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     ABB集團(tuán)自1979年進(jìn)入中國，一直保持快速穩(wěn)定的發(fā)展和行業(yè)的領(lǐng)先地位，目前在中國自動化領(lǐng)域的重要地位已經(jīng)是盡人皆知、毋庸贅述了。尤其是在DCS、傳動、低壓配電和儀表領(lǐng)域，但是ABB卻在前年才開始推廣自己的PLC。是什么促使ABB決定在這個時期進(jìn)入PLC市場呢？為此，我們饒有興趣的請教了ABB高級產(chǎn)品經(jīng)理王余先生。

  王余先生：
　　其實說ABB剛剛推出PLC是一個誤解。AC31在歐洲已經(jīng)推廣了20多年，在印刷、起重機(jī)械、風(fēng)力發(fā)電都取得了不俗的成績。而即使在中國，ABB的PLC很早就開始應(yīng)用在自己的工程上。
　　ABB開始在中國推廣PLC是經(jīng)過充分的準(zhǔn)備和長期醞釀的。我們控制產(chǎn)品部有四條產(chǎn)品線：馬達(dá)保護(hù)元件、聯(lián)接裝置、電子產(chǎn)品與繼電器、自動化元件與可編程控制器。進(jìn)入中國的時候，我們選擇先進(jìn)入比較容易的自動化元件市場，計劃在與元件市場達(dá)到一定規(guī)模之后在推系統(tǒng)產(chǎn)品。而目前，我們的元件市場已經(jīng)做到了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，軟起達(dá)到市場第一位，
　　同時一些集成商在選擇控制系統(tǒng)和元件的時候?qū)ν黄放朴幸欢ǖ钠茫覀兺瞥鯬LC也可以進(jìn)一步帶動其他產(chǎn)品的銷售，幫助其獲得更大的市場空間。
　　
　　自動化產(chǎn)品中，PLC是我們必然要做的，只是時機(jī)的問題。而目前我們覺得這個時機(jī)已經(jīng)成熟了。
　　
　　中國工控網(wǎng)：能否介紹一下目前ABB的PLC產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？分為哪些系列？與同類產(chǎn)品相比，ABB PLC產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？
　　王余：ABB的PLC產(chǎn)品主要有兩個系列，AC500和AC31，前面已經(jīng)提過AC31在歐洲已經(jīng)推廣了20多年，是非常成熟的產(chǎn)品。而AC500則是我們的研發(fā)人員結(jié)合PLC現(xiàn)有的技術(shù)，從2000年開始研發(fā)，到2003-2004年年推出的，吸收借鑒了其他同業(yè)的成功經(jīng)驗以及不足。
　　與其他同類產(chǎn)品相比，在一些方面有我們獨(dú)有的優(yōu)勢。一方面是可擴(kuò)展性，別的品牌PLC產(chǎn)品的小、中、大的軟硬件差別非常大，擴(kuò)展性很有局限。而我們AC500 有3個CPU系統(tǒng)，從小型擴(kuò)展到中大型，軟件和主板都是通用的，只需要換一個CPU，可以節(jié)省客戶很多費(fèi)用。另一方面在總線這塊，我們有通用總線適配器，可以支持DP, modibus, profibus等各種總線類型。產(chǎn)品的通用性很好。
　　
　　中國工控網(wǎng)：PLC是一個相對比較成熟的產(chǎn)品市場，增長相對緩慢，品牌集中度高。很多供應(yīng)商已經(jīng)在該領(lǐng)域獲得了相當(dāng)?shù)氖袌龅匚缓鸵慌€(wěn)定的客戶。那么ABB對自己的產(chǎn)品如何定位？
　　王余：從產(chǎn)品的定位來說，我們的AC500不希望跟DCS有重疊和競爭，不涉入流程自動化。目標(biāo)市場主要是中型PLC市場。我們會保持在歐洲的一些優(yōu)良傳統(tǒng)，選取一些重點行業(yè)，深入進(jìn)去，在印刷機(jī)械等特殊行業(yè)做到非常精深。同時我們在進(jìn)一步研發(fā)緊湊型的AC500，將來作為通用產(chǎn)品推入OEM市場。
