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   這是一個(gè)沒有月光的夜，斯恩思網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的創(chuàng)始人張曉京站在辦公室窗前，靜靜思考著白天開會(huì)時(shí)，公司兩位得力干將就技術(shù)部新開發(fā)的一款網(wǎng)頁游戲是否向終端用戶收費(fèi)的爭(zhēng)論。

　　其實(shí)，張曉京明白，無論是收費(fèi)還是免費(fèi)，理由都十分充分，采用免費(fèi)模式能夠迅速擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)，采用收費(fèi)模式則能夠貼補(bǔ)斯恩思目前十分微薄的收入。而歸根到底，對(duì)于自己這個(gè)沒有風(fēng)投可以提供燃料來燒錢的網(wǎng)站來說，是先全心全意做大流量，還是邊做流量邊進(jìn)行盈利模式的探索，本身就是一個(gè)特別艱難的抉擇。

　　幾乎所有新創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)站都相信，大流量是網(wǎng)站最終擁有美好盈利前景的最重要保證。但是對(duì)于資源與能力各異的各網(wǎng)站來說，羅馬雖然只有一個(gè)，通往羅馬的路卻絕不止一條，對(duì)道路的選擇，往往決定了企業(yè)的最終命運(yùn)：有人在還沒有看見終點(diǎn)時(shí)就死在路上，有人最終到達(dá)理想城。而張曉京目前面臨的困境就是：是心無旁騖地奔向理想城，還是邊摸著石頭邊過河？張曉京難以立下決心，因?yàn)樵谶@兩條路上，他都有過刻骨銘心的失敗教訓(xùn)。

　　互聯(lián)網(wǎng)的第一課

　　創(chuàng)業(yè)前，張曉京原本是一家市場(chǎng)研究公司的資深項(xiàng)目經(jīng)理，他之所以選擇辭職創(chuàng)業(yè)，除了心底的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，還源于他心中因互聯(lián)網(wǎng)的興起對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查行業(yè)的沖擊而泛起的深深憂慮。

　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查一般通過街訪、入戶訪問和電話訪問等手段取得問卷樣本，這個(gè)過程需要耗用大量的人力、印刷、錄入和通信成本，而且人們拒絕訪問也越來越普遍?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起，給傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查行業(yè)帶來了新機(jī)會(huì)。在線調(diào)查在大大降低了樣本取得成本的同時(shí)，還可以通過技術(shù)手段最大限度地控制樣本的真實(shí)性。正是看到了這里面的機(jī)遇，張曉京果斷地辭職創(chuàng)辦了投我網(wǎng)，這是一個(gè)基于網(wǎng)絡(luò)調(diào)查平臺(tái)的網(wǎng)站。

　　從傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的張曉京，首先面臨的是技術(shù)門檻。因此從一開始，張曉京就以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)去了解網(wǎng)絡(luò)調(diào)查需要的所有技術(shù)，與技術(shù)人員的反復(fù)磨合，使他幾乎浪費(fèi)了一年的時(shí)間在技術(shù)上，直到后來他高薪聘請(qǐng)了一個(gè)技術(shù)項(xiàng)目經(jīng)理，技術(shù)難題才得以完全解決。

　　基于傳統(tǒng)行業(yè)那種量入為出的思維習(xí)慣，在投我網(wǎng)創(chuàng)辦初期，張曉京就做出了詳盡的盈利規(guī)劃。張曉京對(duì)投我網(wǎng)的設(shè)想是：在網(wǎng)絡(luò)調(diào)查平臺(tái)技術(shù)開發(fā)完善之后，根據(jù)企業(yè)要求的調(diào)查樣本基數(shù)，向會(huì)員企業(yè)收取一定的費(fèi)用；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的開放性和可存儲(chǔ)性也使調(diào)查過程本身對(duì)企業(yè)來說也成為有效的廣告展示，這樣又可以得到一筆廣告增值服務(wù)收入；最后，調(diào)查數(shù)據(jù)的匯總是對(duì)各個(gè)行業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)挖掘，最終形成各行各業(yè)的行業(yè)報(bào)告，這樣一來，數(shù)據(jù)庫(kù)資源出售也可能成為網(wǎng)站發(fā)展到后期時(shí)的盈利來源之一。

