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電出一個傳奇
——記亞太電效持續發展之路
http://www.debgrams.com 2007-05-21 14:53 來源：亞太電效系統（珠海）有限公司
隨著國家節能政策的出臺，電力行業也真著倍受關注。作為節電行業的領頭羊——亞太電效感受的壓力也越來越大。一方面，亞太電效要設法為更多的能耗企業設計方案，進行整體化電效改造；另一方面，亞太電效要考慮在競爭越來越激烈的節電市場繼續保持其領先位置。回首過去，亞太經歷了一路輝煌，從節電行業的藍海開拓者、領軍者到獨步天下的“獨孤求敗”，再到卓越創新的隱形冠軍，亞太電效似乎走的太過順暢。
一、開拓節電藍海
亞太總部在新西蘭，但成長卻是在中國。
1997年7年，亞太在珠海開設了代表處，主要職能是對當時亞太中國市場上的代理商提供技術支持。那時，雖然節電的概念在國外已經非常普遍，但國內企業對于節電的概念知之甚少，基本上都是停留在變頻器、節能燈的層面上。企業不能理解，為什么企業可以節電？因為他們覺得電費是必須交的，是企業不能控制的，他們對于節電的理解是機械性地把燈給關了，并不知道能夠通過科技的手段來提高企業的電能效率。
亞太進入中國時，國內并非沒有從事節能行業的企業，但是，這些企業并不市場化。一般都是一個工程師，搞技術的，研發節電技術讓客戶試用，然后有什么問題再研發。而亞太電效帶來的是一種國外已有的成熟技術，而且帶來一種市場模式。別人的是試用，因為是新產品、新技術，可能都會出現這樣那樣的問題，沒有考慮怎樣去做市場，速度太慢，老是處于不斷的嘗試之中，因此就做不大。面對這種一樣尚未啟蒙的市場，亞太電效一方面感受到了開拓市場的障礙：業務員出去銷售，一些公司剛開始會把他們當作騙子。另一方面，也讓人感覺到，這塊完全沒有開墾的處女地，真是商人們的寶庫。
不過令人感到欣慰的是，經過亞太電效的工程師的演示之后，用戶都對產品比較認同。以前企業以為電費是不可以節約的，但實際需要卻很大。在國外，電費成本是排在原材料成本與人工成本之后第三位，在國內也是很高的，但卻被忽視了，我們需要做的是啟蒙市場，教育用戶。
二、亞太關鍵時刻
2000年3月，在內外環境的催生下，亞太高科技節電（珠海）有限公司成立。伴隨著，公司決定完全實行經銷制，通過經銷制來快速開拓市場。而全面實施經銷制是亞太成長的關鍵一步。“中國市場廣闊，各地情形非常復雜，要完全靠自己的力量去開拓市場，是一種沒有專業分工沒有效率的想法。特別是對于這樣一個需要啟蒙市場的產品，光靠我們自己效率不夠、市場的接觸面過小，阻礙企業的快速成長。”成為亞太電效當時的指導思想。
隨之，公司開始自己生產產品，自己研發，放棄做別人的代理。這個決策也成為亞太電效發展的重大轉變。
在中國做市場有幾方面的要求。國外對于節電產品一般有4周的訂貨期，但是，在國內卻完全沒有這種概念。比如今天一個經銷商與用戶談定了，他今晚就會打電話，說我要這種貨，你手頭上有沒有。他要求你發貨時手頭上馬上有這種貨。第二個原因就是要更低的成本。這種情況迫使我們決定自己來做，一是可以更低的成本，二是立刻發給我們的經銷商，最重要的一點是品質我們可以自己控制。剛開始代理別人的產品，質量我們是沒法控制的，而且溝通的效率并不高，這就迫使我們自己開發制造。當然，對于當時尚小的亞太電效來說，這里面有很大的難度，生產與研發的投入不是一個小數目。但是，要做中國節電行業的領先者，這是義無返顧的事情。
