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專注OEM用戶 彰顯OEMax價值——訪OEMax商務市場經理李明珠女士
http://www.debgrams.com 2006-12-13 14:10 來源：中華工控網
OEMax是以價值為導向的自動化品牌。對于中國自動化行業而言，OEMax是一家“新”的品牌。但在韓國、歐洲以及南美地區，OEMax一直是以三星品牌經營數十多年，已在韓國和世界各地得到驗證，3年前創建了OEMax品牌，并于2004年9月正式進入中國市場。
OEMax為自動化產品的客戶提供特別設計的極具競爭力的控制產品，其產品線涵蓋了PLC、伺服、運動控制器、變頻器等多個方面，用以滿足機器制造商及原始設備制造商的需求。在第十屆中國國際紡織機械展覽會上，記者采訪了OEMax商務市場經理李明珠女士（以下簡稱李經理）,讓我們分享了OEMax的成功經驗和領略到OEMax的獨特魅力。
基于組件的解決方案
據李經理介紹，OEMax提供一種基于組件的解決方案，但也提供自動化的完整解決方案。比如OEMax提供PLC、伺服驅動器、分布式I/O以及變頻器，系統集成商可以把OEMax的產品添加到系統中，他們在產品項目上有更多選擇的余地。特別像紡織這種行業，要求性價比非常高。系統集成商如果所有的東西采用一家廠商的產品，就無法降低成本。但是OEMax提供的是基于組件的解決方案，客戶通過各種行業應用經驗豐富的OEMax授權代理商，非常容易地購買需要的自動化組件而制造性價比高而性能優秀的機械。
李經理認為，行業內提供給客戶產品的方式有兩種，一種是全系統，一種就是基于組件的解決方案。前者就是一個廠家把所有的系統都壟斷了，客戶在選擇時候就沒有靈活性。而后者就相對很靈活，客戶就有更多的選擇余地。比如說客戶認為OEMax的PLC好，就采用OEMax的PLC，認為別人的人機界面更好，客戶就可以去選他的人機界面。因為OEM特別需要降低成本，這樣對其非常有利，現在可以發現很多的廠商都采用這種方式來降低成本。
助中國紡織業提升自動化水平
當談到中國紡織行業跟國外的差距時，李經理說：“我們并不覺得中國的紡織行業同國外有很大的差距，因為很多國外的廠商都把紡織的制造遷到中國來了，在該過程當中，中國紡織行業自然而然的吸收世界水平的自動化技術。總體而言，中國紡織行業的發展速度非常地快。但是，在某些方面仍然有待改進。由于中國市場在很多方面還是靠著廉價的勞動力，紡織行業還存在手工或半手動的制造方式，對自動化的要求不高。但是根據目前的自動化市場的發展速度，在不久的將來就會有自動化的需求大大增加。”
迎難而上 打造品牌
作為一個新進入中國市場的品牌，OEMax的市場拓展自然也會遇到一些困難。李經理表示，品牌陌生是OEMax所面臨的困難之一。OEMax是一個新的品牌，中國幅員遼闊，很多客戶對OEMax自動化產品的應用和好處都不太了解，OEMax的目標是使OEM廠商更加自動化，用什么樣的方式來提高這些客戶對自動化的理解。所以OEMax會通過一系列展會和技術研討會來提高品牌知名度。
李經理說，中國是一個非常大的市場，很多國際廠商都會瞄準，各個競爭對手都在推出OEM解決方案。OEMax鎖定了一些重點行業，將精力投入到這些行業里，這樣OEMax就能慢慢地把這些行業做起來。
聚焦行業 拓展應用
據李經理介紹，機器制造商是OEMax的重點客戶，OEMax的logo也告訴我們，他們追求的目標是把OEM（機械制造商）的利益極大化。為此OEMax把韓國的成功應用案例引用到中國來，給客戶介紹他們的豐富經驗和技術。因韓國是半導體等精密的電子行業、造船、鋼鐵、汽車等行業比較發達的國家，OEMax的主要應用在這些領域里。除此之外，在紡織機械和包裝機械等行業也有豐富的應用。
中國市場跟韓國和其他國家的市場又不一樣，早在兩年前，OEMax就做過了專門的行業調查：市場的容量多大，市場的潛力多大，OEMax的產品適用于哪些行業。經過研究后，總結出幾個行業：紡織，包裝，塑膠等行業。OEMax會在這幾個行業加大投入和推廣，希望能有更大的發展。