　　為了實(shí)現(xiàn)這些設(shè)想，盡管資金極其有限(網(wǎng)站的啟動(dòng)資金來自張曉京和朋友的個(gè)人積蓄)，張曉京還是在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的招募和培訓(xùn)上做了大量投入。而在技術(shù)問題得到解決后，調(diào)查平臺(tái)終于得以正式上線。

　　但是，這時(shí)的投我網(wǎng)還只是一個(gè)沒有樣本庫(kù)的“空殼”?；跇颖編?kù)的調(diào)查，使得張曉京理所當(dāng)然地優(yōu)先發(fā)展個(gè)人會(huì)員。而就在他絞盡腦汁建立個(gè)人會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的時(shí)候，在線市場(chǎng)調(diào)查的模式已經(jīng)引起了其他人的關(guān)注。投我網(wǎng)花費(fèi)了一年多心血建立起來的網(wǎng)站在半個(gè)月內(nèi)就出現(xiàn)了好幾個(gè)克隆版，而且張曉京自己也不得不承認(rèn)，與投我網(wǎng)相比，這些網(wǎng)站在功能和界面上都有所改進(jìn)。更重要的是，這些后來的競(jìng)爭(zhēng)者利用接受調(diào)查積分贈(zèng)送小禮品等促銷手段，一下子就建立起了比投我網(wǎng)大得多的數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　盈利迷局

　　周輝定 彭韌   21世紀(jì)網(wǎng)  2009-7-17 15:53:33

　　此時(shí)，張曉京的資金已經(jīng)開始捉襟見肘，盡管自己相對(duì)完善的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)比起其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說仍然具有優(yōu)勢(shì)，可是接下來半年多，張曉京發(fā)現(xiàn)能夠被營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)說服買單的企業(yè)會(huì)員寥寥無幾，而后來的幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻憑借突飛猛漲的人氣和數(shù)據(jù)庫(kù)資源獲得了更多的收入。雖然張曉京還有很多嘗試改變營(yíng)銷方法的想法，但是他知道，自己的網(wǎng)站已經(jīng)落在了市場(chǎng)的后面。由于未能建立品牌形象，搶占寶貴的客戶資源，一度作為市場(chǎng)先行者的投我網(wǎng)，現(xiàn)在反倒像是個(gè)模仿者。

　　嚴(yán)重的入不敷出將投我網(wǎng)最終逼上了絕境，最后，張曉京只好把投我網(wǎng)賣給了自己原來所在的市場(chǎng)調(diào)查公司。這家公司恰好也看中了在線調(diào)查的新形式，并從其他網(wǎng)絡(luò)公司挖來了專門人員來負(fù)責(zé)拓展在線調(diào)查業(yè)務(wù)。老東家為投我網(wǎng)開出的價(jià)格相當(dāng)?shù)土?，張曉京苦笑著說，相當(dāng)于自己倒貼薪水帶領(lǐng)一個(gè)外包團(tuán)隊(duì)幫助公司開發(fā)出了這個(gè)網(wǎng)站。但是，當(dāng)時(shí)的他并沒有其他更好的選擇，并且他還不得不接受了收購(gòu)協(xié)議中的限制條款：“五年內(nèi)不得涉足網(wǎng)絡(luò)調(diào)查行業(yè)”。