　　
　　從市場上來說，我們PLC現(xiàn)在隸屬ABB的低壓電器部。該部門有在全國有30多個辦事處，超過600人的銷售團(tuán)隊，大量的客戶資源。可以給我們的銷售推廣提供非常強(qiáng)有力的支持。另外我們的傳動產(chǎn)品在中國市場也占據(jù)首位，對我們的PLC銷售有一定的帶動作用。加上ABB的品牌優(yōu)勢，我們對自己的PLC產(chǎn)品還是非常有信心的。
　　
　　總之，ABB在任何市場都不會挑起價格戰(zhàn)，會通過產(chǎn)品的差異化尋求自己的市場空間。
　　
　　中國工控網(wǎng)：處于起步階段，ABB為自己的設(shè)定的推廣期有多久？在此期間，我們是如何開展PLC的市場推廣工作的？
　　王余：PLC這個產(chǎn)品有自己的特點，即非大系統(tǒng)又不是簡單的元件。產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性需要經(jīng)過時間的檢驗，客戶的使用習(xí)慣也需要一定時間的培養(yǎng)過程。因此，我們預(yù)計推廣其有2-3年。
　　
　　目前我們正踏實的做基礎(chǔ)的市場推廣；
　　尋找渠道伙伴：我們在全國各個大區(qū)選取了一些技術(shù)實力較強(qiáng)的渠道伙伴。比如杰控科技，就有較強(qiáng)的技術(shù)實力、有自己的軟件（FameView）、比較好的渠道和固定的客戶群體。在人力有限的情況下，借助這些優(yōu)秀渠道商的力量能夠比較快的打開局面。
　　
　　積極開展培訓(xùn)：積極的同大專院校、設(shè)計院、行業(yè)協(xié)會合作，制作一些通用的樣本和用戶手冊，廣泛的開展培訓(xùn)。
　　
　　針對行業(yè)的市場推廣：2006年我們在全國開展了十幾場水處理行業(yè)的專場研討會，今年計劃在全國完成9場以PLC為主導(dǎo)的自動化路演。
　　
　　另外對PLC來說，客戶購買只是使用的開始，必須有技術(shù)人員的支持。因此我們也正在構(gòu)建自己的售前和售后支持團(tuán)隊。
　　
　　總體來說，我們穩(wěn)扎穩(wěn)打，謀求在這個市場的長期穩(wěn)健發(fā)展。
　　
　　中國工控網(wǎng)：ABB的PLC目前已經(jīng)在哪些行業(yè)形成了成功應(yīng)用？未來的重點行業(yè)是什么？
　　王余：在歐洲市場，ABB在風(fēng)電、火電、印刷、起重機(jī)械等行業(yè)，都取得很好的市場地位。目前在中國，ABB主要推廣的是水處理、低壓配電、食品機(jī)械、職能配電等領(lǐng)域。
　　未來我們肯定會進(jìn)入OEM市場，具體的行業(yè)選擇要看行業(yè)增長潛力以及目前市場競爭的狀況。
　　
　　中國工控網(wǎng)：您怎樣看待未來幾年P(guān)LC的市場態(tài)勢？針對PLC的市場發(fā)展，ABB會采用怎樣的策略應(yīng)對市場的變化？
　　王余：首先從市場總體來說，目前中國工廠自動化程度還不高，與德國比還有十年以上的差距。因此PLC市場潛力還是很大的，增長應(yīng)該會超過同期GDP的增長。同時客戶對產(chǎn)品升級的要求也比較高。
　　
　　從產(chǎn)品上來看：我個人認(rèn)為邏輯繼電器的增長會比較快，從普通繼電器到PLC的升級是一個漸近的過程。畢竟在中國，成本是一個很重要的考量因素。而這正是邏輯繼電器的市場空間。
　　
　　從行業(yè)來說：我比較看好智能配電領(lǐng)域，因為涉及很多行業(yè)，潛力很大。我們最近與機(jī)械自動化研究院合作參與了首都機(jī)場3號航站樓智能配電建設(shè)，未來我們認(rèn)為增長會很可觀。
　　
　　后記：對每個新進(jìn)入市場的競爭者，我們都會問到其對自己未來市場的期望。這次也不例外。在我做好聽到長篇宏論的時候，王余經(jīng)理淡定的用一句話結(jié)束了這個話題。
　　ABB內(nèi)部有個不成文的規(guī)定，如果做不到市場的前三位就淡出。
　　ABB的從容、霸氣與信心在這一刻，彰顯無遺。