有鳥高飛 亦傅于天
----專訪無錫天任電子有限公司 季明達總經理
http://www.debgrams.com 2008-03-13 09:09 《中華工控網》原創
無錫天任電子有限公司自1998年公司創立之初，致力于日本著名人機界面品牌——Digital公司Pro-faceGP系列可編程人機界面的推廣,一度成為國內最大的人機界面產品銷售商。
自2005年起，為向國內客戶提供更適合的產品，無錫天任開始致力于人機界面產品的研究開發，2005年推出了TOD系列文本顯示器產品；2007年推出了TP系列觸摸屏產品，無錫天任在一路前行中建立了完整的產品策劃、研發、生產、品質管理和應用服務等機制，并在2007年通過了德國南德TUV機構的ISO9000質量體系認證。
在2008年，第12屆中國（廣州）國際工業控制自動化及儀器儀表展覽會上，中華工控網記者現場走近無錫天任，總經理季明達先生接受了采訪。
以市場為載體 嘗試變革
從1998年成立到今天近10個年頭，無錫天任在不斷調整中發展壯大可謂迅速。從最初為Digital公司作Pro-faceGP系列產品的代理，到2005年開始，公司向獨立研發、銷售TOD系列簡易人機界面即文本顯示器的方向發展，季明達總經理為我們講述了當時人機界面的市場態勢，“從1999年開始，市場的開拓通過大家共同努力，截止到2006年止，每年增長率都迅速提高，Pro-face的產品當時在中國市場的占有率是第一位的”。提到為何會發生這樣戰略性的轉變時，他解釋說：當時主要考慮到國內市場的需求，Pro-face的產品屬于偏中高端型，因為公司客戶的實際需求，所以才有了這樣的考慮。而在2005年人機界面的市場卻發生了變化，主要因為臺灣品牌從2005年開始大規模進軍國內市場，直接導致整個人機界面市場的價格競爭激烈，而Pro-face在市場上的推廣受到越來越大的壓力。而對于天任來說，從貿易商向制造商的轉變，遇到的困難可想而知，舉例來講，設計一個樣品并不難，但是涉及到穩定地批量生產，保證質量，這對于工藝、原材料供應、檢驗檢測環節，就提出了新的要求。但是，天任沒有被這些問題嚇倒，反而，在不斷地面對和摸索中總結出一整套扎實的經驗。
兩年后，正值2007年初，天任正式開始研發和銷售TP系列人機界面產品，從2005年到2007年兩年的時間里，季總告訴我們天任積累出了自己的經驗。在開發、生產、銷售與系統集成、工程設計服務一體化發展時期，季總深有感觸地說：現在想來，最大的成績對于天任來說，并不是在市場，而在于技術和生產，因為通過兩年不懈的努力，公司保障了批量、穩定地生產，有能力從技術層面保證，從工藝上保證，這一切對于天任整個團體就是一筆非常寶貴的財富。
然而，近年來，由于臺灣和內陸企業在中低端HMI市場相繼崛起以及不斷所采取的價格策略，促使市場上HMI價格大幅度下降，這直接導致了近年，HMI用戶的絕對數量迅速上升，數據表明，未來幾年，價格仍然會有不斷下降的趨勢，可見，價格在成為不斷推動HMI市場增長的驅動力之一，當我們問到天任是否也會采取打價格戰的市場策略，在HMI市場上與同行企業共分一杯羹時，季總明確地表示，天任絕對不會去打價格戰。首先因為從產品的成本角度講，打價格戰不現實，也是不能長久的，他指出作為工業產品，采用各種工業原材料、器件等，成本下降有一定限度。其次，作為一個技術含量比較高的產品來說，在整個生產過程中保證產品品質的同時，市場方面要保證經銷商一定的利益，對客戶也需要提供更優質貼切的服務，因為這些都是需要有一定的價格空間來保障的，所以純粹打價格戰的話，只能是一個短期策略。天任不會選擇這個方式，天任唯一的目標就是把產品做得更好，以合理的價格提供給客戶，讓客戶能真正體會到每種產品的價值。
依托客戶需求 傾心品質
提到后進入市場者通常會采取以低價取勝的市場策略時，我們問到今后天任與同行競爭，會依靠什么，季總斬釘截鐵地說出了四個字：穩扎穩打。他強調，客戶的訴求重點各有不同，會選擇不同類型的供應商，各種類型的供應商均會因為其重點滿足哪類客戶的訴求而各自占領相應的市場。有些客戶會著重考慮價格，在價格得到滿足的情況下，才會考慮其他要素，這帶來的直接問題是如果將價格放在第一位的話，產品的品質便會成為次要考慮因素，因此我們希望，首先要滿足客戶的購買要求，為客戶制定貼切的服務，然后再給出合理的價格銷售。如同這些年來，包括代理Pro-face的產品時，我們首先強調的就是提供優質到位的服務，天任一直把服務當企業發展的重中之重來主抓，因此，不論是否與我們有過成功合作的用戶，起碼對天任的服務是滿意的。[page_break]
但是，與此同時也會帶來一種新的局面，即會有相當一部分市場，我們屬于后進入者，但，我們要逐步去拓展，我相信，依靠質量和服務是一個企業穩立不敗之地的基石。
此外，季總還特別指出，因為天任有多年把握市場的優勢，所以，對于公司研發方面的投入成為天任的重要方向，研發隊伍的不斷擴大，新設備的開發，實驗設備的更新等各方面投入比例都在加大。同時，天任還與高等院校展開合作，如西安交通大學以及江南大學都有良好的合作關系。
季總指出，與高校合作是因為企業的人才來源畢竟還受著多方面的限制，而在高校，不論從新技術或者人才等方面都有一定的優勢。人才是技術的保障，技術是品質的保障，品質是客戶的保障，這些相輔相成的關系是作為一個企業人不能不去關注的。
開拓經銷商模式 知己知彼
2008年，看似默默鉆研的天任，當積蓄了寶貴的力量之后，終于開始闊步前行。季總向我們展望了2008年的規劃，他說：一方面會持續加大技術創新，穩定和擴大觸摸屏的生產，在市場方面，今年的主要目標就是建立經銷商模式的經銷渠道，因為經銷商分布在全國各地，跟客戶更加貼近，各類經銷商也對當地市場更為熟悉，“去了解本地業務，了解競爭對手，了解客戶的需求，積極地了解信息，然后將信息與總部溝通，以確定自己產品的定位”季總如是說。
而針對經銷商，天任會做好兩個方面的培訓，一是銷售方面的培訓，二是技術方面的培訓，季總表示，天任的目標是培養一支精干高效的經銷商團隊。
季總深有感觸地說：天任風風雨雨走了十年的路程，始終覺得這個行業大有潛力。作為技術出身的季總先鉆研技術，后主攻市場，從技術能力上他有信心把企業做大、做好；在市場方面，他更有信心帶領天任的整支團隊通過市場和技術的緊密結合，踏出大道來。
一個企業的長期發展離不開核心競爭力，季總坦言，天任的核心競爭力就是對市場、對客戶的需求有深入的了解和把握，緊跟市場腳步，快速適應市場節奏，針對市場特點，適時調整產品方略，有針對性地為用戶服務。
編后：當中國加入WTO以后，國內企業與國外公司的競爭環境越來越趨于平等。在自動化行列里，面對國外企業的巨大壓力，本土企業必須通過提高產品質量和生產效率以及客制化服務來提高市場競爭力。然而，在競爭激烈的HMI市場中，羽翼已豐的天任正在通過提高產品品質和服務抓住用戶的心理，全速前行開拓中國的HMI市場。(中華工控網 楊惠/文)
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