　　再戰(zhàn)失利

　　雖然投我網(wǎng)最終是以張曉京的徹底退出而收?qǐng)?，但是這次經(jīng)歷也使他收獲了豐富的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，并為下一次創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備了啟動(dòng)資金。在第二次創(chuàng)業(yè)之前，張曉京始終想起與老東家進(jìn)行收購(gòu)談判時(shí)對(duì)方對(duì)他說的一段話：“網(wǎng)站架構(gòu)并不值錢，值錢的是你的客戶資源、流量和品牌，我們給你的價(jià)格是不高，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格是純粹給這個(gè)網(wǎng)站的。現(xiàn)在誰都知道做一個(gè)即時(shí)通信軟件能夠把用戶牢牢地吸引過來，可是誰又能重復(fù)騰訊的QQ？”

　　從投我網(wǎng)的失敗中，張曉京總結(jié)的教訓(xùn)是：在沒有足夠的網(wǎng)站流量支撐的時(shí)候，去尋求網(wǎng)站盈利宛如大海撈針，依靠營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去推銷的人力成本和通訊成本大，且市場(chǎng)時(shí)機(jī)尚未成熟，企業(yè)客戶和個(gè)人會(huì)員都需要時(shí)間去培養(yǎng)，而這是張曉京沒有足夠資本可以支撐的。因此在第二次創(chuàng)業(yè)中，張曉京決定，首先要做一個(gè)能夠聚集人氣的網(wǎng)站。

　　什么樣的網(wǎng)站最能聚集人氣？與人們生活息息相關(guān)的分類生活信息網(wǎng)成了張曉京下一個(gè)目標(biāo)。在調(diào)查了分類信息網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)格局之后，張曉京決定在他所在的城市創(chuàng)辦一個(gè)區(qū)域分類信息網(wǎng)站：廣海生活分類信息網(wǎng)，這是一個(gè)以廣海市生活信息為主要內(nèi)容，讓當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)友可以自由發(fā)布生活信息的分類信息網(wǎng)站。

　　為了快速聚集人氣，張曉京和他招募的幾名網(wǎng)絡(luò)編輯人員跑遍了全城的大街小巷，散發(fā)了數(shù)以萬計(jì)的宣傳單，同時(shí)收集各種各樣有價(jià)值的生活信息發(fā)布到廣海生活分類信息網(wǎng)上。功夫不負(fù)有心人，大量網(wǎng)友開始在廣海網(wǎng)上發(fā)布各自的生活需求和供應(yīng)信息，網(wǎng)站的流量在短時(shí)間內(nèi)就得到了迅速攀升。由于分類信息網(wǎng)站具有自我滾動(dòng)發(fā)展的特點(diǎn)，在吸引了一定流量后，張曉京也不用再東奔西走找信息和散發(fā)傳單了，一年時(shí)間不到，廣海生活分類信息網(wǎng)在當(dāng)?shù)鼐鸵呀?jīng)小有名氣，這也正是張曉京當(dāng)初所期望的。

　　但是，此時(shí)的張曉京又開始面臨盈利的難題。免費(fèi)發(fā)布信息和查看信息是廣海生活分類信息網(wǎng)得以吸引和留住人氣的關(guān)鍵，但是高人氣本身并不能支撐這個(gè)網(wǎng)站的正常運(yùn)作。由于流量巨大，廣海需要在技術(shù)上耗費(fèi)巨資，既需要一支龐大的技術(shù)人員隊(duì)伍，對(duì)服務(wù)器的要求也極高。在創(chuàng)業(yè)之后的一年中，雖然張曉京也有拿到當(dāng)?shù)匾恍┢髽I(yè)的廣告和聯(lián)盟廣告，但這種微薄的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法支撐技術(shù)人員的工資和服務(wù)器費(fèi)用。最終，在無以為繼之下，張曉京將廣海信息網(wǎng)并入到當(dāng)?shù)氐男畔⒏坶T戶，結(jié)束了第二次創(chuàng)業(yè)。

