艾雷斯 撐起民族工控一片天
http://www.debgrams.com 2005-01-20 10:59 來源：艾雷斯科技有限公司
艾雷斯科技有限公司（以下簡稱“艾雷斯”）創立于1992年， 是一家專業提供智能化系統設備和工業自動化控制系統設備平臺的高科技公司。總部設在中國深圳， 并在中國大陸的北京、上海、廣州等12個城市設有直屬分公司。在美國、日本、英國、法國、俄羅斯、臺灣、香港等國家和地區設有產品分銷商。
作為一家集研發、制造、銷售和系統整合于一體的專業公司， 艾雷斯科技擁有一批高學歷， 高職稱的技術人才， 并在總部設立有研發中心與工程中心。“追求卓越， 報效客戶”是企業永續經營的不變理念， 通過引進全套的現代化生產設備和產品質量檢測設備； 采用國際先進的生產工藝以及實施I S O 9 0 0 1和六西格瑪的全面質量管理體系， 艾雷斯科技力求為全球客戶提供高質低價的專業產品， 以滿足他們在不同領域的智能化需求。
“產品以需求為導向， 服務以客戶為中心， 生存以質量為根本， 發展以人才為源泉”， 艾雷斯科技希望在不斷進行產品創新的同時， 通過提供專業的解決方案及優質的服務， 成為全球矚目的“特種電腦客制化專家”。
2004年，對于艾雷斯來說意義重大。這一年，營銷隊伍不斷壯大，多個辦事處相繼成立；總部喜遷新址；舉辦“質量營”活動；加入英特爾ICA聯盟；低輻射計算機通過國家3C認證；通過國軍標質量體系認證等等。
是什么力量促使一個民營企業一步步實現其“撐起民族工控一片天”的宏愿？為了這個理想其又將如何繼續前行？為此，我們《PLC＆FA》雜志此次專訪了艾雷斯總裁張盛容及副總梁風鳴先生（以下簡稱“張總”“梁總”）。
志存高遠 必有作為
12年前的1992年，艾雷斯（當時公司名稱為“研發科技”）只是一個分銷商。由于廣東經濟的飛速發展，研發科技開始做工程項目，當時廣東幾個大的自來水工程就是研發完成的。
1999年，是艾雷斯的一個轉折。研發科技更名為艾雷斯。通過全面的CIA戰略調整，公司從名稱、產品定位、營銷模式等方面全新改變。從代理到集成，再到自主研發產品，艾雷斯從此開始了以自主產品闖天下的征途。
張總說，第一代艾雷斯產品以數據采集卡、模塊等為主。后來，以PC-Based為主的工控市場在國內有了雛形，艾雷斯審時度勢，于1999年在深圳龍崗設廠，開始生產機箱、板卡等工控產品。隨后三年，艾雷斯高速成長，發展成為國內工控行業的一支中堅力量。
艾雷斯目前的主要業務分為四塊：EPC（嵌入式）、IA（數據采集）、WS（一體化工作站）、IPC（工控機）。雖然WS和IPC業務占公司銷售額的70%，但目前的核心業務是EPC。其產品構架總的來講可以分為五大系列，分別是自動化測控平臺，嵌入式智能平臺，網絡安全硬件平臺，視頻監控硬件平臺和軍工自動化控制平臺。
張總表示，縱觀國內工控市場，除了國際著名品牌外，臺灣的品牌占據了一席之地，而真正的中國大陸品牌卻很少，這對于國內工控行業來說，不能不說是一種遺憾。因此，艾雷斯要肩負一定的使命。
“撐起民族工控一片天”，這是艾雷斯人的宏愿。志存高遠，必有作為。十二年來，艾雷斯年年出新品、出精品，在工控計算機領域連傳捷報，政府的表彰、同行的認可、顧客的贊許、業績的攀升，艾雷斯作為民族工控廠商信心倍增，干勁更足。
