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立足重點行業，提升產業價值

——訪深圳市匯川技術有限公司片區經理李昕

http://www.debgrams.com 2007-08-20 10:39 來源：深圳市匯川技術有限公司

變頻器在我國發展的短短20年間，經歷了認知階段、組裝階段和生產制造階段，最終形成了現今“春秋戰國、狼煙四起”的格局。

在這片密布硝煙的戰場上，匯川變頻器——一個新的英雄迅速崛起。在短短的四年時間里，憑著獲得一連串的榮譽及稱號讓業內人士對深圳市匯川技術有限公司記憶深刻。在2007第九屆中國青島國際工控自動化及儀器儀表展覽會上，中華工控網工作人員與深圳市匯川技術有限公司片區經理、高級工程師李昕的一番交談，讓筆者深刻感受了匯川海納百川的氣勢與風度。

定位高端，引領行業

看一個人的身價，看他的競爭對手。同樣看一個企業是否有競爭力，就要看他的競爭對手實力如何！從一開始匯川就將產品定位在高端技術領域，將競爭對手鎖定為國外品牌。此前，在國內中高端市場，遍布著清一色的進口品牌，一方面國外企業以領先的技術長期高價占據市場，另一方面國產變頻器雖然品牌眾多，但因為功能、性能及可靠性的差距，無法撼動國外品牌的地位。當匯川將自己的品牌建設目標定位為中國最優秀的的變頻器供應商時，就決定了匯川人選擇了一條布滿荊棘的路，這條路對國內廠商來說充滿未知和探索，路前方的曙光提供給了匯川人最大的動力。據李經理介紹，從2004年至今，匯川技術先后通過了深圳市雙軟企業、高新技術企業認定，EMC和CE認證，產品已榮獲多項專利。在2007年6月，匯川更是榮獲“2006年度深圳市最具成長性企業”科技獎，同時“匯川變頻器”也被評選為“2006年中國變頻器十大品牌”之一。而且在幾個以前是國外品牌的行業，目前匯川已經占據有主力的位置。從匯川這幾年獲得的成績和客戶對匯川的評價來看，匯川當初選擇的路是對的，并且匯川在這條路上打拼出了自己的風格。

當然，目前匯川所取得的成功是與匯川強大的技術實力和優秀的服務團隊分不開的。李經理繼續補充道，匯川的研發團隊匯聚了一批優秀的海歸技術專家和國內頂級的研發人員，市場部匯聚了許多行業的技術專家及國內知名的營銷管理人才，首次推出了代表未來驅動器發展方向的模塊化矢量型的高性能驅動器，憑著對高端行業需求的理解及超強的研發力量，目前產品廣泛應用在電梯、紡機、線纜、拉絲、印刷包裝、機床、健身設備等行業。同時匯川提供的非標準程序產品針對重點領域如拉絲機行業提供完善的客戶化服務，銷售團隊的同事絕大多數都是技術出身，所以匯川的銷售不只是銷售產品，同時還針對客戶行業和實際情況制定解決方案，充當方案提供商的角色。匯川的這種行業拓展策略、技術實力和服務理念很快在高端應用的用戶中形成了很好的聲譽。

[page_break] 立足重點行業，提升產業價值

目前匯川將國內市場劃分為華南、華北、華東、東北和華中等五大區域，產品采用渠道代理銷售的分銷模式，匯川公司為代理商提供從產品培訓、市場培訓、管理交流、應用解決方案和售后服務等全方位的支持，針對行業領先客戶，匯川公司愿意與代理商共同配合，最高效、最大限度的滿足客戶的多元化需求。
在這些區域市場中江蘇、浙江、廣東和山東是目前匯川變頻器應用最多的，同時也是相對較成熟的市場，不論是在用戶觀念還是在行業經驗上，匯川都有相當的優勢，匯川擁有一支高素質的技術隊伍，利用方案的組合，不斷地對國外品牌的市場產生沖擊。特別是對于高端需求的配套客戶，匯川可以提供高性價比的產品，使得其用戶在提升產業價值的同時，降低了生產成本，提高了行業的競爭力。而且匯川強大的服務力量及熱誠的服務態度也使得其客戶免受國外品牌在服務方面之苦。重點行業的銷售占有公司銷售額的很大比重。

