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    多國儀器儀表展會是亞洲最大的儀器儀表專業盛會，作為國內生產智能調節儀最具影響力的公司之一，廈門安東電子有限公司出席了第十八屆miconex展會，現場中華工控網記者采訪了安東電子市場部經理鐘錦海先生。     

    曾作為福建省鞋機商會的秘書長的鐘錦海先生，信奉閩南人“敢拼才會贏”的精神，在交談中不時吐露 “實干”拼勁。 
   Gkong.com：您是如何看待安東目前取得的成績的？ 
   答：安東有著一支富有開拓精神的團隊，從開始研發到生產經營已有十多年了，已經具備自主研發生產的實力與能力。擁有一個由三、四十名具有自動化與軟件開發的專業技術人員組成的研發團隊，我們的研發人員,都有其優秀的專業背景。在一些專業的交流盛會上，安東都能推出一些具有代表性的產品。比如這次展會，安東產品有兩個亮點：一個是安全柵等儀表產品展出，如溫控儀表及無紙記錄儀、I/O模塊、食品監測儀等。特別是我們推出的食品監測儀，專門用來檢測食品是否符合標準的智能數字儀表。隨著人類對健康質量的更高要求,對食品的安全檢測日益重要.第二個就是電力監測儀表的展出。目前我們正與ABB洽談深入的合作，之前ABB的開關柜、配電柜里也有在用。由于我們的生產基地和銷售總部都在廈門，我們的周邊也有很多世界500強企業，ABB就在我們附近，有什么要求和問題他們就會及時反饋給我們。借用ABB高層技術人員的話說“我們ABB能配套用的產品，就代表了世界最先進的技術?！比ツ闍BB使用我們的產品后，反應很好。有服務國外大客戶和集團公司的經驗，安東電子的產品性能的穩定性、精度等方面很受用戶青睞，可以和西門子等進口產品媲美，從質量、技術上都和國外企業接近。
   Gkong.com：在儀表上這一塊，國外的企業想進來，國內的企業想做出去，您是怎么看待的？ 
   答：在儀表市場這一塊，早在十幾年前，國外企業在世界自動化儀表方面是占絕對優勢。而現在我國的專業技術人員培養的較多，就如一位美國自動化方面人士說的，比如中國有100萬的本科畢業生，而美國只有20萬，100萬人才貯備肯定大于20萬。因此，德國、美國等的一些大公司就來到我國進行合作。因為他們要滲透進來，就需要這些專業人員。再加上我國原材料及人力資源等都相對經濟些，加上大量的專業技術人員，選擇的余地就多。 
   很多國外企業進來也會選擇一些本土企業展開合作，這對雙方來說都是共贏的。同樣安東也和國外一些自動化儀表的公司進行了接洽，但是目前還談不上實質上的合作，只能是先了解一下吧。今年四月我們也有組織到德國參加了漢諾威工業博覽會，和匈牙利、新加坡、伊朗以及非洲、南美等多國的企業有了合作意向，我們的產品也被訂購了許多。我們現在走出去了，也有引進來，像新加坡、伊朗、匈牙利俄羅斯等國也有派技術人員來對我們公司進行考察。雖然我們現在還不能說做多少，只是先找和國外跨國企業的距離。我們的一些石油石化電力系統的專業人士也都希望我們自己自主生產的產品不僅能占領自己的市場，也能走向世界。因此我們應市場環境的要求，投入了較大的研發實力，來把產品做好。在市場競爭很激烈的情況下，我們要使產品從質量、技術、售后服務等方面來不斷提高。當然我們國內的產品具有性價比的優勢，技術支持方面也占有優勢。我們主要是發展國內經銷代理商，還做一些國內重要項目及設計院工程項目的合作等，在這方面做得還很到位。  
   Gkong.com：一些用戶反應貴公司的銷售政策有利于代理商推廣產品，那么我想請鐘經理簡單介紹一下安東電子的銷售政策！
   答：與代理商的“三通一對一合作”模式。所謂三通一對一，就是安東公司承諾并安排了一名或一名以上專職人員，定點配合代理經銷合作伙伴的日常業務展開和交流，通過“信息互通，工作互通，業務互通”的流程，促進雙方互利雙贏、相互信賴、共同發展。1、信息互通：指通過市場反饋、展會等各種渠道獲得的客戶信息，實行客戶資源的共享；2、工作互通：為了實施有效的市場保護，提高工作效率，雙方的配合人員在日常業務上的分工、協作的計劃、總結的相互通報；3、業務互通：指雙方在意向客戶、已成交客戶、新客戶的挖掘、報價、成交、售前售后服務等方面的相互協調。以上簡稱為“三通一對一”業務的方式。