　　事不過三？

　　盈利迷局

　　周輝定 彭韌   21世紀(jì)網(wǎng)  2009-7-17 15:53:33

　　2007年10月，一則消息讓張曉京再次燃起了創(chuàng)業(yè)激情：微軟宣布注資2.4億美元收購(gòu)美國(guó)互動(dòng)社交網(wǎng)站Facebook 1.6%的股權(quán)，將Facebook的估值抬至150億美元。這則消息彰顯了互動(dòng)交友市場(chǎng)的需求之旺，出身市場(chǎng)調(diào)查的張曉京在廣泛調(diào)查了國(guó)內(nèi)SNS網(wǎng)站之后，認(rèn)為走垂直專業(yè)的SNS是自己可行的發(fā)展路線。

　　其實(shí)，這樣的網(wǎng)站在國(guó)內(nèi)已經(jīng)非常多，且都初具規(guī)模，所不同的就是用戶定位。如定位學(xué)生族的校內(nèi)網(wǎng)，定位白領(lǐng)族的開心網(wǎng)等等，做同樣的網(wǎng)站無疑是以卵擊石，但有一個(gè)垂直細(xì)分市場(chǎng)張曉京認(rèn)為還是空白領(lǐng)域，那就是以婚戀為目的的互動(dòng)婚戀交友網(wǎng)。國(guó)內(nèi)也有一些婚戀交友網(wǎng)，如世紀(jì)佳緣、嫁我網(wǎng)和百合網(wǎng)等等，它們大都具有相當(dāng)規(guī)模，且都得到了一些風(fēng)投資本的追捧。但是張曉京認(rèn)為，封閉性的交友關(guān)系和用戶短暫的生命周期正是這些網(wǎng)站的短板，若能將SNS融入到婚戀交友網(wǎng)中，就有可能在市場(chǎng)上求得一席之地。

　　在創(chuàng)立斯恩思婚戀交友網(wǎng)的策劃書上，張曉京寫道：中國(guó)婚戀服務(wù)市場(chǎng)需求巨大，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的婚戀交友網(wǎng)雖然初具規(guī)模，但只有不到10%的配對(duì)成功率，這證明傳統(tǒng)的婚戀網(wǎng)有改進(jìn)運(yùn)營(yíng)方式的必要。同時(shí)，由于已經(jīng)有了相對(duì)清晰的盈利模式，基于對(duì)巨大風(fēng)投資本的責(zé)任，為了回避風(fēng)險(xiǎn)，這些傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)都不敢貿(mào)然開放婚戀交友，從而探索可能的新盈利模式。斯恩思交友網(wǎng)的出發(fā)點(diǎn)，是提供一個(gè)更開放的婚戀交友社區(qū)，讓可能存在的婚戀關(guān)系的雙方有更多交流機(jī)會(huì)和更多選擇。我們將在為婚前、結(jié)婚和婚后各階段提供更好的獨(dú)特服務(wù)的基礎(chǔ)上摸索盈利模式，我們有理由相信那是水到渠成的事情……

　　張曉京認(rèn)真分析了斯恩思的盈利模式：第一是廣告收入，貫穿婚戀服務(wù)的婚前、結(jié)婚和婚后各個(gè)階

　　段；第二是互動(dòng)游戲收入，網(wǎng)站在發(fā)展了一定數(shù)量的會(huì)員后推出婚配游戲，婚配游戲的收入和可能存在的游戲增值服務(wù)收入；第三是電子商務(wù)收入，在全國(guó)主要城市同當(dāng)?shù)匾曰閼c人群為主要目標(biāo)消費(fèi)群的家私店、婚慶禮儀策劃公司和酒店合作，給予斯恩思會(huì)員價(jià)以購(gòu)買婚用家私、婚禮策劃和預(yù)訂婚宴的一條龍服務(wù)，而斯恩思從中獲取提成收入，這就要求斯恩思以主要的一線城市作為市場(chǎng)布局的重點(diǎn)。

　　為了避免重蹈前兩次創(chuàng)業(yè)的覆轍，在創(chuàng)辦斯恩思婚戀交友網(wǎng)初期，張曉京就成立了技術(shù)部、營(yíng)銷財(cái)務(wù)部和市場(chǎng)推廣部，技術(shù)部負(fù)責(zé)研發(fā)，營(yíng)銷財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)控制成本和探索盈利模式，而市場(chǎng)推廣部門的主要職責(zé)是推廣網(wǎng)站和分析競(jìng)爭(zhēng)性網(wǎng)站。