在談到山東市場及競爭局勢時，李經理通過對市場的調研分析，同時結合匯川特點做了精辟的分析。在他看來，山東市場將是匯川變頻器的重點應用領域，市場很大。但是由于山東老工業基地的特殊性，市場分化比較明顯，國企和民營企業在采購上出現兩個極端，國資性的企業在采購節能設備時比較傾向于國外品牌的高端產品，而民營企業處于初期的原始資本積累，出于成本的考慮更多的則是那些價格更低廉的國產低端品牌，這是與江蘇、浙江、廣東等發達區域的主要區別，這些區域已經渡過了最初的原始積累期，開始塑造品牌，所以在選用性價比好的產品。出現這兩種采購傾向說明了山東用戶觀念還需要改變，市場的成熟度也尚待發展。匯川變頻器一開始走的是高端品牌，雖近年來發展不錯，但長期以來國外品牌一直是用戶的高端首選；而面對有低端需求的用戶，匯川又沒明顯的價格優勢。所以這也是目前匯川在山東市場面臨的一個難題。在分析了市場上這些不利因素后，結合匯川自身的優勢，公司提出“躬身重點行業服務重點客戶”、“堅持走高端技術產品不打價格戰”等方案。匯川在重點領域如：機床、EPS等行業的推出一系列標準和非標準的產品，這些產品能滿足部分特殊行業用戶高端的需求。高端技術含量的產品，合適的價格也使用戶感受到了匯川的誠意。同時，匯川在多個行業多項成功案例的經驗也可以和用戶分享，協同客戶共同進步。這兩年是匯川打造品牌的關鍵的年份，所以匯川在一些媒體及高速公路廣告上宣傳自己的品牌，擴大自己的影響。匯川將隨著山東的發展而同步前進，同時匯川的這些努力，一定會為山東自動化應用產業的價值提升貢獻一份力量！

[page_break] 匯擇天下，海納百川

2007年機械工業信息研究院產業與市場研究所一份調查報告顯示：中國變頻器市場發展潛力超過1千億。面對潛力巨大的市場，越來越多的商家，摩拳擦掌，紛紛投入變頻節能的綠海。中國變頻器市場可謂風起云涌，酣戰熾烈。

在激烈競爭的局勢和巨大的市場潛力下，匯川提出了2007年的市場營收計劃。2億的營業額相對整個市場潛力來說不是個大數字，但是對于目前的市場狀態下國產變頻器或是說在國產高端應用變頻器市場應該是個震撼的數字。近年來，節能環保已成為中央政府和社會各界普遍關注的熱點、焦點問題，從“十一五”規劃到2007年政府工作報告，無不體現出政府對于優化資源、節能環保的高度重視。隨著節能產品之一的變頻調速技術在電氣、機械、化工等各行各業得到廣泛應用，變頻器產業因而被稱為綠色朝陽產業，顯現出廣闊的市場前景。匯川變頻器有近幾年在客戶端良好的表現，2億的數字也就不讓人那么吃驚了。在現場李經理保守的透露，據目前的情況來看今年很可能超標完成預定銷售額。

巨大的市場前景也激發了匯川繼續向前奔跑的腳步，在市場上，目前匯川提供給用戶的是MD300及MD320系列的中高端變頻器產品，因為采用矢量技術，合理價格很受國內中高端用戶的歡迎，目前在市場上的銷量也已超過某些國外品牌。匯川會持續這種研發激情和優勢，在不久的將來，面對更加高端的市場匯川也會推出相應系列的工程變頻器。而近日剛推出的MD280系列的變頻器也開始受到了業界的關注。MD280系列變頻器同樣采用的是高端的技術，但是面對的是更加通用的市場。在保證變頻器穩健發展的同時，匯川會積極加強同變頻調速周邊產品的整合，同步世界制造業的發展潮流，作各行業 OEM 的驅動方案專家，提供最優性價比的行業解決方案。

在采訪的最后，筆者心中始終縈繞這一個詞“匯擇天下，海納百川”，我們目前已隱隱看到變頻器行業民族品牌的主流雛形，他日必將匯集行業其它溪流，聚成大海！

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立足重點行業，提升產業價值

——訪深圳市匯川技術有限公司片區經理李昕

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