整裝待發，TNI進軍中國市場--訪TNI軟件公司中國代表處首席代表洪榮
http://www.debgrams.com 2006-05-06 14:26 《中華工控網》原創
洪先生曾經在國外生活、工作多年。加入 TNI 公司之前，洪先生擁有多年從事 IT 相關領域的工作經驗，包括技術支持，市場營銷，咨詢服務及商業管理等方面的經驗。
洪先生于 1993 年畢業于北京科技大學，獲得工學學士學位。他于 2004 年獲得 INSEAD 歐洲工商管理學院的工商管理碩士學位（ MBA ）。
近年來，國內自控領域飛速發展，成績喜人。美中不足的地方是發展并不平衡：一方面在自控硬件方面的應用水平和國際全面接軌，另一方面在自控軟件設計領域卻相對落后…… 我希望把國際自控軟件設計領域的先進理念和產品介紹到中國來，為中國自動化工業的進步盡一份力。”
------ 洪榮 ， TNI 軟件公司中國代表處首席代表
問：請介紹一下 TNI 軟件公司，并描述一下貴公司在自控領域所處的位置？
答： TNI 軟件公司是一家國際領先的為航空航天、工業控制（鋼鐵冶金、能源電力、石油化工、汽車制造、食品加工、機械制造等）和交通運輸領域提供自控系統設計和認證解決方案的高科技公司，是提供自動控制設計、仿真校驗、竣工前驗收解決方案的先驅。公司總部設在法國，產品遍布全球，在歐洲，北美洲，澳洲，亞洲均設有分支機構。
關于 TNI 公司在自控領域中的位置，我可以很自豪地說我們在自控軟件設計領域中處于國際技術領先的最前沿，包括嵌入式控制和工業控制領域。在我們的產品中，包含了最先進的自控軟件設計理念和技術，如形式化設計、可執行的規格說明書、圖形化 IEC61131-3 語言編程、自動代碼生成、自動設計文檔生成、仿真校驗、設計復用、需求管理等。我們在一些領域中的產品是市場上獨一無二的。
問：你為什么會選擇加入 TNI ？
答：因為中國自控領域這個充滿活力的巨大市場可以為我提供一個大展拳腳的舞臺。近年來，隨著國民經濟的高速增長，以及全球制造業中心向中國的轉移，國內自控領域飛速發展，成千上萬的自動化公司如雨后春筍般地涌現，為市場增添了勃勃生氣。 2004 年夏天我為 TNI 公司在中國作自控行業的市場調查，足跡遍及全國，拜訪了各個行業的客戶，親身體驗到了中國自控市場的巨大活力。我為祖國日新月異的變化感到自豪與興奮。當 TNI 公司向我發出邀請，建立中國代表處，并給我充分授權來開拓整個中國市場的時候，我毫不猶豫地接收了這個挑戰。我希望盡全力做好這份工作，把國際自控軟件設計領域的先進理念和產品介紹到中國來，為中國自動化工業的進步盡一份力。
問：和歐美國家比較起來，你認為國內自控軟件設計領域的優勢、劣勢是什么？未來幾年國內自控軟件設計領域的趨勢是什么？
答：最大的優勢是人。我們有一大批高素質的自控設計人員，現場經驗豐富，并且熟悉國內的自控應用環境。他們將是未來我國自控軟件行業騰飛的中堅力量。另外人力資源的成本相對歐美也低得很多，極具競爭力。不盡如人意的地方主要是信息還不夠通暢，對國際流行的自控軟件設計領域的先進理念、技術和工具都缺乏了解。而國內這方面的文章和交流都很少。這樣不正常的局面應該盡早結束。今后我們會多做一些這方面的工作，翻譯國外的技術文章，介紹國外優秀的工業應用等，讓廣大自控從業人員能夠全面了解國外業界的最新動態。
關于發展趨勢，毫無疑問，目前國際上流行的自控軟件設計理念和方法就是國內今后幾年的趨勢。這里我主要想談兩點，第一是仿真校驗，第二是全流程的 CASE （計算機輔助軟件工程）解決方案，讓自控軟件設計工程化和規范化。
1 、仿真校驗：
目前國際上已經普遍采用的是在現場之前校驗測試自控系統的設計，從而節省大量的現場工作時間和勞動。國內則剛好相反，集成測試和系統測試全部需要到現場去做。在現場邊安裝邊調試成為國內所有系統集成商的唯一選擇。大多數工程都必須花費數個月的現場時間，不僅嚴重影響用戶的產品上市時間，對于系統集成商本身也是巨大人力和物力的浪費。