質量為本 創新是魂
“以質量求生存，以創新求發展”，是艾雷斯的12字質量方針。張總對其深刻的內涵進行了全面的闡釋：“通過不斷的技術創新、產品創新、工藝創新和管理創新，持繼提高公司在自動化及計算機領域的競爭力，滿足顧客要求的自動化及計算機系統的產品和服務”。
張總認為，能研制出高質量的產品，首先是艾雷斯擁有一支高素質、高學歷，經驗豐富的研發團隊，他們的研發人員精通行業應用，以科學的嚴謹態度認真選擇、論證研發課題。研發時間短，科技成果市場轉化成功率高，數年中承擔了眾多客戶的OEM/ODM合作，研發團隊的雄厚實力是公司前方銷售團隊的堅強后盾！在不斷推出面向于市場的工業計算機主板、整機的同時，艾雷斯亦心系國家安全，以構筑網絡安全長城為已任。2003、2004年的科技獲獎成果“37GJB加固便攜式計算機”及“2204E低輻射網絡安全計算機”就是明證，該兩款產品都是面向國防、政府安全開發的軍標級特種計算機，艾雷斯絕不滿足僅僅是國內領先，而是自覺追趕國際先進。
其次，艾雷斯將培養全員質量意識提升到最高層次。張總介紹，艾雷斯科技將每年的8月1日定位企業的“質量日”。今年8月1日，艾雷斯科技深圳總部的300多名員工在風景秀麗的深圳園山旅游風景區舉行了“2004年艾雷斯科技質量營活動”。全體員工進行了莊嚴的宣誓，共同表示不斷提升艾雷斯科技的產品質量，以更加貼心周到的服務滿足廣大用戶的需求。
此外，艾雷斯把質量方針落到了實處。為了把產品做到“精益求精”，艾雷斯把過去銷售冠軍產品\客戶最滿意產品挑出來，請客戶“雞蛋里挑骨頭”。曾經的冠軍產品，最終還是被提出了13條意見，客戶意見就是艾雷斯質量改進的思想來源與方向,比如對工控機的抗震要求，客戶提出要滿足軍方需要。那么，機箱上的螺絲就必須以焊接方式處理。還有，要考慮到在國內許多地方工控機的應用環境非常惡劣，因此，電源要改成比工業電源高一級。張總說，每個電源比別的廠家要多出30元，每年賣2萬整機，就多出60萬，這是一筆很大的成本。艾雷斯曾經也為此經過爭論，但最終為了產品質量，為了客戶，他們依然堅持了下來。另外，以產品工作與環境適度溫度也是一個客戶對產品品質的經常考量目標。一般而言,主板級產品溫度標準是0℃到60℃，但考慮到客戶所處地域跨度大，工業化環境的惡劣與多樣化，艾雷斯將溫度標準拓展到零下20℃到70℃，從而形成了艾雷斯產品的寬溫特色，既滿足了客戶需求，也贏得了市場。
能否保證產品的質量，測試是最重要的環節之一。艾雷斯為此投資了400多萬購買了測試設備,設立了獨立實驗室,配置各類高精尖端實驗與檢測設備,如Tekronix TDS 7704B數字熒光示波器Smart BIT 600B網絡測試儀\ESPEC高低溫(交變溫熱)試驗箱\雷擊浪涌發生器等設備。
就在本刊采訪張總的當天，艾雷斯正在接受國軍標體系認證。張總表示，國軍標體系不僅需要第二方認證——客戶認證，而且要通過嚴格的第三方認證——專業機構認證。當本文即將刊出時，捷報傳來：艾雷斯通過中國新時代質量認證中心GJB9001A-2001及GB/T19001-2000質量體質認證，這意味著艾雷斯成為國內少數幾家通過國軍標質量體系的工控企業，產品質量滿足軍標標準，具有向軍方顧客供貨資格!
