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——訪MOXA中國區(qū)總經(jīng)理李筱云先生、MOXA嵌入式計算機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理戴曉靜小姐、
  MOXA DAC產(chǎn)品經(jīng)理黃東波先生

    近年來，隨著電信、電力、交通等行業(yè)的迅速發(fā)展，工業(yè)以太網(wǎng)通訊技術(shù)不斷提升，工業(yè)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)廠商也不斷推陳出新，對原有產(chǎn)品和技術(shù)升級換代以滿足市場對高品質(zhì)、先進(jìn)產(chǎn)品的持續(xù)需求。Moxa(摩莎)科技股份有限公司更是憑借其優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上保持著持續(xù)、迅速的發(fā)展。　

左到右依次為戴曉靜、李筱云、黃東波

   借2006 Moxa Solution Day 舉辦之際，中華工控網(wǎng)再次走近MOXA，采訪了Moxa(摩莎)科技股份有限公司中國區(qū)總經(jīng)理李筱云、MOXA嵌入式計算機(jī)產(chǎn)品部戴曉靜小姐、MOXA DAC產(chǎn)品經(jīng)理黃東波先生。在關(guān)注技術(shù)的同時，我們也希望從MOXA的成功經(jīng)驗中找出一些科學(xué)的管理理念以及市場、產(chǎn)品策略為業(yè)界同仁所共勉。
   中華工控網(wǎng)：Moxa上半年舉辦了信息化和自動化的主題峰會，下半年又舉辦solution day，這之間有沒有什么聯(lián)系？兩次的活動都邀請了組態(tài)軟件公司的參加，是不是說明MOXA會擴(kuò)大和組態(tài)軟件公司的合作？
   李筱云: Moxa成立距今已有19年，始終致力于推進(jìn)工業(yè)自動化發(fā)展的進(jìn)程。經(jīng)過近幾年的高速發(fā)展， MOXA已發(fā)展為亞洲最大、世界前四的多串口通訊產(chǎn)品制造商，并積累了大量的市場應(yīng)用方案。去年開始我們提出One MOXA One solution的概念，因為當(dāng)時看到了解決方案里的MES（生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)，實時數(shù)據(jù)庫）機(jī)會，于是我們開始尋求軟件合作伙伴，希望能夠集合軟件提供商為客戶提供全方位的服務(wù)和質(zhì)量保證。 MOXA更基于市場需求高舉大旗進(jìn)軍嵌入式市場，這是市場發(fā)展的需要，更是MOXA綜合實力的顯現(xiàn)。現(xiàn)在MOXA倡導(dǎo)One Moxa One Solution，也就意味著MOXA不僅僅只是單純性提供有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，更重要的是我們瞄準(zhǔn)市場，以完整的系統(tǒng)解決方案來扎根市場、深耕市場。基于這種理念的MOXA產(chǎn)品在電力、電信、交通等基礎(chǔ)設(shè)施中得到70%以上的應(yīng)用，并且在FA、軍工、民用和城市交通，包括鐵道上也提供了非常多的完整的解決方案。
   MOXA開發(fā)的產(chǎn)品支持多種協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。在尋求軟件合作商上，提倡“軟硬聯(lián)盟，共創(chuàng)雙贏”，希望通過Moxa提供的可靠的計算機(jī)硬件平臺，加上軟件合作伙伴提供的軟件平臺，可以給客戶提供更多的配套服務(wù)。目前已合作的有北京亞控，Wonderware等軟件供應(yīng)商， 在以后的工作中MOXA會開發(fā)更多的合作伙伴，來給用戶提供更多的系統(tǒng)配套服務(wù)。
   中華工控網(wǎng)：Moxa在中國大陸也開始實行產(chǎn)品銷售經(jīng)理的功能性職位，請三位談一下自己所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的現(xiàn)況，以及產(chǎn)品的定位、發(fā)展策略等等。
   李筱云: MOXA已經(jīng)成立了多串口卡、串口設(shè)備聯(lián)網(wǎng)、嵌入式工業(yè)計算機(jī)、工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品、數(shù)據(jù)采集I/O和轉(zhuǎn)換器等6大產(chǎn)品線，并在電力、電信、交通、能源、FA等行業(yè)中得到廣泛應(yīng)用。
   嵌入式的市場是藍(lán)海，是一個服務(wù)密集的行業(yè)，從2003年的一份數(shù)據(jù)來看，前置機(jī)在市場中占有主導(dǎo)地位。多串口的服務(wù)不僅要求穩(wěn)定、還要求商家引入客制化、多元化、專業(yè)化、前置期等全方位服務(wù)概念。這就要求MOXA不斷的技術(shù)革新，快速的推出符合客戶需求的產(chǎn)品和解決方案。
