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德國工業(yè)自動化公司費(fèi)斯托(FESTO)正在調(diào)整此前以直銷為絕對主導(dǎo)的策略，加強(qiáng)分銷渠道的銷售占比。

9月25日，費(fèi)斯托大中華業(yè)務(wù)區(qū)總裁姜作林在工博會期間舉行的媒體溝通會上稱，從去年下半年開始，費(fèi)斯托開始在大中華區(qū)實(shí)施強(qiáng)化經(jīng)銷商發(fā)展的策略，提供價格策略、訂單交付、能力培養(yǎng)等方面的支持，并計劃將來自經(jīng)銷商渠道的銷售比例從目前的10%提高到約30%。

成立于1925年的費(fèi)斯托，是一家總部位于德國的家族企業(yè)，氣動和電氣自動化技術(shù)及解決方案是其主營業(yè)務(wù)。去年，該公司全球營收達(dá)到36.5億歐元。

中國是費(fèi)斯托全球的第二大市場，僅次于德國。目前費(fèi)斯托在中國的員工規(guī)模超過2300人，占到全球員工總數(shù)的11%。

“相比行業(yè)競爭對手，我們在經(jīng)銷商發(fā)展方面是比較滯后的。”姜作林提供的數(shù)據(jù)顯示，其他工業(yè)自動化企業(yè)來自經(jīng)銷商的銷售收入比例在40%-60%不等。

在姜作林看來，如果只依靠直銷渠道，會在一定程度上限制公司的發(fā)展，經(jīng)銷商則能夠補(bǔ)足直銷渠道靈活度不足的問題，并且能夠深入一些細(xì)分行業(yè)，費(fèi)斯托需要通過多渠道支撐其業(yè)務(wù)發(fā)展。目前，該公司在大中華區(qū)的銷售辦公室和授權(quán)經(jīng)銷商超過200個。

根據(jù)費(fèi)斯托披露的數(shù)據(jù)，今年上半年，該公司在大中華區(qū)的半導(dǎo)體、水處理、新能源汽車等行業(yè)實(shí)現(xiàn)同比增長，其中半導(dǎo)體業(yè)務(wù)的增長率達(dá)到53%。與此同時，在以光伏、電池為代表的可再生能源領(lǐng)域以及食品包裝行業(yè)，該公司在華業(yè)務(wù)則出現(xiàn)下降。

姜作林稱，去年下半年以來市場訂單需求相對低迷，同時工業(yè)企業(yè)的盈利能力顯著下降。“就宏觀市場環(huán)境而言，還是存在較大的挑戰(zhàn)。”他在媒體溝通會上稱。

姜作林于2023年8月出任費(fèi)斯托大中華區(qū)業(yè)務(wù)總裁，也是首位擔(dān)任該職務(wù)的中國人，此前他是公司大中華業(yè)務(wù)區(qū)運(yùn)營副總裁。

除了上述經(jīng)銷商策略變化外，費(fèi)斯托大中華區(qū)還在今年啟動“經(jīng)緯縱橫”戰(zhàn)略。即在現(xiàn)有以行業(yè)為導(dǎo)向的銷售網(wǎng)絡(luò)之外，新設(shè)立東西南北以及中國臺灣五個大區(qū)。

姜作林稱，費(fèi)斯托希望借助區(qū)域化戰(zhàn)略的引入，將具備高增長率、有潛力的初創(chuàng)企業(yè)納入其業(yè)務(wù)范圍。“我們不是只做1到10和10到100的客戶，從0到1的客戶我們也要做。”

費(fèi)斯托目前在山東濟(jì)南運(yùn)營著其全球最大的生產(chǎn)中心，該生產(chǎn)基地占地面積43萬平米，于2021年正式投運(yùn)，產(chǎn)品包括閥類、氣缸類及電缸類等。

這座生產(chǎn)基地是費(fèi)斯托本地化戰(zhàn)略的產(chǎn)物，以此降低產(chǎn)品成本、縮短交貨期以及提高服務(wù)質(zhì)量。目前費(fèi)斯托在中國市場銷售的約九成產(chǎn)品，均由濟(jì)南生產(chǎn)中心制造，它同時向歐洲市場供應(yīng)自動化產(chǎn)品。

姜作林稱，濟(jì)南生產(chǎn)中心下一階段的投資重點(diǎn)，一方面是整合供應(yīng)鏈，即把諸多外部采購的部件改為自制，同時繼續(xù)增加該工廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品品類，比如電氣自動化相關(guān)的芯片、電路板等產(chǎn)品。

這些產(chǎn)能擴(kuò)張將在已建成的四座廠房內(nèi)布局，濟(jì)南生產(chǎn)中心還計劃在2027年開始建設(shè)新的廠房。