除了保持已有行業應用的優勢外，OEMax也在積極拓展新的行業應用。“每天都有新的應用，每天都有新的行業出來。” 李經理強調，“OEMax需傾聽客戶的想法，聽他們的反饋，如果客戶有新的需要，有新的行業出來，我們就會和他們合作，來提供這些行業應用的解決方案。”
新的應用和行業層出不窮，OEMax用什么方法來保持優勢呢？李經理說，“主要有兩個方面：第一，我們需要和客戶進行很好的交流，新的行業和新的應用出來，需要有新的技術，我們在這方面不斷進步。第二，我們針對OEM廠商有很多經驗，客戶的需求千變萬化，通過對各種不同案例的總結，在我們經驗的基礎上也提升客戶的價值。”
生機勃勃的Max
快速成長中的OEMax不但為中國用戶開發出最適合的自動化產品，而且在理念上帶給人們源源不斷的驚喜。在此次紡機展上，以“獨具匠心”的形象設計閃亮登場――OEMax的“形象使者”邁克斯(Max)首次登陸中國。這個為解決自動化世界的所有困難做努力的虛擬少年今年4歲，頭帶象征著自動化機器的OEMax，穿著黃色披風，能夠隨時隨地快速飛越，以便幫助他人。這個富有正義感和挑戰精神的自動化少年，天真可愛，能為自動化世界發揮無窮力量。
李經理解釋道，Max代表OEMax和客戶交流的形象。“像這樣卡通式的形象使者只在消費品宣傳里可看到，在我們自動化行里很難看到的，我們之所以用邁克斯宣傳我們的品牌和產品是因為我們想更容易地接近我們的客戶。我們相信可愛的邁克斯將扮演連接我們和客戶的有效橋梁。”
人才培養內外兼顧
OEMax的人才培養分為兩方面：代理商和內部員工。OEMax現在的銷售策略，是通過代理商來銷售的，所以對代理商的培訓是非常重要的，代理商熟悉OEMax的產品和行業，就能把OEMax的產品很好地推廣到客戶那兒去，所以OEMax會定期或不定期地對代理商進行培訓，代理商也會去韓國接受培訓。
“我們針對銷售進行交流和培訓，滿足人才方面的需求。對OEMax的員工來說，也在會進行內部培訓。中國員工會飛到韓國去接受培訓，韓國員工也會到中國來做培訓，通過培訓來提高我們的業務水平。我們的代理商跟大的制造商的代理商有所不同，我們是把代理商的人員當作我們的人員在培訓，我們非常注重培訓工作，這是非常重要的戰略。” 李經理說，“在這個展會上你們也可以看到，我們的代理商都在展臺上面，他們代表OEMax去做銷售，代表OEMax去跟客戶溝通，他們完全是我們的職員和朋友。因此在展會上來自韓國總部地人員不會出面，我們在后面幫助他們，跟客戶溝通交流則完全由他們來負責。”
分析市場 追求目標
中國的自動化水平同國外尤其是德國、美國、日本等發達國家相比還有很大差距，李經理總分析了造成這種差距的原因：一方面，中國的人力成本較低，而發達國家的人力成本很高，使用自動化產品可以降低勞動成本，所以他們對自動化產品的需求更多。中國現在處于上升時期，對自動化產品的需求也會逐漸增加。另一方面，現在中國生產的產品價格比較低廉，對自動化產品沒有生產高端產品的要求那么高。
但是現在很多國外的生產線都轉移到國內來了，對自動化的要求也提高了。現在一些韓國的大型企業如現代、大宇都把工廠設到中國來，提供了各種各樣領先的技術，作為同行業的廠商也會把這作為一個基準，自然會帶動中國自動化水平的提高，相信中國的自動化水平會越來越高。
在談到OEMax將來的目標時，李經理說：“第一，OEM要有一個良好的性價比，我們賣出去的產品更有競爭力。第二，我們提供的解決方案是基于組件的解決方案，需要和其他的產品有一個很好的互通性，互相兼容。第三，給OEM用戶提供簡單應用的方式。為了實現這些目標，我們有更多的工作要做。”
憑借“為客戶提供最為全面的、有競爭力的一站式服務”的宗旨，使得OEMax這個以價值為導向的全球品牌在中國落地生根。經過兩年在中國市場的深耕，OEMax為中國自動化產品的客戶提供了眾多特別設計、極具競爭力的控制產品，在中國市場已享有了一定的知名度和美譽度。
我們有理由期待，像OEMax這樣一個具有活力的品牌，一定能憑借自己雄厚的研發實力和優秀的客戶需求把握能力，在中國開拓出更廣闊的市場，成為自動化領域一顆璀璨的“明珠”，就讓我們拭目以待吧！
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