   MOXA今年新產(chǎn)品的推出比去年多很多，有穩(wěn)定、高效、靈活的嵌入式解決方案和UC嵌入式工業(yè)計算機(jī)，還有PLC等級的網(wǎng)絡(luò)化遠(yuǎn)程I/O。正好兩位經(jīng)理都在，相信他們能給你滿意的答案。
   戴曉靜：UC嵌入式工業(yè)計算機(jī)，其實就是IPO轉(zhuǎn)變過來的，特點就是體積小，具有工業(yè)規(guī)格的設(shè)計，秉持著高、強(qiáng)、固的特點。UC內(nèi)部無須安裝風(fēng)扇及任何硬盤設(shè)備，能讓系統(tǒng)能在最穩(wěn)定的狀況下運作，為企業(yè)提供不間斷的系統(tǒng)服務(wù)，降低其系統(tǒng)配置成本及后續(xù)維護(hù)費用。同時UC還提供了豐富高效的通訊接口，完善的軟件運行平臺。它集成多種協(xié)議，提供強(qiáng)大的前置處理，集數(shù)據(jù)采集、協(xié)議轉(zhuǎn)換、運動伺服、和簡單的控制一起，大大縮短了用戶應(yīng)用程序開發(fā)的時間。
   目前，MOXA嵌入式工業(yè)計算機(jī)在電力、交通、冶金、電子制造、等方面都有應(yīng)用，在今后會更專注前置處理和垂直市場，使產(chǎn)品規(guī)格和應(yīng)用更加的完善。
   黃東波：MOXA  PLC等級的以太網(wǎng)I/O是一款智能化的I/O，它除了具備傳統(tǒng)的SCADA系統(tǒng)采用的數(shù)據(jù)輪詢方式之外,還可以根據(jù)I/O狀態(tài)的變化，通過e-mail/TCP/UDP/SNMP等方式主動上傳數(shù)據(jù)和信息；同時還具備一些簡單的邏輯控制功能。該產(chǎn)品均采用車用等級器件，DO通道具備過溫過流保護(hù)和3KV隔離保護(hù)，可以保證系統(tǒng)的穩(wěn)定運行。目前該產(chǎn)品具備數(shù)字量模塊和模擬量模塊兩種類型。
   今年我們的產(chǎn)品在各大網(wǎng)絡(luò)、媒體上面世以來得到了許多客戶的認(rèn)可。目前，我們的產(chǎn)品已經(jīng)成功運用到了機(jī)場、安防、軍工、FA、市政工程等項目當(dāng)中。
   中華工控網(wǎng)：Moxa隨著產(chǎn)品線的日趨完整，所能提供的解決方案也愈發(fā)全面，如今又推出了I/O系列產(chǎn)品，I/O的市場也是相對來說比較成熟的，不知道Moxa推出這款產(chǎn)品的考慮是什么？
   黃東波：MOXA推出I/O系列產(chǎn)品也是從客戶需求出發(fā)的，在大陸談I/O，談PLC就意味著在工控行業(yè)中談工控機(jī)一樣。但是，完整的應(yīng)該把PLC劃分為PLC-based、PC-based、I/O-based。多年的行業(yè)研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的數(shù)據(jù)采集，特別是遠(yuǎn)距離的采集信息，強(qiáng)調(diào)更多的是信息的傳輸，介質(zhì)不僅是無線的，更多的還是有線的，狀態(tài)量也會出現(xiàn)很多復(fù)雜的情況。因為我們所面對的工業(yè)環(huán)境，所以需要PLC規(guī)格的產(chǎn)品，而網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢需要傳遞和收集更多的信息，主動式的遠(yuǎn)程I/O就響應(yīng)了這種需求。MOXA多年在工業(yè)以太網(wǎng)及串口通訊方面積累了大量的經(jīng)驗，基于以上這些因素出發(fā)，MOXA推出的I/O系列產(chǎn)品首先與PLC硬件規(guī)格同步，然后支持網(wǎng)絡(luò)化，并主動傳輸數(shù)據(jù)，來滿足這種網(wǎng)絡(luò)化高需求的市場？
   中華工控網(wǎng)：MOXA在市場上的表現(xiàn)是有目共睹的，那Moxa一般是采取什么方式來增加市場的占有率？對于行業(yè)的深入開發(fā)又有什么安排？
   李筱云: MOXA產(chǎn)品的銷售一直都是以經(jīng)銷商為主的，MOXA對經(jīng)銷商的選擇和合作有很嚴(yán)格的要求。首先合格的經(jīng)銷商必需經(jīng)過MOXA嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)認(rèn)證，要求經(jīng)銷商不僅能賣產(chǎn)品還能維修產(chǎn)品；不僅能理解MOXA產(chǎn)品，還能傳遞MOXA的產(chǎn)品知識，這樣才能使我們的產(chǎn)品線更專業(yè)，服務(wù)更完善。
臺灣在20、30年代做工業(yè)PC，都是從低度開發(fā)到中度開發(fā)在到高度開發(fā)一步一步發(fā)展過來的，如今工廠自動化（FA）越來越重要，中國目前基礎(chǔ)建設(shè)市場巨大，并且在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)還將繼續(xù)，MOXA肯定會利用好這次契機(jī)，利用20年來的經(jīng)驗，堅持本土化戰(zhàn)略與中國同步成長。
   具體應(yīng)用在行業(yè)上，我們對新品的市場動作可能會大一點。I/O產(chǎn)品目前還處在借測階段，重點放在尋找目標(biāo)定位市場和培養(yǎng)重點客戶上。嵌入式工業(yè)電腦（UC）更會偏重前置處理，繼續(xù)發(fā)展垂直行業(yè)，同時使產(chǎn)品規(guī)格更加完善。
 