   除了在江蘇無錫設了個辦事處外，我們在其他各地沒有設辦事處，主要是采取“代理、經銷、合作”的銷售模式。我們一直在考慮更多的讓利于合作伙伴，并做全方位的技術支持配合，以及市場的推廣，以擴大影響力，因此每年的多國儀器儀表展我們都有參加。  [page_break]

   在做自動化領域這一塊，專業性比較強，并不是所有的人都能做，因此要求專業性強的人員加入。目前，我們的市場開發團隊成員,要求其有自動化或電子專業背景,自動化專業人員，是技術型的銷售，這樣才方便與客戶溝通。近段時間我們公司對人員需求提出了更高要求，從內部和外部都能體會到適者生存，不斷創新發展的理念。每年都推出新的類型，也得到廈門市委的支持，并撥了研發經費。五年前我們的無紙記錄儀還無法與國外比，但現在基本上在同一水平上。從我們的策劃發展可以看出我們是有進步的。
   Gkong.com：你們的產品在哪個領域應用的最多呢？對用戶選購儀表有什么好的建議呢？ 
   答：我們的產品主要應用于石油化工行業，核電電力，造紙，鋼鐵廠，冶金等行業用來測量溫度、液位、壓力等。還有熱處理行業(電爐廠)應用的也很廣。另外在鐵路、航空、醫療、展覽館、碼頭等等多個領域都有應用。安東的產品有數碼管、液晶屏等。在一些特殊領域如化工行業，有些管道要測量，就通過傳感器反映到這些儀表上。我們在給用戶推薦產品是主要是看用戶的需求，和實際應用情況。用戶要根據他自身的需要與實際要求來選購，同時還要確保精度、質量、安全、技術等方面，而價格考慮就在其次。 
  Gkong.com：現在國內的自動化程度越來越高，許多低附加值產品都在面臨面臨轉型，你們公司如何面對？ 
   答：這一點我們也早就意識到了，近年來，安東也開發了很多新的產品。企業要生存，沒有魄力是不行的，而自動化行業又是專業性很強的行業，就要求我們必須擁有高素質的人才，來不斷創新，開發新產品，把產品的定位提高到一個更高的層次上來。同時每天開拓新市場，給企業注入新的活力。要主動走出去、請進來，找出差距，吸取國外的先進技術，對自己的加以改進。現在安東五、六年前的產品的推廣就不作為重點了，雖然產品比較成熟，也是國內一流技術，但是技術人員應該站在更高，看得更遠的位置上來加以改進。從而把產品作得更好，更精。因為我國的自動化行業九十年代才興起，和國外還有差距，其實這也是對我們的一個鞭策，激勵我們不斷的去開發，從而為我國的自動化行業作出一點貢獻。 
   Gkong.com：現在企業越來越多，競爭也越來越大，你是如何理解的？ 
   答：其實現在的競爭也就是人才的競爭，我們引進人才，以最大效能發揮他們的作用。我們要打有準備之仗。有備而來，才能面對競爭。 
   Gkong.com：那么在招聘人才上有何舉措？ 
   答：我們招聘人才并不是招有多少成就的人，而是到高校去招。我們并不強調經驗，因為每個公司的理念都不同，所以已有的成績并不能代表現在的成績，因此我們強調“從零開始”，去培養人才，也有這個培養人才的能力。我們還把進來的每個職工都看作是一個合作者，每一個員工的事業作大，也就說明我們公司的事業作大了。 
   Gkong.com：談談你個人的經歷與安東的發展？  
   答：我個人只能說是接觸到的市場事務多一點，曾經是福建省鞋機商會的秘書長。我信奉閩南的一句話“敢拼才會贏”，抓住改革的機遇，創造更大的價值。我們的企業擁有一個年輕的團隊，一直要求保持冷靜的學習態度，使自己更充實一點。浮躁少一點，實事多做一點。同時內心要有氣魄，俗話說“心有多大，舞臺就有多大”。沒有大心思，哪來大舞臺呢？又怎么去創新發展呢？ 
最后，我們也還有些不足，特別是與國內外知名企業的差距,在中國自動化領域還要加把勁，爭取更大的進步，把企業發展得更大、更強，并盡自己的微薄力量，為中國自動化行業多做貢獻。