今天，長時間的現場調試已經變得不可容忍！最終用戶給予系統集成商的時間越來越短，并且對工程延誤處以高額罰金。這就迫使自控系統集成商在現場調試之前對自控代碼設計進行校驗測試，發現 并現并更正 絕大多數設計錯誤，從而確保使用最短的現場時間完成系統的安裝調試。很顯然，通過仿真方法建立現場對象的形式化模型，然后在此仿真環境中對自控軟件進行校驗和驗證是最自然的解決方案。 當然，這樣的仿真校驗必須是在完整的仿真環境下（仿真整個生產線甚至是整個工廠環境）進行，而各硬件廠商自帶的仿真工具由于只能仿真測試單個功能塊，是無法擔此重任的，需要使用先進的自控軟件設計 CASE （計算機輔助軟件工程）工具，如 ControlBuild 等。
仿真校驗在歐美自控界已被廣泛使用。更由于仿真校驗對最終用戶的巨大好處（幾乎沒有壞處）而受到最終用戶的強烈推崇。許多公司甚至硬性規定必須使用仿真校驗。例如，ＰＳＡ標志雪鐵龍集團就強迫要求所有自控系統集成商，在現場安裝之前必須使用仿真對設計進行校驗測試，確保生產線按時高質量完工。事實上，來自最終用戶的強力推動正是仿真校驗在歐美迅速推廣起來的重要原因之一。然而令人驚訝的是，這樣的先進理念在國內卻無聲無息，我們遲遲看不到這方面的介紹和探討。而最終用戶和系統集成商在不知情的情況下，只能采用效率極其低下的現場調試，并且對頻繁的工程延誤和預算超標束手無策。當然我們相信這樣的狀況不會持久。隨著我們對國際先進技術的全力介紹和宣傳力度的加大，先進的自控設計理念必將進入中國。仿真校驗作為一股不可阻擋的潮流，在國內自控界的流行將指日可待。
2 、全流程的 CASE （計算機輔助軟件工程）解決方案
從國際上來看，在 IT 軟件設計中被廣泛使用的 CASE 理念已經全面進入了自控軟件的設計領域。全流程的開發工具也被越來越多地被使用了。自控軟件設計的發展已經進入到自動化、圖形化開發階段。用戶通過 IEC61131-3 圖形化語言對所開發的項目進行描述，建立整套系統的形式化模型。只要能夠建立起正確的系統模型，圖形化開發工具就可以根據該模型生成 PLC 或 C 語言的源代碼，提供完善的系統流程圖、標準化的軟件說明文檔，并在去現場安裝調試之前通過仿真對設計校驗驗證，發現并顯著縮短現場調試時間。全流程的設計方式可以極大提高自控軟件的開發效率，提高自控軟件的質量，復用設計，降低開發成本，以及管理 Know-How 。
問：你準備采取什么樣的市場策略開拓中國市場？
答：在銷售策略上，我們采用分銷的方式，通過國內的代理商來銷售我們的產品。目前我們正在尋找國內志同道合的合作伙伴，一起開拓市場。我們知道，相對于自控硬件領域的轟轟烈烈和日新月異，目前國內自控軟件設計領域正處于一個相對平靜的時期，設計理念、設計工具和設計方法都在沿用多年來傳統的方法。正如我們剛剛談到的，相對于自控硬件，我們在軟件設計領域已經全面落后于國際先進水平。這樣的局面是由于多種原因造成的，消息不暢也是原因之一。事實上，國內自控從業者一直以來對先進的技術和理念都是非常歡迎并積極采用的，這從這幾年自控硬件領域的飛速發展就可以看出來。所以我相信，在加大宣傳力度、充分報道的基礎上，自控軟件設計領域快速發展的趨勢將是不可阻擋的。
另外，由于我們的產品在市場上絕對領先的地位，國內市場上不存在競爭產品。大家都知道，這樣一個先進的產品，代表著國內技術發展趨勢，又沒有競爭的產品在目前市場上是非常少見的?，F在又是我們第一次進入中國市場，我們希望我們的合作伙伴能夠抓住這個難得的機會，和我們一起努力把這塊蛋糕做大。
在公司合作戰略方面， TNI 公司是施耐德電氣“協作自動化聯盟”的全球戰略合作伙伴。在歐美市場，雙方緊密合作，成功地為市場提供了獨一無二的強大解決方案，取得了不錯的成績。我們希望延伸這種成功經驗到中國市場，結合中國的國情，更好地服務于中國用戶。
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