德國隱形冠軍的成長邏輯
http://www.debgrams.com 2019-12-31 09:36 來源：國務院發展研究中心 楊超
“隱形冠軍”的概念最早由德國管理學家赫爾曼·西蒙提出。按照他的定義：
隱形冠軍是在本領域全球市場占有率前二，具有20億歐元左右的穩定收入并鮮為人知的企業。
國內有研究認為：
隱形冠軍是在細分市場中通過高度專業化在本領域取得顯著優勢，并具備持續發展能力、擁有自主知識產權、掌握行業標準、占據產業鏈高端，而很少直接面對終端消費市場的創新型中小企業。
按照西蒙的定義，在德國近400萬家企業中，有超過1400家是隱形冠軍，占世界的將近一半。德國之所以能夠誕生如此之多的隱形冠軍，是有其內在邏輯的。
德國隱形冠軍的共同點
從西蒙對隱形冠軍的描述可以發現，這些優秀企業都具備較強的競爭力，所處的細分市場規模不大，并且曝光度較低。但不同國家的隱形冠軍也有區別。例如，按照行業發展趨勢，隱形冠軍所處的既有新興產業也有成熟產業，但德國隱形冠軍集中于成熟產業，或者說德國隱形冠軍的競爭優勢是長期積淀形成的。可以將德國隱形冠軍的特點總結如下。
第一，自身體量有限，但與大型企業建立穩定的聯系，從而保證了企業平穩的經營業績。
大多數隱形冠軍與知名度高的大型企業存在長期而穩定的合作關系。這既是因為其產品的高質量能夠滿足大客戶需求，也是由于隱形冠軍企業對大客戶的重視與溝通。例如，伍德公司生產的齒輪和螺絲釘大量提供給家具家電、電子產品等生活用品生產商，以及機械、化工、精密儀器等生產工具的生產商。這些生產企業為了保證自己整體產品的質量，也樂于選擇伍德公司生產的螺絲釘，并采取穩定的采購策略。而隱形冠軍在保證產品質量的基礎上，也加強與客戶的溝通與交流。
據統計，隱形冠軍企業保證四分之一到一半的員工跟客戶能有定期接觸。例如，Grohmann公司在被特斯拉收購之前，作為行業領先企業長期為微電子產品提供組裝系統。其市場是針對全球排名前三十的大企業，并及時了解和滿足英特爾等尖端客戶的需求，形成穩定的合作關系。
第二，提供高性能、高質量的產品，以保證長期的競爭優勢。
產品所帶來的競爭優勢是隱形冠軍成為本領域內領先企業的根本原因。通常，隱形冠軍企業的產品在主要指標上要明顯優于同行業的競爭者。
例如，德國虹霓公司是卷煙機械的領先企業和唯一能提供全套卷煙生產系統的企業，在高速卷煙機械市場上擁有超過九成的市場份額。其生產的PROTOS卷煙機十分可靠，并具備高標準，包括了高效生產、數量控制、高質量煙支等。這使得虹霓公司的設備在切片、加料、加香、剔除雜質等各個流程環節都達到了很高水平，從而成為國際煙草行業卷煙生產機器的標準。正是憑借產品帶來的優勢，這些企業才成為眾多競爭者中的“冠軍”。
第三，產品不面向普通消費者市場。
相當一部分隱形冠軍的產品是零配件或者生產設備，與消費者缺乏直接接觸，因此難以被周知。
上面提及的虹霓公司客戶中雖然包括絕大多數中國煙草公司，并最終為中國廣大煙民提供了各種香煙，但知道虹霓公司的煙民卻幾乎沒有。另一部分隱形冠軍的產品則是由普通大眾使用的，但購買者并不是普通消費者，因此知名度同樣不高。例如，成立于1928年的旺眾公司是全球最大的手推車生產商，生產購物手推車、機場行李車、服務員手推車、火車餐車等幾乎所有帶有把手的推車，產量達到了全球的一半，遠銷世界一百三十多個國家。所以盡管我們可能作為消費者和旅客見過旺眾的推車很多次，但并不知道旺眾這家隱形冠軍企業。
德國隱形冠軍的成長共性
成長為隱形冠軍企業需要較長的時間。
德國隱形冠軍企業的存續期都比較長，平均超過60年，很多企業甚至超過了100年。生產造紙工業冷硬鑄鐵軋輥的SHW公司有著600多年的歷史，而生產鋁板軋機的阿亨巴赫公司也已經存在了將近600年。對本領域的長期投入、恰當的人才培養和持續的研發投入都是其成長中的重要因素。
