在代表著先進技術的同時，也意味著不菲的價格，這有可能會成為企業擴大市場份額的一道門檻。目前在國內的機柜市場中，中低端產品代表著一個非常廣闊的市場。
一個現實的問題擺在威圖電子面前：從目前的市場情況來看，很難將一個客戶直接變成高端客戶，如果等客戶自發使用高端產品最少需要5至10年的時間。為了解決這個難題，威圖電子采用了以高端產品為主、中低端產品齊頭并進的發展方式，利用中低端產品不斷擴大市場占有率，然后在其中逐步培育潛在的高端客戶。“我們現在提供很便宜的價格來讓更多的用戶使用威圖的產品，然后慢慢將其發展成高端產品的用戶。”趙雷坦陳。
威圖電子將一款老產品定位于中低端市場，這款曾經的主力產品因專利期的到來，已成為被廣泛模仿的對象。目前這款產品與市場上同類產品的價格差距只有10%左右，按照威圖電子的計劃，這個價格很快還會繼續下調，直至與同類產品水平相當。這樣一來，威圖電子在市場中的份額會大幅增長。中低端產品成為威圖電子不斷擴大市場占有率的一把利刃。
“我們公司的最終目標是從中低端市場退出，著力發展高端市場。”趙雷說。看來，形勢正在朝著他所希望的方向發展。
威圖家族最好的公司
得益于中國市場的強勁表現，威圖電子在威圖家族中占有舉足輕重的地位。
始建于1961年的德國威圖在全世界設立了22家高科技生產基地，向60家子公司、150個銷售和物流中心以及76家代理機構供貨。成立于1997年的威圖電子就是德國威圖在中國設立的生產基地，威圖電子在中國擁有29個分銷中心、1000多名員工，并在上海、北京、天津、深圳、沈陽、西安、青島、武漢和成都等地設有9個大型的倉儲基地。
事實證明，投入的回報是相當大的。威圖電子在最初的5年里就達到了自主生產所需的銷售額，并以每年25%的平均速度增長。即使是在2009年全球金融危機最壞的階段，威圖電子仍保持了良好的發展，其銷售業績在整個威圖家族中遙遙領先。
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