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協助中國設備制造商成功——訪研華嵌入式電腦事業群總經理林世豐

http://www.debgrams.com 2006-08-02 11:46 來源：研華嵌入式電腦事業群

今年開始，研華嵌入式事業群的各種行銷戰略和市場活動都在圍繞“協助中國設備制造商成功”這一話題而展開。時隔半年，研華這一舉措已經取得了明顯的績效，而設備制造商們對此也表現出非常濃厚的興趣，并且從中大為受益。研華最新財務數據表明，單就嵌入式電腦事業群的業績增長來看，上半年中國區的增長幅度比05年同期增長30％。但對于研華為何選擇設備制造商作為自己服務的目標客戶群、如何取得設備制造商的信任等問題，詳情外界并不完全了解。近日，擔任研華嵌入式電腦事業群總經理的林世豐道出了其中的一些緣由……

中國設備制造商的前景

中國入世，給中國制造業帶來了前所未有的機遇。中國以制造業為支撐，已成為世界經濟貿易大國，在世界貿易中也占有了一定優勢地位，出口總額占世界總出口的5％，其中制造業產品占九成。但中國仍處于國際產業鏈的較低環節，中國制造業以勞動密集型的加工、組裝為主，缺乏技術創新、自主研發的能力，所以生產不出高附加價值的產品，嚴重影響了制造業的經濟發展。在全球的比重與地位、產業結構與市場集中度、核心技術與國際競爭力等方面，與先進的工業國相比差距甚大。

隨著中國經濟的日益發展，我國各種新興行業市場已步入平穩發展的階段，國內各大設備制造商都在面臨著市場和業務轉型。過去傳統的設備制造商多屬于代工、復制，缺乏技術創新，一方面設備制造商的技術得不到發展、利潤得不到保證；另一方面用戶在實際生產過程中的效率也大打折扣。隨著國外相關先進技術的引進，越來越多的設備商開始使用嵌入式計算機控制系統，大大提高了生產設備的使用價值、生產力和利潤。相比較而言，國外的大型設備制造商在技術和制造方面已非常成熟。從成本和今后的發展潛力方面考良，這些大型設備制造商愿意將研發和制造投入到中國。在醫療設備制造行業，美國安衛醫儀公司、ColderProducts公司、道康寧、德國漢高公司、美國戈爾公司、拜爾等企業紛紛進入中國，希望提前嘗到這塊“甜餅”。

綜合看來，隨著市場對嵌入式產品的應用需求擴增，中國的設備制造商面臨著前所未有的市場契機。但國外設備制造商的進入，也讓國內設備制造商遭遇巨大的競爭壓力和考驗。無論是契機還是壓力，都給中國設備制造商帶來了新的希望。中國制造業PMI（中國制造業采購經理指數）為55.3%，顯示中國制造業經濟繼續處于增長周期。

研華的使命和角色

隨著計算機在各行各業的充分應用，設備制造商不得不采用嵌入式系統用于整個設備的控制主體。據相關數據標明，因采用嵌入式計算機的大型高端設備，要比傳統的低端設備的利潤提高幾倍，甚至十幾倍。但因為受到自身研發實力的限制，這些設備制造商不得不把設備的某項組成部分外包給其他更加專業的硬件供應商，而自己去鉆研最擅長的部分。國外的設備制造商也是如此，基本上大型設備制造商都有很多成熟的配套硬件供應商。但當這些國外設備制造商進入中國時，從成本和管理方面來講，他們無法再選擇原來的硬件供應商，只能在中國再次選擇合作伙伴，以確保自己的先天優勢。所以，國內急需一家能夠提供設備制造商外包服務的可靠硬件供應商。