正是因為持續不斷的創新，艾雷斯目前已發展到600多個產品型號，產品線很長，能滿足客戶各方面的個性化需求。艾雷斯已發展成為名副其實的“特種計算機專家”！
中國制造 全球行銷
艾雷斯將自身定位為“特種電腦客制化專家”。其核心競爭力在于所提出的 “滿足客戶的需求差異化”上。這需要廠商時刻準確的了解客戶個性化需求，并在此基礎上加以滿足。一般意義上的經銷商模式很容易造成廠商與最終客戶的溝通不暢，逐漸使廠商脫離客戶的差異化需求。因此，艾雷斯最初都采取直銷模式，而其極大豐富的產品線也有助為客戶提供更多更好的選擇，滿足不同客戶不同層次的需求，非常符合“客制化專家”的定位。
此外，艾雷斯作為“特種電腦客制化專家”，所提出的“Smart Order value”（簡稱SOV） “產品精確定制平臺服務”是一種基于客戶類型不斷細化所導致的共性需求弱化的市場理念，所推出的服務性產品。從1999年開始，艾雷斯就已經著力于為其特定的目標客戶群體提供客制化服務，因此積累了非常豐富的實踐經驗。每年都為包括很多國內著名的IT廠商在內的眾多領域的客戶研制100種以上的客制化產品，競爭優勢明顯。今年，更是在以往優勢基礎上，推出了“系統級產品與整合服務”概念，艾雷斯對今后的銷售前景充滿信心。
如何縱深拓展艾雷斯的營銷?出身MBA,叱詫工控營銷一線的梁副總不僅有一套心得，更有睿智的思考.艾雷斯一直是以直銷為主。隨著產品越來越多，需要渠道伙伴共同合作。雖然以前沒有標準化地推廣渠道合作，但許多做艾雷斯產品的合作伙伴都確實獲得了較大的經濟回報。
如今，艾雷斯需要更多的渠道伙伴，共同努力做強、做大這份事業。當然，艾雷斯對合作伙伴的資格有嚴格的標準。他們必須有發展潛質和質量意識，能為客戶提供解決方案，而并非僅僅是物流的層次。在艾雷斯的“TOP20計劃”實施中，已遴選出30多家潛質好,表現活躍的核心伙伴。在這些渠道伙伴中，有些已有多年的行業經驗，能完成很復雜的工程。他們正在成為艾雷斯的又一支營銷中堅力量。
艾雷斯的營銷網絡目前已遍布全國，基本分布為“三縱”：一縱是黃河流域，以北京為中心向外輻射整個華北\東北區域；二縱為長江流域，從武漢、南京、杭州辦事處，到上海分公司；三縱是華南地區，從成都、廣州、到深圳總部。目前，做得最好的是華北，成長最好的是華東。明年，艾雷斯將在華北持續投資，而且加大力度，把濟南辦事處升格為分公司；同時，應對東北的崛起，將沈陽辦事處升格為分公司。在華東主要是整合，整合產品和有競爭優勢的行業。在華南，主要是加大管理，把IT架構建設得更好。
除了在營銷模式上的改變，艾雷斯也加強了行銷。2003年，艾雷斯在全國進行了2場路演。2004年，其經過市場調查，總結經驗，改變了行銷方式，針對渠道客戶舉辦一系列的研討會。并重點轉向internet marketing。為此，他們在英文網站的建設上花了不少工夫，同時，對服務器也進行了很大的改進。
隨著艾雷斯的不斷發展，品牌知名度也越來越高，不少國外客戶紛紛慕名而來。國際行銷成為艾雷斯的一道課題。
2003年，艾雷斯的國外客戶主要分布在韓國、新加坡、馬來西亞等國家。可喜的是，2004年，印度、奧地利、意大利、日本等一些水平較高的客戶也開始同艾雷斯合作。
梁總認為，國外客戶買我們產品的理念是：對成熟科技的標準化產品低成本采購。工控產品與消費品不一樣。客戶對消費品要求是新、奇、特，而對于工控產品，則要求它穩定、可靠。
為了研發、生產更有競爭力的產品，艾雷斯不僅嚴把質量關，而且積極向國際領先技術靠攏。2004年，艾雷斯加入了ICA——英特爾通信聯盟，這是英特爾公司發起的一個聯盟通信產業與嵌入式開發及解決方案提供商的同盟者，是一個致力于建立一個基于intel技術、處理器、產品、服務（諸如嵌入式intel架構處理器與英特爾網絡處理器等）以促進模塊化發展、標準框架結構、平臺解決方案建設的聯合體。張總說，在中國，艾雷斯很榮幸成為工控自動化領域中首批進入ICA聯盟的國內廠商。聯盟同心，攜手共進，艾雷斯公司將在技術、產品、服務、營銷等多方面獲得英特爾公司的鼎立支持。這種支持不是行銷方面的，而是持續供貨，并且是在5年之內。