經銷制的實施使亞太得以高速發展。在中國市場上，亞太幾乎是在沒有競爭對手的情況下長驅直入。
但是，2001年的事實證明任何路都是沒有一帆風順的。
經銷商在這里培訓之后，就回到所在區域開展工作，但是由于經銷商缺乏技術服務能力而導致服務滯后，服務不能本土化，用戶非常不便。亞太電效決定在全國經銷商較多的區域建立技術服務中心。這個大手筆的決定，對于當時規模尚小的亞太而言，有不小的風險。
“既然已經進入節電這一行業，看到了行業的光明前景，一定要朝最好的方向去做。”這是亞太電效堅持的思想。2001年9月開始，亞太電效陸續在全國30多個城市建立了技術服務中心，而這一步，為亞太在行業里的領先奠定了堅實的基礎。
當然，在高速成長中，亞太也走過彎路。在2002年，因為預測到市場會翻倍地擴張，亞太一下子進行了人員大擴充。結果市場的增長速度與預期的有一段距離，于是，人員過多的矛盾一下子暴露出來了。在這種情況下，亞太電效決定裁員，一些看來非常優秀的人員被迫離開了公司。但這也是不得已的決定。盡管有些曲折，但在節電行業，亞太電效完全可以按自己的步伐進行調整，因為它是絕對的老大。而2003年元月亞太電效主辦的“第一屆中國節電行業高峰論壇”，更是確立了亞太電效在行業內的話語權。
三、亞太鐵律：3-ONE聚焦營銷模式
在一個沒有多少競爭壓力的行業里，亞電效太的不斷調整更多地來自于本身的自省。隨著亞太電效規模的壯大，從亞太電效到經銷商普遍缺乏主攻的方向或主營的業務路線，而且，亞太電效和經銷商之間，沒有通過一個一致的策略和模式將力量統合起來。結果，經銷商在局部市場上就出現眉毛胡子一把抓，到處挖井，這里20米，那里15米，挖很多的井，卻都出不了水的情形。當時，亞太電效的產品線有八大系列，非常寬泛。這樣導致規模的銷售上不去。量上不去，是行業盟主亞太的心頭之痛。
如何扭轉這種局面？亞太電效確立了“聚焦營銷模式”，內容就是將有限資源聚焦到三個“一”上面：
一種策略：電效系統是亞太總的策略，也是亞太惟一的策略；
一項產品：必須將有限的資源聚焦到亞太電效系統這樣一個主打產品線上來；
一個模式：就是3－ONE聚焦營銷模式，具體內容就是“以亞太電效系統為主打，以階段制勝，循序漸進為原則，從做好一家樣板起步，開好一場會議入手，最后帶動一個行業，影響一片市場。”
具體到市場的操作手段，亞太電效還為經銷商專門開發了小冊子，教他們如何操作市場，例如，對于會議營銷的每一個細節，亞太都在冊子中作了全面的指導。
許多經銷商表示，3－ONE聚焦營銷模式的確立，將以前的推銷模式轉向了推廣模式。以前做客戶，主要是人員推銷加上關系，這種做法規模根本上不去。推銷與推廣，一字之差，但模式化的規范，卻讓經銷商受益匪淺。
模式化是對戰略的一種表達，亞太電效3－ONE聚焦營銷模式的確立，實際上為亞太電效及其市場合作伙伴指明了亞太電效的戰略方向。
模式化是對戰略的一種表達，亞太電效3－ONE聚焦營銷模式的確立，實際上為亞太電效及其市場合作伙伴指明了亞太電效的戰略方向。
四、寂寞高手的創新
2002年，節電行業一下子就冒出了100多家小公司。其中有許多是亞太電效的經銷商出身的，因為看到節電市場的巨大潛力，所以就開始自己生產了。這新冒出的100多家企業，進入市場的撒手锏就是價格。有些產品低得驚人，在局部市場上對于亞太的產品形成了沖擊。但是，亞太電效對此卻并不擔心。
