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山高方知路遠，水激才感源深

----訪安川電機（上海）有限公司驅動控制事業部事業部長李思遠先生

http://www.debgrams.com 2007-06-16 09:52 來源：安川電機上海有限公司

日本安川電機株式會社自1915年創業以來，一直秉承“精益求精、誠實守信”的理念和以“整合渠道資源，促進本行業發展”的思想不懈地努力著。在電動力應用、產業自動化的推進、機電一體化的創造及機器人方面給時代提供了最先端的技術。現在，安川電機的銷售網絡已遍布包括日本在內的24個國家，生產基地跨6個國家。安川電機的技術、產品和服務受到了全世界客戶的高度評價和信賴。朱容基到訪日本期間參觀的第一家日本公司就是日本安川公司。在2007年6月第十一界華南自動化行業展上，我們有幸結識了安川電機（上海）有限公司驅動控制事業部事業部長李思遠先生，深入的對話與溝通，使我們對安川這個充滿傳奇的企業有了一個較深的了解。

安川電機（上海）有限公司驅動控制事業部事業部長李思遠先生

安川產品順應潮流，與世界同步

李先生表示，安川有幾大系列產品，日本株式會社安川電機的驅動控制產品（變頻器、附件），運動控制產品，系統工程用電氣產品及機器人產品在中國國內銷售。安川公司每次參展針對自動化不同行業，會選擇比較適合的產品參展。這次在廣州，除了高壓變頻器，幾乎所有的安川產品都推出了。新推廣的產品，首先是L7B，這是第二次出現在華南展，它是L7C的升級產品，是電梯專用變頻器，輕松實現同步異步電動機的切換使用。國內有些中小型電梯企業電機80%都實現了同步化，在大型企業40%也實現了同步化，同步化是電梯驅動的一個潮流。E7B產品，是針對節能方面的專用變頻器，適用于風機和泵類負載。去年在華南的自動化展上也有展出，今年的這個產品與去年相比，容量、功率都增大了。同時，在節能方面，安川秉承日本的節能優勢和傳統，堅持要做到世界領先水平。安川另一款新品叫V1000系列變頻器，07年年底左右會推出市場，這是一款全新的小型變頻器，值得廣大用戶期待。安川還有些比較成熟的產品，如G7和F7在對性能，質量，可靠性要求比較高的重載行業得到了廣泛的應用。在展會上我們也看到了，中國本土的商家也在非常認真的要做到世界領先。加上中國政策的支持，相信節能市場應該做的比較好。

變頻器，中國市場的一匹駿馬

縱觀世界范圍，安川變頻器的市場份額是首屈一指的。安川電機進入中國多年，變頻器也已經占領了比較大的市場。
安川電機在中國市場主要銷售的產品包括變頻器，伺服系統和機器人三大類。其中，變頻產品較早進入中國，同時也較早為中國廣大用戶所接受，特別在中國的起重行業、電梯行業、化纖行業、冶金行業、紡織行業，港口機械等一直是安川的優勢行業。

現金，包括零售市場在內，整個中國變頻器市場，在通用市場，安川名列前茅。這主要得益于安川變頻器的三高（三H）：高品質，高性能，高信賴性。李先生說，安川有一個傳統，即安川始終保持技術是世界最先進的。安川電機在跨國企業里面是一個中小型的企業，但總有幾項技術是世界上獨一無二的。安川有三個H，還追求兩個L，即低成本，低費用。安川90%的產品在國內生產，實行本地化生產，在哪銷售，在哪生產，這樣可以保持兩個L。在中國，按目前的增長速度，安川國內生產的產品滿足不了客戶的需求，工廠和生產線都正在擴建。另外，安川變頻器采用高、低端搭配的產品結構形式,除了有適用于各種輕重負載的通用變頻器外，還有風機專用,電梯專用等系列。除此之外，也有一些特殊的軟件和功能，以滿足一些特殊的用途。

關于銷售模式，李先生表示，安川在中國有三大市場，即：華東、華北與華南。整個變頻器市場，華東、華北的市場份額較高，在華南地區比較弱。安川下一步將會做一些重點推廣活動來擴大影響力。三年前安川在廣州成立了辦事處，06年，安川在廣州發展了兩家代理商，2007年6月份，華南售后服務中心也要成立，重點目標都是開拓華南市場。安川將堅持走本地化道路，要求重點扶持本地代理商。特別是這次展會期間，安川廣州辦事處會舉辦一個對代理商的交流培訓，強化代理商的行業熟悉程度、進一步增進學習與交流。在接下來的二、三年，安川會更加重視增強大客戶的緊密度和市場戰略。

安川產品堅持本地化推廣，服務中國市場

李先生表示，安川作為專業的機電產品公司，以科技立社，低調、樸素，注重實際市場效果，很少做大幅宣傳。安川自從94年進入中國，十多年的歷史中，主要依托展覽會作為主要的推廣方式。現在安川推廣產品，主要分區域、分行業來進行，這樣能夠直接實現本地化，直接面向本地客戶和行業客戶，解決了展覽會不能前來的潛在用戶，同時更能貼近客戶使用的實際契機。比如說，07年3月在上海，一個很小型、非正式、非公開的交流會，主要是食品、機械行業的，只有不到五家客戶，如有一些月餅生產廠家，卻非常有意義。因為這些廠家在中秋節來臨之前，要早早的準備機械設備。這樣的推廣會不僅可以節省費用，安川的工作人員收獲也是多元的。最了解中國市場的是中國人，只有徹底的走本地化道路，才能最緊密地體貼用戶，實現企業的健全發展。安川是一個廠商，不是商社，不可能集體搞銷售，但有許多戰略合作伙伴，沒投資控股，卻是安川市場推廣的重要成員。

安川通過三高（高品質、高性能、高信賴性）和本地化，相信通過努力，五年內計劃可以做到市場占有率第一。安川對中國市場最大的期待就是希望中國的用戶的系統集成能力能夠盡快提高，這樣客戶可以采購各種品牌的單品，組裝系統成品，不被所謂的系統打包價所局限，節約系統集成成本，實現產品性價比的最優化。不過這樣的市場細分化，可能要5-10年工夫。安川以重載行業為主導，在輕載方面的市場還需加大推廣力度，正在積極的重點推廣輕載行業。目前市場上大型項目投資逐步完善，逐步向中輕載行業發展，安川也會順應潮流，抓住機遇。

最后，李先生表示，始終以獨特，領先，創新，值得信賴的專業技術和產品，為社會和公共事業作貢獻，是安川電機堅持的創業理念。中國的工業自動化控制領域的發展在技術和理念上還有一段高速但艱難的道路要走，安川將堅持走本土化的道路，將高品質，高性能，高信賴性的技術和產品帶給中國更多的用戶，更好的服務中國市場。

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