“研華就是這樣的一家硬件供應商：它不僅能夠提供給設備制造商標準產品，而且還能夠提供給客戶工程服務。研華通過舉辦各種工程方面的培訓，協助設備制造商在包括設計、機構、散熱、行銷等環節的不斷成長。林世豐簡單地描述道。“我們鼓勵國內的設備制造商向國外的一樣，‘拆解外包，留住強項’。這樣就能保證自己的核心優勢，專注自己的市場。當然，我們也不會針對于所有類型的設備制造商。工業控制、醫療、GAME、通訊級網絡、車載等五大類型，是研華目前最為關注的目標市場。研華會將國外大型設備制造商在國外的一些解決方案和管理經驗，與國內設備制造商一起分享，以促進中國制造業的發展。” 研華所能做的事情，簡單的說，就是承包設備制造商所生產的設備核心控制部分。憑借研華的研發投入和制造能力，研華可以將客戶不為擅長的部分承接過來，按照客戶的應用需求，快速定制出客戶所需要的產品。“我們擁有一套完整的測試設備和打樣生產線，這樣就能保證我們交給客戶的產品一定是符合各種應用所規定的測試標準。”林世豐說到：“只有快速、高效地完成客戶交給我們的任務，才能取得客戶的信賴。同時我們全球都有維修服務點，這樣就不僅能減少設備制造商在國內的后顧之憂，而且還保證了他們在國外的利益。”

研華的核心優勢

當然，并不是每一家企業都能提供這樣的服務。硬件供應商如果沒有一系列相關成熟的配套體制和服務，那根本不可能成為設備制造商的合作伙伴。研華是目前全球最大的嵌入式系統供應商，為全球用戶提供全面的系統整合硬件、軟件、客戶服務、全球后勤支持和電子商務基礎設施等解決方案。研華在西安、昆山和深圳都設有研發中心，擁有共計300名的資深研發團隊，并各司其職，西安負責軟件開發，昆山和深圳主要負責機構及主板的研發。不僅如此，研華還在世界各地建立了一套成熟的維修和服務體系。2004年根據美國一家全球著名調研機構的調查顯示，嵌入式電腦全球市場銷售排名中，研華穩居第二。最新有關研華的產能數據顯示，研華目前具有全球最大的工業電腦生長能量，平均每年包括主板、背板、系統等產品在內能生產出共計250萬片。

研華還是微軟嵌入式產品在中國最大的代理商，連續幾年都被微軟授為中國地區的最佳分銷合作伙伴稱號。微軟非常看好研華的實力和潛能：研華在全球擁有各種類型的IEM（設備制造商）和SI（系統集成商）的客戶，這些客戶除了需要非常可靠信賴的硬件產品之外，還需要軟件的整合。研華定期會為這些客戶舉辦多種形式的知識和技巧培訓，這樣的服務免去了客戶選擇軟件供應商的環節，從時間和成本上大大降低了客戶的開發資源。

EDS，研華協助設備制造商成功的重要籌碼

EDS（Embedded Developer Seminar），是研華協助設備制造商打造的一大品牌——嵌入式開發者大會。此大會宗旨是組織國際各個軟硬件廠商頂尖專家，為廣大嵌入式開發領域的研發者提供系列免費的講義和課程，幫助開發人員排憂解難，掃清技術障礙，從而加速產品的開發進程。EDS今年以來已經在全國重點城市北京、深圳、上海、成都等地相繼上演了一個輪回，完全從設備制造商的角度出發，邀請國內外專家，將開發技能和經驗傳授給這些客戶的技術人員，以解決設備制造商們生產設計中的問題。EDS的所有課題，都是由研華深入到設備制造商經過充分調查以后才確定的，這樣就確保每場培訓都是開發者所想要的，也是他們最為關注的。從效果反饋來看，這些開發者人員對EDS都感到滿意，“這種課題對我們開發人員來說，非常具體，也是我們開發過程中經常面臨到的問題”，來自北京的一位參加研華EDS的開發人員講到。

研華堅持這樣的做法，雖然一開始有很多人還在擔心這樣那樣的問題。但不到半年的時間，EDS已經“見到了明顯的效果”。林世豐最近經常以Email的形式向他的團隊傳遞捷報，分享他的戰果。世界500強企業中已經有幾家開始下單，如Kodak、GE等，并且數額巨大。“我希望我們的定位是正確的，也期望未來會有更多的機會來協助中國設備制造商共同成功。”林世豐露出了為數不多的笑容，算是對自己決策的肯定和自信。

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