　　經(jīng)過周密籌備后，以開放性婚戀交友為目的、完全融入SNS互動(dòng)元素的斯恩思交友網(wǎng)于半年后正式上線了。為了刺激斯恩思交友網(wǎng)的快速發(fā)展，張曉京除了借用前兩次創(chuàng)辦網(wǎng)站的推廣經(jīng)驗(yàn)之外，也將相當(dāng)一部分資金用在網(wǎng)絡(luò)廣告的投放推廣上。資金的投入迅速帶來了網(wǎng)站流量和隨之而來的會(huì)員注冊(cè)量，營(yíng)銷財(cái)務(wù)部也很快拿到了一些贊助廣告，這讓張曉京對(duì)盈利充滿了信心。但是一年下來，公司財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，廣告收入遠(yuǎn)小于投入的網(wǎng)站推廣費(fèi)用，這意味著目前公司是入不敷出的。

　　張曉京深知，投入和營(yíng)收的長(zhǎng)期不平衡會(huì)讓后續(xù)資金完全斷裂，最終將網(wǎng)站引入絕境，但如果不花錢推廣流量，網(wǎng)站的增長(zhǎng)又會(huì)大大減速?，F(xiàn)在的出路有兩條：一是為了減少網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用，尋求新的推廣方式；二是擴(kuò)展盈利模式。張曉京和他的團(tuán)隊(duì)不約而同把希望寄托在一款婚戀配對(duì)的網(wǎng)頁游戲上了，而在游戲公測(cè)成功之后，在財(cái)務(wù)經(jīng)理劉光和市場(chǎng)推廣經(jīng)理王進(jìn)之間就發(fā)生了是否向終端用戶收費(fèi)之爭(zhēng)。

　　盈利迷局

　　周輝定 彭韌   21世紀(jì)網(wǎng)  2009-7-17 15:53:33

　　劉光認(rèn)為：“這款網(wǎng)頁游戲從公測(cè)的情況看非常受歡迎，我們可以以點(diǎn)卡的形式向玩家收費(fèi)，以彌補(bǔ)當(dāng)前網(wǎng)站一直虧損的狀況。”王進(jìn)則認(rèn)為：“我們網(wǎng)站雖然在近兩年有了較快的發(fā)展，但仍然屬于起步階段，與同業(yè)相比，我們的網(wǎng)站流量和注冊(cè)用戶數(shù)仍然偏小，正因?yàn)檫@款網(wǎng)頁游戲受歡迎，我們應(yīng)該免費(fèi)推廣以吸引更多用戶，有了人氣還愁沒有盈利嗎？如果收費(fèi)勢(shì)必會(huì)阻擋相當(dāng)一部分潛在用戶，一旦后來者采用免費(fèi)策略，我們就失去了先機(jī)。”

　　類似這樣的爭(zhēng)論其實(shí)已經(jīng)不是第一次了。作為財(cái)務(wù)經(jīng)理，劉光自然而然地對(duì)網(wǎng)站當(dāng)下的收支狀況更為關(guān)注。為了增加網(wǎng)站的營(yíng)收，劉光除了爭(zhēng)取一些品牌廣告外，還想投放一些強(qiáng)制性彈窗廣告，但是負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣的王進(jìn)卻對(duì)此極為反感，他認(rèn)為這樣的廣告雖然能夠留下強(qiáng)烈的視覺效果，但是往往讓用戶非常討厭，致使網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)極差，從而導(dǎo)致用戶流失。而張曉京明白，這一系列爭(zhēng)論的本質(zhì)分歧在于：在這個(gè)特殊的成長(zhǎng)期，是追逐以免費(fèi)和最佳用戶體驗(yàn)換來的更大流量，還是以收費(fèi)和廣告投放換來的快速盈利？