MOXA中國區(qū)總經(jīng)理李筱云先生

   中華工控網(wǎng)：2006年Moxa在全國舉辦了多場研討會，邀請合作伙伴參與其中，還在美國舉辦了全球經(jīng)銷商大會，請大致介紹一下；對于來年，Moxa會作什么樣的活動安排？MOXA在中國未來3年（到2008年）的發(fā)展目標(biāo)又是什么？
   李筱云: 現(xiàn)在國內(nèi)市場的主要命題有本土企業(yè)與外資企業(yè)加大投資的新競爭；在全球化形勢下城市向世界級都市發(fā)展，面臨著環(huán)保問題、智能化問題、網(wǎng)絡(luò)化問題；GDP穩(wěn)定增長，良性投資土壤帶來的包括競爭綜效的價值、第一品牌的擴(kuò)充、客戶服務(wù)的優(yōu)勢等的挑戰(zhàn)。我們提出的 One MOXA One Solution 就是要應(yīng)用策略提升合作伙伴的價值。
   根據(jù)目前的需求我們會在明年給行業(yè)用戶更多的選擇，舉辦不同的市場行銷活動來從產(chǎn)品的角度、從用戶的角度提供解決方案。MOXA一直就注重專注、創(chuàng)新和速度，不斷的技術(shù)創(chuàng)新深入市場經(jīng)營。同時，我們還會加強(qiáng)同學(xué)術(shù)界、媒體的溝通，將市場壓力轉(zhuǎn)變?yōu)閯恿Γ谛袖N活動中推陳出新，加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。我們的近期的目標(biāo)就是積極參與到2008年的奧運會和2010年的世博會建設(shè)當(dāng)中，與其同步成長。