梁總表示，對國外客戶的行銷方式與對國內的不一樣，現在首先要做的是把英文網站做好，讓國外客戶能找到艾雷斯。此外，艾雷斯要主動行銷，以尋找海外渠道為主，逐步推進。先找國外的渠道集成商，形成一個有品牌的渠道。還要重視國外客戶的個性化需求，行銷更有針對性。張總認為，這對艾雷斯的行銷團隊是一個挑戰。
天道酬勤 前景遠大
中國工控市場在2004年經歷了大浪淘沙，弱者退出，強者更強。艾雷斯無疑屬于強者。
回顧這一年，張總認為艾雷斯主要取得了以下幾方面的收獲：
一是2004年是艾雷斯的“質量年”。為此，艾雷斯投巨資引進全套的現代化生產設備和產品質量檢測設備；在嚴格實施I S O 9 0 0 1和六西格瑪的全面質量管理體系的基礎上，進而獲得國軍標認證；舉辦“質量營”活動，提高了全員質量意識。
二是營銷模式多通路化，從單一直銷模式逐步發展為直銷與渠道并重,并竭力推薦渠道,支持渠道的混合營銷模式。作為“特種電腦客制化專家”，艾雷斯一方面要滿足客戶的個性化需求，另一方面也要擴大標準化產品的生產與全面推廣。為此，艾雷斯將產品分兩大類營銷：一種是Just In Time的定制產品，繼續客制化，滿足客戶個性化需求；另外一種是標準化產品，主要讓渠道伙伴去經銷，擴大覆蓋面和提升市場占有率。
三是產品持續改進。艾雷斯歷來新品層出，而且秉承多年的品質保證。2004年更是連獲佳績。10月，艾雷斯低輻射計算機通過國家3C認證 ，也是國內首家通過3C認證的工業計算機企業！ 11月，艾雷斯自主研發生產的ACS-2204E獲深圳市二零零四年科學技術進步二等獎！ 而最新推出一款6.4”TFT LCD的顯示工業級一體化工作站ACS-3431/2431，更是力求打造真正的SOV，同時為每一位用戶都實現產品性能和價值的完美結合。
展望2005年，張總有著獨到的見解。他認為，對于一個成熟的市場來說，品牌越來越重要。而品牌的重要性主要體現在差異化方面。
目前，在中國的工控市場，除了國際著名品牌外，臺灣廠商占了半壁江山。如何與他們競爭，是艾雷斯必須面對的課題。張總表示，從經濟學的角度講，需要這樣的競爭，只有通過合理競爭才能促進發展。但他認為，目前到大陸來的部分臺灣企業，心態不好，主要處在產品販賣階段。有7、8家來了，后來又回去了。最后留下來的也是真正為客戶提供解決方案和服務的，才是艾雷斯的競爭對手。對于他們，艾雷斯并不會打價格戰，而是逐步在特定的行業把他們的市場“拿掉”。艾雷斯要做的是差異化。比如，艾雷斯的優勢主要在安全方面，包括網絡安全、服務器、VPN、防火墻、企業疆域等。其在安全方面已形成一定的企業規范。艾雷斯在這方面還將繼續加強。
梁總認為，那些以販賣為主的、無法給客戶帶來真正價值的廠商不會在市場上生存太久，將最終被淘汰。他說，從經濟學的角度講，一個行業只能容納7—10個主要廠家，目前，中國的工控行業也處于調整階段，大浪淘沙，品牌會越來越少。
當然，張總對于艾雷斯的未來充滿信心。其實，在2004年的10月6日—8日，在多數人仍在國慶的歡樂中徜徉時，艾雷斯已忙碌而緊張地在深圳總部隆重舉行了2005年戰略規劃工作會議。針對2004年已有的成績，艾雷斯與會人員展開了“挑戰2005——銷售建言腦力激蕩”論壇發言，圍繞如何在節約運營成本的基礎上更好的展開2005年的銷售出發，從2005年的銷售組織、銷售政策、銷售目標、產品方向等方面展開了激烈的討論。艾雷斯的制造、支持服務等各團隊也做出了2005年的工作規劃和方向，為更好的服務于銷售打下了堅實的基礎。 張總表示，艾雷斯人正以滿腔熱情，迎接新一輪的挑戰。
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