亞太電效認為，企業成長必須有一定的利潤空間，特別是對一個新興的行業而言，當行業還沒有發展起來，企業已經沒有供成長的利潤，這種價格策略肯定是走不長遠的。企業的競爭是全方位的競爭，而不是單維的。而且對于節能行業而言，對用戶往往是以工程的形式來完成的，這里面服務就相當重要，因此，亞太電效強調對客戶的服務，增加客戶的價值。
對于后來者克隆亞太電效模式的舉動，亞太電效將企業市場要素分成四個方面：產品、服務、品牌和戰略。
不同戰略模式的企業決定了其業務量的不同。如果企業定位于打價格的話，那么肯定無法成長。而如果處在低層次，則誰都可以學。目前，亞太電效的競爭對手絕大部分都是處在產品導向模式上，而亞太電效也處在從營銷導向模式向戰略導向模式的過渡之中。因此，如果企業純粹是產品導向，那么可能一下子就完蛋了。“一個企業最怕的就是你的策略很單一，這樣很容易就完了。”
五、自我顛覆與重生
亞太電效在與國內同行的競爭中，一直保持著平和與穩健的態度。亞太主要扮演的是守護者的角色，而不是追隨者。亞太不主張攻擊、再攻擊的策略，其認為市場不是戰場，不是要封殺對手來競爭，而是希望伴隨市場容量的增大，求得市場份額的擴大。
隨著企業、客戶節能意識的增強，政府主導力度的加大，中國節能行業市場呈現出一觸即發的混亂局面，門檻低導致進入者越來越多，價格戰、輿論戰等不正當競爭手段提前上演，嚴重擾亂市場秩序，劣質廠商、劣質工程對行業發展秩序和誠信造成負面影響,擾亂了市場的游戲規則。面對這一切，亞太電效依據中國節能行業從無到有的十年業界經驗，認識到行業的洗牌階段到了，亞太也將面臨變革！
2006年10月-12月這三個月時間，通過與行業咨詢公司共同對行業發展歷程及現狀進行深度、嚴謹、縝密、科學的內部診斷、外部調研，以及亞太電效的核心管理層及各區域經理、銷售工程師與咨詢公司共同進行的封閉式內部研討，終于確定了公司新的營銷戰略。2007年1月，亞太電效營銷新戰略正式出臺。
“聚焦行業、方案營銷、立體渠道、強化組織、深度分銷、專業服務、聯合推廣、塑造品牌”是亞太電效新營銷戰略的三十二字方針。在未來三年內，亞太電效將致力于增強節能項目整體集成的優勢，以現有網絡夯實現有的客戶市場，進一步聚焦行業，通過渠道提升和大客戶建樣板工程，促進業務的縱深拓展，建立自己國內標桿企業的形象，拉開與其他二線品牌的差距，并在重點區域、重點行業市場形成戰略性突破。通過戰略合作和自主技術開發，逐步完善專業市場的產品線。“友好、承諾、專業、快捷”是亞太電效的服務方針，亞太電效將通過建立有效的服務模式，結合企業的資源與能力，通過整合資源，總部、區域和服務中心分工協作，打造“急救服務+主動服務+增值服務”的3+服務模式，提高用戶滿意度和忠誠度。
同時，亞太電效更加注重服務與品牌。2007年4月，亞太電效隆重推出全新服務措施——“亞太護照”品質服務。這是節電行業唯一推出也是第一個推出的面向亞太電效終端用戶服務品質護照，旨在為用戶的設備調試、系統維護等提供一個可記錄、可查詢、可監督、可存檔的載體，并通過亞太護照搭建用戶與亞太電效的溝通平臺。“亞太護照”品質服務的推出，正是亞太電效售后服務承諾的延伸；用戶擁有這本護照，等于擁有了亞太電效產品定期維護和終身維修服務。亞太護照，為亞太電效工程項目的售后服務提供了更多的保障，使用戶對節電改造產生信任和安全感。
回首過去十年，作為中國電效行業的創立者，亞太電效始終走在行業發展的風口浪尖，“亞太護照”的面市是亞太電效發展史上的又一里程碑！它將是亞太電效與用戶之間的搭建長治久安的紐帶！它也將續寫亞太電效的節能行業傳奇！
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