首先，樹立明確而遠大的企業發展目標。由于發展歷程都比較長，大多數隱形冠軍在發展初期就確立了成為市場領袖的目標和愿景，并在長期的經營中始終堅持貫徹。相當一部分隱形冠軍只是將市場份額和銷售收入作為短期的目標，但更為重視長期的目標，包括行業標準、企業標桿，以實現對行業的領導和對客戶的吸引等。在長期發展愿景的基礎上，這些企業更為重視技術、質量、創新、知名度、信譽等，最終自然實現了很高的市場占有率。
在這種發展愿景之下，企業傾向于選擇細分市場并長期耕耘，不走多元化發展道路。德國企業有在細分領域發展的傳統，隱形冠軍將這個傳統做到了極致。為更好在小市場內開展生產，德國企業將技術提高到非常難得的水平，并通過持續的研發和技術創新，將某一類或某一項產品做到全球領先的水平。
在不斷強化企業發展愿景的前提下，隱形冠軍企業往往在企業內部形成對愿景的高度認同和核心精神，正如西蒙在對隱形冠軍的市場戰略做最后的總結時所說：
“絕大多數的隱形冠軍對它們應該生產什么產品，不應該生產什么產品了如指掌，要做到這一點的最大難處是，要能夠抵御時時刻刻都有可能出現的各種副產品的誘惑，真正的隱形冠軍是絕對能夠抵御這種誘惑的。”
其次，有效的專業人才培養。
在工業4.0真正實現之前，人的要素一直是決定企業生產技術水平最關鍵的一環。德國企業中對人才的培養著名的“雙元制”模式為隱形冠軍的成長提供了充足且高水平的人力資源。雙元制模式下，在企業主導下校企合作辦學、合作培養技能型人才，受教育者在學校內是學生、在行業內是學徒。雙元制使學生和企業有了更多的交流機會，大大提高了培訓后就業的能力。
此外，德國傳承的“工匠精神”也發揮了重要作用，保證了人才能夠全身心投入技術工作中并不斷創造精品。德國工匠精神要求工匠對自己的產品精雕細琢、追求完美和極致，并延伸為對精品的執著追求。這種執著與追求成為“德國制造”獨特的精神文化并印記在隱形冠軍的各種產品之上。在德國，專注、標準、精確是其“理性嚴謹”民族性格的行為方式，并為隱形冠軍的產品質量提供保障。
最后，大力創新以提升競爭力。產品的高性能、高質量離不開對科技創新的高強度投入。一般而言，普通企業研發投入強度約為3%，全球一千強研發強度可以達到3.6%，隱形冠軍則有6%。在高比重的研發資金投入之下，隱形冠軍每千人專利數約是大型企業5倍。
例如，旺眾公司認為作為企業應該始終保持自身的研發，而不是作為學習者和模仿者，這樣才能在全球市場上保持產品的高質量和競爭優勢。德國辛恩鐘表公司主要生產供飛行員、極限運動員、特種部隊、消防員、潛水員等使用的特種手表。為了制造出適應各種特殊條件的可靠手表，該公司研發出多項技術專利，并將其他行業的現有技術靈活運用到制表業中。在高達近20%的研發人員基礎上，為更廣泛的開展技術創新，辛恩公司在研發過程中還廣泛聽取各方意見，包括沒上過大學的雇員的意見也可能被采納，并據此改變公司決策。
德國隱形冠軍的發展環境
橘生淮南則為橘，生淮北則為枳。德國之所以能夠誕生如此之多的隱形冠軍，除了這些企業自身的成長特征外，跟德國的發展環境也有巨大的聯系。
最為關鍵的，德國人嚴謹的傳統在隱形冠軍的成長中發揮重要作用。眾所周知，“德國制造”一直是質量和信譽的代名詞，德國工業品的品質和性能在全球消費者和企業中享有盛譽。相對于“物美價廉”，德國人更信奉“慢工細活”。這樣的大氛圍下，更多的企業才能夠長期關注于某個細分領域，而不是追逐更容易帶來短期利潤的產品或行業。不止西門子的創始人有“決不為短期利潤犧牲未來”的名言，普通的德國員工也有很高的職業操守。“標準、完美、精準、實用”的文化特征深深地根植于德國企業家和產業工人內心深處。
