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CCS的中國機器視覺市場開拓之路

——訪CCS公司上海代表處首席代表王耀東

      說到中國機器視覺市場的發(fā)展，CCS公司中國區(qū)的負(fù)責(zé)人王耀東先生是最有感觸的。從1999年9月進入CCS公司，到2000年負(fù)責(zé)開拓中國機器視覺市場，王先生為中國機器視覺業(yè)的成長付出了許多。

    讓他欣慰的是，現(xiàn)在的中國機器視覺市場已經(jīng)開始萌芽眾生。 早在2000年4月，上海光大會館舉行工控自動化和自動檢測展。CCS公司在展位上放了許多閃閃發(fā)亮的LED光源。展會上，每天都有上百的客戶圍著這些光源看。但后來的追蹤調(diào)查結(jié)果顯示，這些人當(dāng)中真正知道機器視覺的還不到1/10。

     面對幾乎空白的中國機器視覺市場，王耀東沒有失望，反而對這樣一個廣大的市場充滿了信心。“當(dāng)時投資者的視線已經(jīng)開始投向中國巨大的潛在市場，海外對中國的投資也逐漸從勞動密集型向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)移，這勢必要求他們向中國投入最新的技術(shù)和裝備，以占領(lǐng)市場制高點。那就會帶來對機器視覺的需求。”王先生說。正是這種宏觀的認(rèn)識，讓王先生堅信中國機器視覺將會有一個飛躍式的發(fā)展。

     市場也同樣沒有讓王先生失望。從2003年開始，中國機器視覺行業(yè)開始飛速發(fā)展，CCS每年的銷售額也開始成倍地增長，去年的銷售額達到了8000萬元日幣。雖然2000年到2003年初這段時間CCS每年都在中國投入將近2000萬日幣，相比之下CCS目前在中國還沒有在效益上取得多少回報。然而中國市場的前景讓CCS和王耀東先生信心倍增。

      當(dāng)CCS首先進入中國市場后，完成了機器視覺最前期——圖像采集部分的技術(shù)問題，然后大批的國際機器視覺大公司都開始向中國市場進軍。“機器視覺首先需要采集圖像，然后是處理圖像，CCS光源所起的作用就是幫助圖像采集環(huán)節(jié)采集到最佳的圖像，便于處理環(huán)節(jié)的順利完成。因此CCS進入對其它國際大公司來說從時間上和功能上都起到了一個先導(dǎo)的作用。”王先生說。2003年9月，CCS上海辦事處正式成立。辦事處成立的初衷是為中國市場上的客戶提供全面的技術(shù)支持和服務(wù)。在上海辦事處的兩間實驗室里，每天都有很多客戶在這里做實驗。辦事處的300個照明樣品都無償?shù)爻鼋杞o國內(nèi)客戶進行試驗。具統(tǒng)計，2004年全年從辦事處借出的光源設(shè)備達250多次，而2005年免費出借給中國客戶的照明光源的次數(shù)達到751次。

      按照實際的回報率來算，王先生最終從這些借用者那里拿到訂單的比例不過20％左右。其它80％所達到的只是一個試驗或者教育的作用。“這主要是中國機器視覺市場目前還不是很成熟。包括客戶在使用時搭建整個機器視覺系統(tǒng)的技術(shù)程度還不高，所以CCS在銷售過程中失敗的案例多于成功的。”但王先生認(rèn)為，任何一個市場的發(fā)展中都需要這樣一個過程，而CCS應(yīng)該在這個過程中做出自己相應(yīng)的貢獻。

      對于中國市場，王先生認(rèn)為制約其發(fā)展的因素主要有兩個方面：一個是業(yè)者本身的技術(shù)能力和服務(wù)能力，另一個就是客戶的理解能力和承受能力。“目前我國市場上機器視覺的主要設(shè)備是國外相當(dāng)成熟的產(chǎn)品，業(yè)者能力有限，不能完全了解這些產(chǎn)品，客戶又對產(chǎn)品本身理解深度不夠，就造成機器視覺還不能充分發(fā)揮它的功能，它的價值也不能完全體現(xiàn)出來。這是目前中國最主要的問題所在。”王先生把這兩點歸結(jié)到對性價比的理解上，“與一般產(chǎn)品相比，機器視覺產(chǎn)品的性價比是很高的，可惜我們沒能完全發(fā)揮出它本身所具有的這種優(yōu)勢，客戶又低估了它，對機器視覺技術(shù)的推廣帶來很大的障礙。”

     當(dāng)然，問題的解決需要時間，中國機器視覺的發(fā)展也不能急于求成，需要所有業(yè)者有這個信心和耐心。對此王先生也表示CCS公司早有準(zhǔn)備，也一直在為此而努力。他告訴我們，CCS目前最大的價值是能夠在行業(yè)內(nèi)起到教育初學(xué)者的作用，也期望有一天能夠真正領(lǐng)跑中國機器視覺。“我們在完成一個歷史使命，那就是讓機器視覺在圖像采集過程中永遠(yuǎn)都能采集到最佳的圖像。”王先生說。

     為了保證CCS光源有最高的質(zhì)量不斷地創(chuàng)新和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，CCS產(chǎn)品的制造成本、研究開發(fā)成本和銷售服務(wù)成本都很高，這使得CCS光源的價位無法適應(yīng)中國客戶群。為了了解中國市場在LED光源價格上的承受范圍，CCS公司去年7月到12月底在中國市場上降價30％進行促銷。通過促銷王先生基本掌握了中國市場的價格要求。“接下來我們要制定一個更加適合中國市場的價格體系，按照這個體系為標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整CCS整個國際市場的適應(yīng)能力，包括在中國當(dāng)?shù)亻_發(fā)和生產(chǎn)。”談到這一點，王先生面帶微笑。

     中國市場經(jīng)濟發(fā)展正在飛速地發(fā)展過程中。如中國市場經(jīng)濟一樣，作為這個市場經(jīng)濟體系當(dāng)中一個環(huán)節(jié)的機器視覺行業(yè)，發(fā)展到成熟只是時間的問題。正如王先生所期望的，我們不需要刻意推動它成熟，更妥當(dāng)?shù)姆椒ㄊ琼樒渥匀唬凑战?jīng)濟規(guī)律有序地發(fā)展。“有需求就有供應(yīng)，供應(yīng)又會推動新的需求，這是市場經(jīng)濟的特點之一。”學(xué)經(jīng)濟出身王先生對市場有著獨到的理解，“中國在逐漸成為世界的生產(chǎn)制造基地，好多國外企業(yè)或外資企業(yè)，一旦扎根本土?xí)r，它的主要運行體系必然要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展。它的運行就意味著它有很多需求和供應(yīng)，有了這個需求和供應(yīng)，市場自然會逐漸成熟。”