當然，對競爭和企業發展的認識也是一個重要的原因。德國家族企業很多，企業發展歷史也較長。但很多企業在發展過程中堅持一個較小的產品范圍，在細分市場內長期生產和經營。在這樣的一個發展傳統下，眾多的隱形冠軍都是超級利基主義者，在非常小的市場上建立起不可動搖的地位，而不是在具有一定競爭優勢后就忙于向其他領域擴張。這種競爭方式保證了在一個市場上基本沒有競爭對手，從而成為企業成長和發展中最為穩固的基礎和保障。即使在經濟全球化的趨勢下走國際化和全球化的道路，成為全球企業，隱形冠軍也將競爭優勢牢固建立在作為自身發展基礎的領域內。即使為了開拓國外市場而在海外開展經營活動，隱形冠軍也傾向于建立自己的子公司進行生產，而不是通過第三方代理進行營銷，以便與客戶建立直接聯系。
此外，發達的行業組織和金融機構、地方政府支持同樣不可或缺。德國的行業組織很多，在企業發展，尤其是中小企業的發展中起到了非常關鍵的作用。隱形冠軍在成為冠軍之前，很多都得到過行業組織的支持和幫助。德國政府要求境內的工業企業都加入具有行政聯合機構性質的德國工商大會。工商大會在充分考慮中小企業的需求的基礎上，為之提供資金和運營方面的幫助。在德國，以中小企業為主要服務對象的金融機構多達幾千家，包括德國復興信貸銀行、儲蓄銀行、州立銀行、擔保銀行及合作銀行等。作為政策性銀行，德國復興信貸銀行通過提供貸款貼息等方式，為中小企業發放中長期貸款。德國一些州政府出資成立非營利機構，通過協助銷售、建立產品展示平臺、組織海外渠道拓展、對接企業與投資者等方式，幫助某一細分領域的中小型企業拓展市場，并對接中小型企業所需的市場、資金、技術等資源。巴符州政府還通過提供咨詢服務、定期組織活動等形式，支持專門經濟區域集群的發展，將企業、研究機構、教學中心、技術轉讓機構構建成產官學協作的全方位支持體系。
最后，適宜的政策環境可以為隱形冠軍成長提供多種幫助。德國政府歷來在各種層面上采取多種方式扶持中小企業和“隱形冠軍”發展。具體舉措包括制定各類法規以創造有利于發展的競爭環境、成立專門的管理機構以增強企業競爭優勢、制定技術服務政策、加強技術人才培訓、積極提供財稅金融支持和融資擔保、建立信息情報中心以提供信息服務、充分發揮各類商會協會的作用等。隨著數字化的發展和智能制造等新興趨勢的出現，德國政府鼓勵中小企業與高校、科研機構和大企業合作，幫助中小企業招聘技術人才，降低中小企業申請資助門檻，以進一步資助中小企業使用工業 4.0 設備測試自己的解決方案。
對我國中小企業發展的啟示
隱形冠軍是一國制造水平和工業實力的重要標志，我國隱形冠軍的數量遠小于德國。借鑒德國隱形冠軍的成長經驗，結合我國實際情況，培養更多優質本土制造業企業，有利于推動我國從制造大國向制造強國轉變。
我國部分企業在各自領域發展速度很快，但缺少德國謹慎地在細分領域長期經營的傳統，企業家在發展狀況良好的時期往往樂于多元化發展。這同德國隱形冠軍的路徑完全不同，也容易造成我國企業規模大，但產品質量和性能并未同步實現全球領先的現象。應大力宣傳和發揚工匠精神，對有正面影響的典型案例做專門報道，鼓勵企業不僅做大，更要做強、做優，在全社會形成做高質量產品的氛圍。
完善對中小企業支持的政策體系，尤其是行業組織和金融系統。厘清政府和市場的界限，將不應由政府承擔的職能劃歸行業組織，培育壯大行業組織，提高其服務企業尤其是中小企業的能力。在企業發展、技術創新、人才引進、海外市場開拓等方面給予專業化的幫助。同時，我國企業融資難的現象較為普遍，廣大中小企業首當其沖。應對我國金融體系進行改革，發展城市銀行和中小銀行，并適當提高直接融資在金融體系中的比重，定向地增強服務中小企業的能力，解決中小企業成長初期的資金短缺問題。
開展專門研究，選擇合適領域，有目的地培養一批隱形冠軍。現有隱形冠軍在其所處的行業領域已經具備很強的領先優勢，進入壁壘相對較高，難以產生其他具有競爭力的企業。可以結合我國實際，在具有發展優勢的新興領域或我國與全球先進水平較為接近的行業，重點培育優勢企業。在未來的一段時間內，利用新產業發展的機會，支持我國企業形成全球范圍內的領先優勢，爭取成長出一批隱形冠軍。
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